dalyvauti ar ne pasiūlymų strategija viešieji pirkimai architektūra inžinerija

Dalyvauti ar ne: kaip nuspręsti, kuriuose pirkimuose jūsų biurui verta dalyvauti

TenderDesk · 2026-10-12 · 18 min. skaitymo

Praktinis sprendimo dalyvauti ar ne metodas mažiems architektūros ir inžinerijos biurams: kvalifikacijos „žudikai“, realios pasiūlymo sąnaudos, svertinė vertinimo lentelė, „užsakyto“ pirkimo signalai ir vieno puslapio šablonas.

Dalyvaukite viešajame pirkime tik tada, kai jau pirmą dieną atitinkate visus kvalifikacijos reikalavimus, o jūsų reali tikimybė laimėti yra didesnė už jūsų lūžio taško laimėjimo dažnį: visas pasiūlymo sąnaudas, padalytas iš įnašo, kurį uždirbtų užsakymas. Praktikoje tai reiškia patikrą „atitinka / neatitinka“ (apyvarta, draudimas, patirtis, registracija), tada svertinį balą už atitikimą, konkurenciją, santykius, maržą ir strateginę vertę, tada skaičiavimą. Daugumai mažų biurų reikėtų atsisakyti daugumos skelbimų, o sutaupytas valandas skirti tiems keliems, kuriuos jie gali laimėti.

Svarbiausia

Kvalifikacija vertinama „atitinka / neatitinka“ ir yra pirmoji. Apyvarta, draudimas, patirtis ir registracija išmuša daugiau mažų biurų nei projekto kokybė.
Kiekvieną pasiūlymą įkainokite valandomis. Dviejų etapų projektavimo pirkimas gali suryti 150–250 valandų. Įkainokite jas pagal savo vidinę savikainą, ne pagal užsakovams taikomą įkainį.
Naudokite lūžio taško laimėjimo dažnį. Pasiūlymo sąnaudos ÷ atlygio įnašas = jums reikalingas laimėjimo dažnis. Jei negalite jo viršyti, pasiūlymas savo vietą turi užsitarnauti strategiškai.
Vertinkite balais, nesiginčykite. Svertinė vertinimo lentelė partnerių diskusiją paverčia dešimties minučių sprendimu.
Saugokitės „užsakytų“ pirkimų. Keistai konkretūs patirties reikalavimai, minimalūs terminai ir užduotį parengęs esamas tiekėjas atskirai nieko neįrodo, bet kartu turėtų sumažinti jūsų balą.
Partnerystė dažnai yra geriausias „dalyvauti“. Jei neatitinkate kvalifikacijos reikalavimo, prisijunkite prie stipresnio vadovaujančiojo nario arba remkitės partnerio pajėgumais.
Valdykite portfelį. Nustatykite pasiūlymų valandų biudžetą, derinkite saugius ir ambicingus pasiūlymus ir sekite vieno laimėjimo kainą.

Kodėl sprendimas svarbesnis už patį pasiūlymą

Maži biurai dažniau pralaimi dalyvaudami ne tuose pirkimuose nei prastai rašydami. Europos architektų tarybos (ACE) sektoriaus tyrimas parodė, kad 2022 m. Europos biurai ribas viršijantiems (OJEU) pirkimams vidutiniškai pateikė vos po 0,5 pasiūlymo, palyginti su 2,3 pasiūlymo 2018 m. 78% biurų nurodė sunkumus teikiant OJEU pasiūlymus. Tarp nurodytų priežasčių buvo apyvartos reikalavimai (35%), nepakankama ankstesnė patirtis (30%) ir profesinės civilinės atsakomybės draudimo reikalavimai (9%), o 43% OJEU pasiūlymų teikimą pavadino „pernelyg sunkiu“ ir 38% – „pernelyg brangiu“ (ACE, 2023).

Sąnaudos realios. Remiantis BNA lyginamaisiais duomenimis, cituojamais BNA atsiliepime dėl ES direktyvų peržiūros, Nyderlandų architektūros įmonės 2023 m. pirkimams ir konkursams vidutiniškai išleido po 53 000–76 000 € (BNA, 2025). 2012 m. RIBA apklausa parodė, kad JK architektai per ankstesnius metus OJEU pasiūlymams parengti išleido apie 40 mln. £ – tai prilygo 29% apyvartos, kurią tie pasiūlymai atnešė (RIBA, 2018).

Tuo tarpu bendra konkurencija mažėja. Europos Audito Rūmai nustatė, kad vidutinis tiekėjų skaičius vienoje ES procedūroje sumažėjo nuo maždaug šešių 2011 m. iki maždaug trijų 2021 m., o 42% sutarčių 2021 m. sulaukė vieno pasiūlymo (Audito Rūmų specialioji ataskaita 28/2023). Tai visų sektorių skaičiai, o projektavimo atrankos etapai dažnai pritraukia gerokai daugiau kandidatų. Tačiau perkančiosioms organizacijoms tikrai reikia patikimų tiekėjų, ir gerai pasirinktas pasiūlymas yra laukiamas.

1 žingsnis: apskaičiuokite, kiek iš tikrųjų kainuoja pasiūlymas

Suskaičiuokite valandas pagal etapus

Naudokite savo darbo laiko apskaitą. Jei jos neturite, pradėkite nuo toliau pateikto įvertinimo ir pataisykite jį po kiekvieno pasiūlymo. Intervalai yra iliustraciniai 5–20 žmonių biurui, rengiančiam pasiūlymą vidutinio dydžio viešajam pastatui, o ne sektoriaus statistika.

Etapas	Tipinės užduotys	Iliustracinės valandos
Atranka ir sprendimas dalyvauti ar ne	Perskaityti skelbimą ir dokumentus, patikrinti kvalifikaciją, įvertinti balais	3–6
Kvalifikacijos etapas (paraiška dalyvauti)	EBVPD ar nacionalinės formos, patirtis, gyvenimo aprašymai, draudimo ir apyvartos įrodymai, komandos raštas	20–40
Pasiūlymo etapas	Metodika, komanda ir organizavimas, grafikas, atlygio skaičiavimas, partnerių koordinavimas, kokybės kontrolė	80–150
Projektinė dalis (jei prašoma)	Sklypo analizė, koncepcijos eskizai, vizualizacijos, trumpas aprašas	40–120+
Pokalbis ar pristatymas	Pristatymas, repeticija, dalyvavimas, kelionė	15–30
Partnerių laikas	Inžinieriai, sąmatininkas, kraštovaizdis	Skaičiuokite, net jei neapmokama

Pridėkite tiesiogines išlaidas: vertimus, perkamas vizualizacijas, keliones, spausdinimą ir patvirtintas kopijas.

Naudokite vidinę savikainą

Valandas dauginkite iš to, kiek jums kainuoja valanda (atlyginimas plius pridėtinės išlaidos), o ne iš užsakovams taikomo įkainio. Šiame gide pavyzdžiui naudojama 80 € už valandą; naudokite savo skaičių. Pasiūlymų valandos yra pridėtinės išlaidos: jos tiesiogiai mažina pelną.

Lūžio taško laimėjimo dažnis

Lūžio taško laimėjimo dažnis = visos pasiūlymo sąnaudos ÷ užsakymo įnašas

Įnašas yra atlygis atėmus tiesiogines darbo atlikimo sąnaudas. 400 000 € atlygis, kurio atlikimas kainuoja 300 000 €, duoda 100 000 €. Jei visas pasiūlymas kainuoja 15 000 €, kad tik atsipirktumėte, turite laimėti 15% tokių pasiūlymų. Jei jūsų sąžiningos galimybės mažesnės, pasiūlymas prasmingas tik dėl strateginės priežasties (naujas pastato tipas, perkančioji organizacija ar šalis), ir tą priežastį turėtumėte užrašyti.

Pavyzdys: ribotas konkursas mokyklos priestatui

Numatomas atlygis: 450 000 € už visas projektavimo paslaugas (virš ES ne centrinės valdžios paslaugų ribos – 216 000 €, taikomos nuo 2026 m. sausio 1 d. (Deleguotasis reglamentas (ES) 2025/2152)).
Įnašas esant 22% (jūsų skaičius skirsis): 99 000 €.
Kvalifikacijos etapas: 30 valandų × 80 € = 2 400 €.
Pasiūlymo etapas, įskaitant trumpą projektinį aprašą ir partnerių koordinavimą: 140 valandų × 80 € = 11 200 €, plius 1 500 € vizualizacijoms ir kelionėms.
Pokalbis: 20 valandų × 80 € = 1 600 €.
Visos pasiūlymo sąnaudos, jei einate iki galo: 16 700 €.
Lūžio taško laimėjimo dažnis: 16 700 € ÷ 99 000 € ≈ 17%.

Dabar – galimybės. Į trumpąjį sąrašą bus įtraukti penki; tarkime, kandidatuos 30. Neutralus kandidatas turi 17% tikimybę patekti į trumpąjį sąrašą ir 20% tikimybę laimėti iš jo: apie 3% iš viso. Biuras, turintis tris naujus mokyklų patirties pavyzdžius ir inžinierių, pažįstantį perkančiosios organizacijos pastatų ūkį, galėtų pagrįstai tikėtis 40% ir 30%: 12% iš viso.

12% yra mažiau nei 17% lūžio taškas. Tačiau už antrąjį etapą mokate tik patekę į trumpąjį sąrašą, todėl numatomos pradžios sąnaudos yra 2 400 € + (40% × 14 300 €) ≈ 8 100 €: lūžio taškas apie 8%. Numatomas įnašas – 12% × 99 000 € ≈ 11 900 €. Ribinis „dalyvauti“. Be mokyklų patirties galimybės nukrenta iki maždaug 3%, numatomas įnašas – iki apie 3 000 €, ir atsakymas yra „ne“.

Dvi pamokos. Kvalifikacijos etapas pigus, todėl dažnai racionalu pateikti paraišką ir priimti antrą sprendimą, kai gaunami visi pirkimo dokumentai. Ir labiausiai skaičius keičia patirties tinkamumas.

Patikra iš Nyderlandų

Nyderlandų architektų asociacija rekomenduoja, kad visų atrinktų įmonių bendros pasiūlymų investicijos neviršytų 10% sutarties vertės, o tai, esant penkioms įmonėms, reiškia apie 2% kiekvienai (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). Pavyzdyje 2% nuo 450 000 € yra 9 000 € – mažiau nei vien pasiūlymo etapas. Perkančioji organizacija prašo per daug. Sumažinkite projektines pastangas iki to, ką vertina vertinimo kriterijai, arba paklauskite, ar mokamas atlygis už dalyvavimą.

2 žingsnis: pirmiausia patikrinkite kvalifikacijos „žudikus“

Kvalifikacijos reikalavimai vertinami „atitinka / neatitinka“: neatitinkate vieno – jūsų metodikos niekas neskaitys. Patikrinkite juos per pirmąją valandą.

Apyvarta

Pagal Direktyvos 2014/24/ES 58 straipsnio 3 dalį reikalaujama minimali metinė apyvarta negali viršyti dvigubos numatomos sutarties vertės, nebent perkančioji organizacija nurodo pagrįstą priežastį. Skelbimas dėl 300 000 € atlygio, kuriame be paaiškinimo prašoma 1,5 mln. € metinės apyvartos, gali būti neproporcingas: iškelkite tai paaiškinimo klausime. Taip pat patikrinkite, ar apyvarta bendra, ar konkrečios srities, ir už kiek metų.

Profesinės civilinės atsakomybės draudimas

Perskaitykite reikalaujamą draudimo sumą vienam įvykiui ir bendrą sumą, taip pat tai, ar pasiūlymo etape pakanka draudiko ketinimų rašto. Prancūzijos perkančiosios organizacijos paprastai prašo ne tik profesinės civilinės atsakomybės, bet ir privalomo dešimties metų atsakomybės draudimo (assurance décennale) įrodymo, kurio sutvarkymas užsienio biurui gali užtrukti kelias savaites.

Patirtis

Direktyvos XII priedas leidžia perkančiosioms organizacijoms prašyti pagrindinių per daugiausia pastaruosius trejus metus suteiktų paslaugų sąrašo ir priimti senesnes, kai to reikia konkurencijai užtikrinti. Nyderlandų architektų asociacija projektavimo darbams rekomenduoja dešimties metų laikotarpį, nes pastatai statomi metų metus. Saugokitės sukrautų reikalavimų (tas pats tipas, tas pats dydis, užbaigta, per pastaruosius trejus metus): kiekvienas jų mažina dalyvių ratą.

Vokietija yra naudingas atskaitos taškas. VgV 75 straipsnio 5 dalyje nurodyta, kad turi būti priimama patirtis su panašiais projektavimo reikalavimais, o tai, ar anksčiau projektavote tokios pat paskirties pastatą, paprastai nesvarbu (§ 75 VgV). 75 straipsnio 4 dalis reikalauja, kad perkančiosios organizacijos atsižvelgtų į mažus biurus ir naujokus.

Registracija ir profesinis vardas

58 straipsnio 2 dalis leidžia perkančiosioms organizacijoms reikalauti įregistravimo šalies, kurioje esate įsisteigę, profesiniame ar prekybos registre. Architektams tai paprastai reiškia nacionalinius rūmus ar ordiną (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). Tarpvalstybiniu atveju patikrinkite, ar įvardytam architektui reikia registracijos ar pripažinimo perkančiosios organizacijos šalyje, kad galėtų pasirašyti paraiškas, ir kiek tai užtrunka.

Pašalinimo pagrindai ir administracija

Nesumokėti mokesčiai ar socialinio draudimo įmokos, nemokumas ir kai kurie apkaltinamieji nuosprendžiai yra pašalinimo pagrindai pagal 57 straipsnį. Patikrinkite, ar jūsų pažymos galioja ir ar prireikus galite pasirašyti kvalifikuotu elektroniniu parašu. Dokumentus aptaria EBVPD gidas.

Jei neatitinkate vieno reikalavimo

Keturios galimybės, tokia tvarka:

Paklauskite. Paaiškinimo klausimas nieko nekainuoja („Ar bus priimama senesnė nei trejų metų patirtis?“).
Remkitės kitos įmonės pajėgumais. 63 straipsnis leidžia remtis kitais subjektais dėl finansinės būklės ir techninio pajėgumo. Profesinės kvalifikacijos ir patirties atveju įmonė, kuria remiatės, turi pati suteikti atitinkamas paslaugas.
Teikite pasiūlymą kaip grupė arba kaip partneris reikalavimus atitinkančiam vadovaujančiajam nariui (žr. 5 žingsnį).
Pasitraukite ir užsirašykite, ko jums reikėtų, kad kitą kartą atitiktumėte reikalavimus.

3 žingsnis: įvertinkite galimybę balais

Esmė ne tikslumas. Esmė – kiekvieną kartą spręsti vienodai ir priversti partnerius įvardyti savo motyvus.

Svertinė vertinimo lentelė

Kiekvieną kriterijų įvertinkite nuo 1 iki 5, padauginkite iš svorio, tada bendrą sumą padalykite iš 5, kad gautumėte balą iš 100.

Kriterijus	Svoris	Kaip atrodo 1	Kaip atrodo 5
Atitikimas (pastato tipas, mastas, projektavimo užduotis)	25	Naujas tipas, mastas gerokai didesnis už jūsų didžiausią darbą	Trys ar daugiau naujų panašių projektų
Konkurencija (konkurentų skaičius ir stiprumas)	15	Atvira visiems, tikėtina 40+ kandidatų, stiprus esamas tiekėjas	Trumpasis sąrašas iš 3–5, nėra akivaizdaus favorito
Santykiai ir įžvalgos	15	Niekada nesutikote perkančiosios organizacijos, nėra vietos žinių	Buvęs užsakovas arba partneris, pažįstantis pastatų ūkį
Marža (atlygio pakankamumas, mokėjimo sąlygos, rizika)	20	Atlygis atrodo mažesnis už savikainą, didelė atsakomybė, vertinimas pagal kainą	Realistiškas atlygis, vertinimas pagal kokybę, sąžininga sutartis
Strateginė vertė	15	Nieko, ką įtrauktumėte į savo portfelį	Atveria naują sektorių, miestą ar šalį, kurios norite
Pajėgumas (komanda laisva vykdyti ir rengti pasiūlymą)	10	Pagrindiniai žmonės užimti kitais terminais	Laisvos ir pasiūlymo, ir vykdymo komandos

Sprendimo taisyklė:

70 ar daugiau: dalyvauti.
55–69: dalyvauti su sąlyga. Įvardykite sąlygą: partneris atitikimui pagerinti, paaiškinimo atsakymas, pasiūlymo valandų riba.
Mažiau nei 55: nedalyvauti, nebent vienas partneris pasirašytinai patvirtina strateginę priežastį.

Svorius laikykite metus, tada pakoreguokite pagal faktinius laimėjimus.

Vertinimo kriterijus skaitykite kaip „maržos“ dalį

Vertinimo kriterijai parodo, ar perkančioji organizacija perka projektą, ar kainą. 60/40 kainos ir kokybės santykis projektavimui yra įspėjimas (BNA jį kritikuoja). 70% ar daugiau kokybei su aiškiais subkriterijais ir architektais vertinimo komisijoje – geras ženklas. Žr. kaip parengti laiminantį pasiūlymą ir kaip apskaičiuoti atlygį.

Atsijokite prieš vertindami

Negalite kas savaitę įvertinti 50 skelbimų. Pirmiausia filtruokite pagal BVPŽ kodą (71200000 architektūros paslaugos, 71240000 architektūros, inžinerijos ir planavimo paslaugos, 71300000 inžinerijos paslaugos), regioną, vertę ir procedūrą, tada vertinkite tai, kas liko. TenderDesk srautas skelbimus vertina pagal tai, kiek juose yra realaus projektavimo užsakymo, todėl atsijoja daugumą priežiūros sutarčių, klaidingai pažymėtų kaip projektavimas.

4 žingsnis: įvertinkite konkurenciją ir „užsakyto“ pirkimo požymius

Įvertinkite, su kiek konkurentų susidursite

Procedūros tipas. Riboto konkurso procedūroje perkančioji organizacija pagal 65 straipsnį turi pakviesti ne mažiau kaip penkis kandidatus (skelbiamų derybų procedūroje – tris). Skelbime paprastai nurodomas didžiausias skaičius.
Ankstesni sutarties skyrimo skelbimai. TED ar nacionaliniame portale paieškokite ankstesnių perkančiosios organizacijos projektavimo sutarčių. Sutarties skyrimo skelbimuose turi būti nurodytas gautų pasiūlymų skaičius (direktyvos V priedo D dalis) ir laimėtojas. Tas pats laimėtojas tris kartus iš eilės – tai informacija.
Burtai. Vokietijoje, jei lieka per daug vienodai kvalifikuotų kandidatų, perkančioji organizacija gali traukti burtus (§ 75(6) VgV). Tada kvalifikacijos etapas iš dalies yra sėkmės reikalas: apribokite savo valandas.

Signalai, kad pirkimas gali būti „užsakytas“

„Užsakytas“ reiškia, kad specifikacija sąmoningai ar ne pritaikyta vienai įmonei. Dauguma pirkimų tokie nėra. Pirkimų rizikos tyrėjai naudoja tokius pavojaus ženklus kaip vienas tiekėjas, trumpas skelbimo laikotarpis, proceso metu keičiami kvietimai, nutrauktos ir iš naujo paskelbtos procedūros bei didelis subjektyvių kriterijų svoris (Corruption Research Center Budapest, 2015). Su paskutiniuoju reikia atsargumo: projektavimo sutarčių skyrime kokybė turėtų dominuoti. Problema yra subjektyvūs kriterijai be subkriterijų ar vertinimo metodo.

Architektūros ir inžinerijos skelbimuose ieškokite:

Patirties reikalavimų, aprašančių vieną projektą. „6 000–6 500 m² vidurinė mokykla, medinis karkasas, Passivhaus sertifikuota, per pastaruosius trejus metus užbaigta regione.“
Termino, lygaus ar artimo minimaliam teisės aktų terminui sudėtingam darbui arba per šventes. Direktyvos atviras konkursas leidžia 35 dienas, o po išankstinio informacinio skelbimo – vos 15. Teisėta nereiškia realistiška.
Esamo tiekėjo, parengusio galimybių studiją. 41 straipsnis reikalauja, kad perkančioji organizacija pasidalytų atitinkama bet kurios rengime dalyvavusios įmonės informacija ir nustatytų tinkamus terminus. Jei studijos nėra dokumentuose, paprašykite jos.
Apyvartos, gerokai viršijančios dvigubą atlygį, be nurodytos priežasties.
Prekių ženklų ar nuosavybinės programinės įrangos be žodžių „arba lygiavertis“.
Vienintelio, trumpai iš anksto paskelbto privalomo apsilankymo objekte.
Paaiškinimų atsakymų, perkeliančių reikalavimus link profilio, kurį atitinka tik viena įmonė.
Nutrauktos procedūros pakartojimo su siauresniais kriterijais.

Ką daryti su signalais

Nė vienas iš jų nieko neįrodo, o kaltinant perkančiąją organizaciją prarandami užsakovai. Sumažinkite konkurencijos balą, užduokite mandagius paaiškinimo klausimus (atsakymai siunčiami visiems tiekėjams ir dažnai išsprendžia problemą) ir apribokite savo valandas. Formalūs skundai mažam biurui retai apsimoka, nebent pažeidimas aiškus, o užsakymas svarbus.

5 žingsnis: vadovauti, būti partneriu ar praleisti

„Nedalyvauti kaip vadovaujančiajam“ ne visada reiškia „nedalyvauti“. Teikite pasiūlymą kaip partneris ar subtiekėjas, kai:

Neatitinkate apyvartos, draudimo ar patirties reikalavimų, bet didesnė įmonė juos atitinka ir neturi jūsų specializacijos.
Vadovaujančiajam vaidmeniui reikia vietos registracijos, kalbos ar buvimo, kurių neturite. Vietos vadovaujantysis partneris yra pigiausias būdas patekti į naują šalį.
Vertinimo kriterijai apdovanoja didelę daugiadalykę komandą, o jūs esate viena sritis.
Vertinimo lentelė rodo 55–69, o trūkstami balai visi susiję su atitikimu ar pajėgumu.

Partnerystė sumažina jūsų pasiūlymo valandas ir sukaupia patirtį, kad kitą kartą galėtumėte vadovauti. Kompromisai: mažesnė atlygio dalis, mažesnė projekto kontrolė ir kai kuriose struktūrose solidarioji atsakomybė. Pasiūlymo komandos struktūros gide galimybės palyginamos pagal šalis, partnerio pasirinkimo gide aptariama patikra, o patikrintų biurų kataloge įmonės pateikiamos pagal sritį ir šalį.

Šalių skirtumai, keičiantys skaičiavimus

ES taisyklės visur vienodos, tačiau nacionalinė teisė ir profesinė praktika keičia sąnaudų pusę ir galimybes. Toliau nurodytos ribos yra galiojusios rašymo metu (2026 m. spalį).

Šalis	Kas keičia jūsų sprendimą dalyvauti ar ne	Šaltinis
Prancūzija	Projekto konkurse (concours) dalyviai, kurių pasiūlymai atitinka taisykles, gauna prime, lygią numatomai prašomų studijų kainai, sumažintai ne daugiau kaip 20%. Į trumpąjį sąrašą patekusių dalyvių konkursinis darbas iš esmės apmokamas.	Art. R2172-4 CCP
Vokietija	Perkančiosios organizacijos privalo atsižvelgti į mažus biurus ir naujokus; panašumui paprastai nereikalaujama to paties pastato tipo patirties; tarp kvalifikuotų kandidatų gali būti traukiami burtai. Pagal konkursų taisykles (RPW 2013) prizų fondas paprastai yra ne mažesnis už atlygį už preliminarų projektą, mažiausiai 10 000 €, tačiau mokama tik prizininkams ir paskatinimą gavusiems, nebent siūloma išlaidų kompensacija.	§ 75 VgV; RPW 2013 Annex II
Italija	Architektūros ir inžinerijos paslaugoms nuo 140 000 € geriausias kainos ir kokybės santykis yra privalomas, o kaina gali sudaryti ne daugiau kaip 30% balo; nuo 2024 m. keičiamojo dekreto 65% orientacinio atlygio yra fiksuota ir nuolaida taikoma tik 35%. Kainų karai riboti, todėl lemia kokybės balai.	Ediltecnico, 2025
Ispanija	Architektūra teisiškai yra „intelektinė paslauga“ (LCSP, papildoma nuostata 41), todėl kokybės kriterijai turi sudaryti ne mažiau kaip 51% balo.	Aukščiausiojo Teismo sprendimo santrauka
Nyderlandai	BNA gairėse perkančiųjų organizacijų prašoma ne mažiau kaip 80% svorio kokybei, 30–60% projekto dydžio patirties per 10 metų ir bendrų pasiūlymų investicijų, mažesnių nei 10% sutarties vertės. Naudokite tai vertindami, ar perkančioji organizacija protinga.	BNA Handreiking 2026
Jungtinė Karalystė	Pagal Procurement Act 2023 Anglijos ribos nuo 2026 m. sausio 1 d. apima PVM: 135 018 £ (centrinės valdžios paslaugos), 207 720 £ (ne centrinės valdžios), 5 193 000 £ (darbai). Pagal 93 skirsnį institucijos, finansiniais metais planuojančios išleisti daugiau nei 100 mln. £, skelbia planuojamų pirkimų skelbimus, kuriuose nurodomos per artimiausius 18 mėnesių planuojamos didesnės nei 2 mln. £ sutartys: naudokite juos santykiams kurti dar prieš pirkimą.	Bevan Brittan; Velso Vyriausybės gairės

Belgijos, Šveicarijos, Portugalijos ir Liuksemburgo nacionaliniuose puslapiuose (Belgija, Šveicarija, Portugalija, Liuksemburgas) pateikiami dabartiniai skelbimai ir portalai. Vertinimo lentelė veikia taip pat; sąnaudų pusę pakoreguokite atsižvelgdami į vertimo ir registracijos laiką.

6 žingsnis: valdykite portfelį, o ne pasiūlymų virtinę

Nustatykite pasiūlymų biudžetą

Nuspręskite bendrą pasiūlymų valandų skaičių per ketvirtį. Dešimties žmonių biuras, kuriame kiekvienas dirba apie 1 650 valandų, skirdamas 8% savo laiko turi maždaug 1 300 pasiūlymų valandų per metus. Pagal anksčiau pateiktas pavyzdines sąnaudas tai apima apie penkis pilnus pirkimus ir keliolika kvalifikacijos etapo paraiškų. Kai biudžetas išnaudotas, kartelė „dalyvauti“ pakyla.

Derinkite portfelį

Protingas pasiskirstymas mažam biurui:

Pagrindiniai (apie 60% pasiūlymų valandų): tipai ir perkančiosios organizacijos, kur atitikimą vertinate 4–5.
Ambicingi (apie 25%): naujas sektorius ar regionas, idealiu atveju kaip partneris reikalavimus atitinkančiai įmonei.
Reputaciniai (apie 15%): projekto konkursai, kurie kuria portfelį. Prancūzijos apmokami konkursai tai padaro pigiau, nei atrodo.

Sekite, kas vyksta

Po kiekvieno rezultato užfiksuokite perkančiąją organizaciją, pastato tipą, procedūrą, tiekėjų skaičių, savo sprendimo dalyvauti ar ne balą, valandas, rezultatą ir grįžtamojo ryšio pastabas. Po 15–20 pasiūlymų žinosite savo sėkmės dažnį pagal kategoriją, vieno laimėjimo kainą ir tai, ar jūsų vertinimo lentelė ką nors prognozuoja. Visada prašykite grįžtamojo ryšio.

Planuokite pagal būsimus pirkimus

Daug gerų pirkimų matyti iš anksto: išankstiniai informaciniai skelbimai, JK planuojamų pirkimų skelbimai, savivaldybių biudžeto dokumentai. 2026 m. rinkos apžvalga parodo, kur apimtys auga. Žinodami, kad artėja mokyklų programa, galite susiruošti patirtį ir partnerius dar prieš pradedant tiksėti laikrodžiui.

Dažniausios klaidos

Sprendimas iš entuziazmo. „Nuostabus sklypas“ nėra priežastis. Įvertinkite balais.
Kvalifikacijos tikrinimas 20-ą dieną. Vienas trūkstamas draudimo raštas ar dvejų metų senumo patirtis gali paversti niekais mėnesio darbą.
Perteklinis projektavimas. Daugiau projektinio darbo, nei vertina vertinimo kriterijai.
Niekada neatsisakoma. Biuras, kuris dalyvauja visur, visur dalyvauja prastai.
Antrojo sprendimo ignoravimas. Iš naujo įvertinkite, kai gaunami visi pirkimo dokumentai.
Pralaimėjimai neužfiksuojami. Be duomenų kitų metų sprendimai bus tokie pat akli kaip šių.

Vieno puslapio sprendimo dalyvauti ar ne šablonas

Nukopijuokite ir užpildykite kiekvienam atrankos filtrą praėjusiam skelbimui.

SPRENDIMO DALYVAUTI AR NE ĮRAŠAS
Pirkimas:                       Perkančioji organizacija:
Portalas / nuoroda:             Šalis:
Procedūra: atviras / ribotas / derybos / projekto konkursas
Numatomas atlygis:              Vertinimo kriterijai (kokybė/kaina):
Paraiškų dalyvauti terminas:         Pasiūlymų terminas:

A. KVALIFIKACIJA (visur turi būti TAIP arba nurodytas sprendimas)
[ ] Apyvarta atitinka reikalavimą (≤ 2x vertės?)   Sprendimas:
[ ] Draudimo suma ir rūšis                         Sprendimas:
[ ] Patirtis: skaičius, tipas, senumas             Sprendimas:
[ ] Registracija (savo + perkančiosios org. šalyje, jei reikia) Sprendimas:
[ ] Nėra pašalinimo pagrindų; pažymos galioja
[ ] Paruoštas kvalifikuotas el. parašas / prieiga prie portalo
[ ] Pasiūlymo kalba užtikrinta

B. BALAS (1-5 x svoris, suma / 5)
Atitikimas (25) ___  Konkurencija (15) ___  Santykiai (15) ___
Marža (20) ___  Strateginė vertė (15) ___  Pajėgumas (10) ___
IŠ VISO / 100: ___

C. SĄNAUDOS IR GALIMYBĖS
Pasiūlymo valandos (kvalifikacija / pasiūlymas / pokalbis): ___ / ___ / ___
Vidinis įkainis: ___   Tiesioginės išlaidos: ___   Visos pasiūlymo sąnaudos: ___
Įnašas laimėjus: ___
Lūžio taško laimėjimo dažnis (sąnaudos / įnašas): ___ %
Mūsų reali laimėjimo tikimybė: ___ %

D. „UŽSAKYMO“ SIGNALAI (pažymėkite)
[ ] Perdėtai konkreti patirtis  [ ] Minimalus terminas  [ ] Užduotį rengė esamas tiekėjas
[ ] Apyvarta > 2x vertės        [ ] Neaiškūs kriterijai [ ] Pakartota procedūra

E. SPRENDIMAS
DALYVAUTI kaip vadovaujantysis / DALYVAUTI kaip partneris / DALYVAUTI SU SĄLYGA (sąlyga: ___) / NEDALYVAUTI
Pasiūlymo valandų riba: ___     Pasiūlymo vadovas: ___     Nusprendė: ___   Data: ___
Spręsti iš naujo pasiūlymo etape? T / N

Kontrolinis sąrašas

Skelbimas atrinktas pagal BVPŽ kodą, regioną, vertę ir procedūrą
Atsisiųsti visi dokumentai, įskaitant bet kokią galimybių studiją
Apyvartos reikalavimas patikrintas pagal dvigubos vertės taisyklę
Draudimo rūšis ir suma patvirtinta su brokeriu
Patirtis susieta su kiekvienu reikalavimu, su datomis ir vertėmis
Patvirtinta įmonės ir įvardyto architekto registracija
Mokesčių ir socialinio draudimo pažymos galioja
Paruoštas el. parašas ir portalo paskyra
Pasiūlymo valandos įvertintos pagal etapus ir įkainotos vidiniu įkainiu
Apskaičiuotas lūžio taško laimėjimo dažnis
Patikrinti ankstesni šios perkančiosios organizacijos sutarties skyrimo skelbimai (laimėtojai, pasiūlymų skaičius)
Peržiūrėti „užsakymo“ signalai; parengti paaiškinimo klausimai
Užpildyta vertinimo lentelė ir užfiksuotas sprendimas
Nuspręsta vadovauti / būti partneriu / praleisti; kreiptasi į partnerius
Nustatyta pasiūlymo valandų riba ir paskirtas pasiūlymo vadovas
Suplanuotas antrasis sprendimas dalyvauti ar ne pasiūlymo etape
Po rezultato užfiksuotas rezultatas ir grįžtamasis ryšys

Dažnai užduodami klausimai

Kokio laimėjimo dažnio architektūros biuras gali tikėtis viešuosiuose pirkimuose?

Patikimo visos Europos skaičiaus nėra, o apibrėžimai skiriasi. ACE sektoriaus tyrime nurodytas 42% „sėkmės rodiklis“ viešiesiems konkursams ir OJEU pasiūlymams 2022 m., tačiau sėkmė nebuvo apibrėžta ir gali apimti patekimą į antrąjį etapą ar prizo laimėjimą. Pirkimuose prieš nežinomus konkurentus planuokite 10–30% tiems pasiūlymams, kuriems esate gerai kvalifikuoti, ir tikslinkite tai pagal savo įrašus pagal pastato tipą.

Kiek kainuoja dalyvavimas viešajame architektūros pirkime?

Priklauso nuo etapų ir prašomo projektinio darbo. Dviejų etapų ribotas konkursas vidutinio dydžio viešajam pastatui gali suryti 150–250 valandų, įskaitant pokalbį, plius partnerių laiką ir tiesiogines išlaidas. Nyderlandų biurai 2023 m. pirkimams ir konkursams vidutiniškai išleido po 53 000–76 000 € (BNA lyginamieji duomenys).

Ar perkančioji organizacija gali reikalauti didesnės apyvartos už sutarties vertę?

Taip, tačiau pagal Direktyvos 2014/24/ES 58 straipsnio 3 dalį minimali metinė apyvarta negali viršyti dvigubos numatomos sutarties vertės, nebent perkančioji organizacija dokumentuose pagrindžia didesnį dydį. Jei tai atrodo neproporcinga, iki termino užduokite paaiškinimo klausimą. Taip pat galite remtis kitos įmonės finansiniu pajėgumu pagal 63 straipsnį.

Kaip suprasti, ar pirkimas jau pažadėtas kitai įmonei?

Tiksliai žinoti negalite. Įspėjamieji ženklai: vieną konkretų projektą aprašantys patirties reikalavimai, minimalūs teisės aktų terminai, kitos įmonės parengta ir nepateikta galimybių studija bei tas pats laimėtojas naujausiuose perkančiosios organizacijos sutarties skyrimo skelbimuose. Sumažinkite savo balą, užduokite paaiškinimo klausimus ir apribokite valandas, o ne pasitraukite vien dėl įtarimo.

Ar dalyvauti, jei neatitinkame patirties reikalavimų?

Ne vieniems. Paklauskite, ar priimama senesnė ar platesnė patirtis, tada apsvarstykite galimybę remtis partnerio patirtimi arba prisijungti prie reikalavimus atitinkančio vadovaujančiojo nario. Atminkite, kad remdamiesi kitos įmonės profesine patirtimi, ta įmonė turi pati suteikti susijusias paslaugas.

Ar verta dalyvauti architektūriniuose konkursuose?

Dažnai verta, jei juos renkatės atidžiai. Prancūzijos viešajame architektūros paslaugų projekto konkurse dalyviai, kurių pasiūlymai atitinka taisykles, gauna prime, sudarančią ne mažiau kaip 80% numatomos prašomų studijų kainos, todėl tai gerokai pigiau nei neapmokami pirkimai. Vokietijoje paprastai mokama tik prizininkams ir paskatinimą gavusiems, nebent siūloma išlaidų kompensacija, todėl tokius konkursus laikykite reputacijos išlaidomis fiksuoto biudžeto ribose.

Kada reikėtų priimti sprendimą dalyvauti ar ne?

Dviejų etapų procedūrose – du kartus. Pirmąjį sprendimą priimkite per dieną ar dvi nuo skelbimo, prieš investuodami į kvalifikacijos etapą. Antrąjį – kai gaunami visi pirkimo dokumentai, nes užduotis, atlygio pagrindas ir projektiniai reikalavimai dažnai pakeičia skaičiavimus.