go/no-go stratégia ponúk verejné obstarávanie architektúra inžinierstvo

Go/no-go: ako rozhodnúť, do ktorých verejných obstarávaní sa má váš ateliér zapojiť

TenderDesk · 12. 10. 2026 · 20 min čítania

Praktická metóda go/no-go pre malé architektonické a inžinierske ateliéry: vylučujúce podmienky účasti, skutočné náklady na ponuku, vážená hodnotiaca tabuľka, signály zákazky ušitej na mieru a jednostranová šablóna.

Do verejného obstarávania sa zapojte len vtedy, ak už v prvý deň spĺňate všetky podmienky účasti a vaša reálna šanca na úspech je vyššia ako úspešnosť na hranici rentability: celkové náklady na ponuku vydelené príspevkom na krytie, ktorý by zákazka priniesla. V praxi to znamená najprv kontrolu typu splnil/nesplnil (obrat, poistenie, referencie, registrácia), potom vážené bodovanie súladu so zameraním ateliéru, konkurencie, vzťahu s obstarávateľom, marže a strategickej hodnoty a nakoniec samotný výpočet. Väčšina malých ateliérov by mala väčšinu oznámení odmietnuť a ušetrené hodiny vložiť do tých niekoľkých, ktoré môžu vyhrať.

Hlavné body

Podmienky účasti sú typu splnil/nesplnil a idú ako prvé. Obrat, poistenie, referencie a registrácia vyradia viac malých ateliérov ako kvalita návrhu.
Každú ponuku oceňte v hodinách. Dvojkolová súťaž s návrhom môže pohltiť 150–250 hodín. Počítajte ich internou nákladovou sadzbou, nie fakturačnou sadzbou.
Používajte úspešnosť na hranici rentability. Náklady na ponuku ÷ príspevok na krytie z honorára = úspešnosť, ktorú potrebujete. Ak ju nedokážete prekonať, ponuka si svoje miesto musí zaslúžiť strategicky.
Bodujte, nehádajte sa. Vážená hodnotiaca tabuľka premení debatu partnerov na desaťminútové rozhodnutie.
Dávajte pozor na zákazky „ušité na mieru“. Nezvyčajne konkrétne referencie, minimálne lehoty a doterajší dodávateľ, ktorý napísal zadanie, samy osebe nič nedokazujú, ale spolu by mali vaše skóre znížiť.
Partnerstvo je často najlepšie „go“. Ak nesplníte niektorú podmienku účasti, pridajte sa k silnejšiemu lídrovi alebo využite kapacity partnera.
Riaďte portfólio. Stanovte si rozpočet hodín na ponuky, kombinujte bezpečné a ambiciózne ponuky a sledujte náklady na jednu výhru.

Prečo je rozhodnutie dôležitejšie ako samotná ponuka

Malé ateliéry častejšie prehrávajú preto, že sa zapájajú do nesprávnych súťaží, než preto, že by zle písali. Sektorová štúdia Rady architektov Európy (ACE) zistila, že európske ateliéry v roku 2022 predložili v priemere len 0,5 ponuky na zákazky nad finančným limitom (OJEU), oproti 2,3 v roku 2018. 78 % ateliérov uviedlo ťažkosti s obstarávaniami OJEU. Medzi dôvodmi boli limity obratu (35 %), nedostatok predchádzajúcich skúseností (30 %) a požiadavky na poistenie profesijnej zodpovednosti (9 %), pričom 43 % označilo obstarávania OJEU za „príliš náročné“ a 38 % za „príliš nákladné“ (ACE, 2023).

Náklady sú skutočné. Holandské architektonické kancelárie podľa referenčných údajov BNA, citovaných v stanovisku BNA k revízii smerníc EÚ, minuli v roku 2023 na súťaže a verejné obstarávania v priemere 53 000 – 76 000 € každá (BNA, 2025). Prieskum RIBA z roku 2012 zistil, že britskí architekti za predchádzajúci rok vynaložili na prípravu ponúk OJEU približne 40 mil. £, čo zodpovedalo 29 % obratu, ktorý im tieto ponuky priniesli (RIBA, 2018).

Celková konkurencia sa medzitým zmenšuje. Európsky dvor audítorov zistil, že priemerný počet uchádzačov v jednom postupe EÚ klesol z približne šiestich v roku 2011 na približne troch v roku 2021 a 42 % zákaziek v roku 2021 prilákalo jedinú ponuku (osobitná správa EDA 28/2023). Ide o údaje za všetky sektory a výberové kolá projektových súťaží často pritiahnu oveľa viac záujemcov. Obstarávatelia však dôveryhodných uchádzačov potrebujú a dobre zvolená ponuka je vítaná.

Krok 1: Zistite, koľko ponuka naozaj stojí

Spočítajte hodiny podľa fáz

Použite vlastné výkazy práce. Ak ich nemáte, začnite odhadom nižšie a po každej ponuke ho opravte. Rozpätia sú ilustračné pre ateliér s 5–20 ľuďmi pri stredne veľkej verejnej budove, nie odvetvové štatistiky.

Fáza	Typické úlohy	Ilustračné hodiny
Preverenie a go/no-go	Prečítanie oznámenia a dokumentov, kontrola podmienok účasti, bodovanie	3–6
Výberové kolo (žiadosť o účasť)	JED alebo národné formuláre, referencie, životopisy, doklady o poistení a obrate, sprievodný list tímu	20–40
Fáza ponuky	Metodika, tím a organizácia, harmonogram, kalkulácia honorára, koordinácia partnerov, kontrola kvality	80–150
Návrhová časť (ak sa vyžaduje)	Analýza lokality, koncepčné skice, vizualizácie, krátka správa	40–120+
Pohovor alebo prezentácia	Prezentácia, nácvik, účasť, cestovanie	15–30
Čas partnerov	Statici a inžinieri, rozpočtár, krajinný architekt	Započítajte ho, aj keď nie je platený

Pripočítajte priame náklady: preklady, nakúpené vizualizácie, cestovanie, tlač a overené kópie.

Používajte internú nákladovú sadzbu

Hodiny vynásobte tým, koľko vás hodina stojí (mzda plus réžia), nie fakturačnou sadzbou. Tento sprievodca používa ako príklad 80 € za hodinu; použite vlastné číslo. Hodiny na ponuky sú réžia: idú priamo zo zisku.

Úspešnosť na hranici rentability

Úspešnosť na hranici rentability = celkové náklady na ponuku ÷ príspevok na krytie zo zákazky

Príspevok na krytie je honorár mínus priame náklady na realizáciu práce. Honorár 400 000 €, ktorého realizácia stojí 300 000 €, dáva 100 000 €. Ak celá ponuka stojí 15 000 €, musíte vyhrať 15 % podobných ponúk len na to, aby ste sa dostali na nulu. Ak sú vaše úprimné šance nižšie, ponuka má zmysel len zo strategického dôvodu (nový typ budovy, obstarávateľ alebo krajina) a tento dôvod by ste si mali zapísať.

Modelový príklad: užšia súťaž na prístavbu školy

Predpokladaný honorár: 450 000 € za kompletné projektové služby (nad finančným limitom EÚ pre služby obstarávateľov mimo ústrednej štátnej správy vo výške 216 000 €, platným od 1. januára 2026 (delegované nariadenie (EÚ) 2025/2152)).
Príspevok na krytie pri 22 % (vaše číslo bude iné): 99 000 €.
Výberové kolo: 30 hodín × 80 € = 2 400 €.
Fáza ponuky vrátane krátkej návrhovej správy a koordinácie partnerov: 140 hodín × 80 € = 11 200 € plus 1 500 € za vizualizácie a cestovanie.
Pohovor: 20 hodín × 80 € = 1 600 €.
Celkové náklady na ponuku, ak pôjdete až do konca: 16 700 €.
Úspešnosť na hranici rentability: 16 700 € ÷ 99 000 € ≈ 17 %.

Teraz šance. Do užšieho výberu sa dostane päť záujemcov; predpokladajme, že sa ich prihlási 30. Neutrálny záujemca má 17 % šancu dostať sa do užšieho výberu a 20 % šancu vyhrať z neho: celkovo asi 3 %. Ateliér s tromi nedávnymi referenciami zo škôl a inžinierom, ktorý pozná budovy obstarávateľa, si môže oprávnene nárokovať 40 % a 30 %: celkovo 12 %.

12 % je pod hranicou rentability 17 %. Za druhé kolo však platíte, len ak sa dostanete do užšieho výberu, takže očakávané náklady na začatie sú 2 400 € + (40 % × 14 300 €) ≈ 8 100 €: hranica rentability okolo 8 %. Očakávaný príspevok na krytie je 12 % × 99 000 € ≈ 11 900 €. Hraničné „go“. Bez referencií zo škôl klesnú šance na približne 3 %, očakávaný príspevok na krytie na asi 3 000 € a odpoveď znie nie.

Dve ponaučenia. Výberové kolo je lacné, takže je často rozumné podať žiadosť o účasť a druhé rozhodnutie urobiť, keď prídu kompletné súťažné podklady. A čísla najviac posúva relevantnosť referencií.

Kontrola zdravého rozumu z Holandska

Holandské združenie architektov odporúča, aby spoločná investícia všetkých vybraných kancelárií do ponúk nepresiahla 10 % hodnoty zákazky, čo pri piatich kanceláriách znamená asi 2 % na každú (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). V príklade sú 2 % zo 450 000 € rovných 9 000 €, menej ako samotná fáza ponuky. Obstarávateľ žiada priveľa. Obmedzte návrhovú prácu na to, čo kritériá na vyhodnotenie ponúk skutočne bodujú, alebo sa opýtajte, či sa vypláca odmena za účasť.

Krok 2: Ešte pred čímkoľvek iným preverte vylučujúce podmienky

Podmienky účasti sú typu splnil/nesplnil: nesplníte jednu a vašu metodiku nikto nebude čítať. Skontrolujte ich v prvej hodine.

Obrat

Podľa článku 58 ods. 3 smernice 2014/24/EÚ nesmie požiadavka na minimálny ročný obrat presiahnuť dvojnásobok predpokladanej hodnoty zákazky, pokiaľ obstarávateľ neuvedie odôvodnený dôvod. Oznámenie na honorár 300 000 €, ktoré bez vysvetlenia žiada 1,5 milióna € ročne, môže byť neprimerané: vzneste to v žiadosti o vysvetlenie. Skontrolujte aj, či ide o celkový obrat, alebo obrat v danej oblasti, a za koľko rokov.

Poistenie profesijnej zodpovednosti

Prečítajte si požadované krytie na jednu poistnú udalosť a v úhrne a či vo fáze ponuky postačuje prísľub poisťovne. Francúzski obstarávatelia zvyčajne okrem poistenia profesijnej zodpovednosti žiadajú aj doklad o povinnom desaťročnom poistení zodpovednosti (assurance décennale), ktorého zabezpečenie môže zahraničnému ateliéru trvať týždne.

Referencie

Príloha XII smernice umožňuje obstarávateľom žiadať zoznam hlavných služieb poskytnutých najviac za posledné tri roky a akceptovať aj staršie, ak je to potrebné na zachovanie hospodárskej súťaže. Holandské združenie architektov odporúča pri projektovej práci desaťročné obdobie, pretože dokončenie budov trvá roky. Dávajte pozor na nahromadené požiadavky (rovnaký typ, rovnaká veľkosť, dokončené, posledné tri roky): každá zužuje okruh uchádzačov.

Užitočným meradlom je Nemecko. Oddiel 75 ods. 5 VgV hovorí, že referencie s porovnateľnými projektovými nárokmi sa musia akceptovať a že predchádzajúci návrh budovy rovnakého funkčného typu je zvyčajne irelevantný (§ 75 VgV). Oddiel 75 ods. 4 ukladá obstarávateľom zohľadniť malé kancelárie a nováčikov.

Registrácia a profesijný titul

Článok 58 ods. 2 umožňuje obstarávateľom vyžadovať zápis v profesijnom alebo obchodnom registri krajiny, v ktorej máte sídlo. Pri architektoch to zvyčajne znamená národnú komoru (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). Pri cezhraničnej účasti si overte, či menovaný architekt potrebuje na podpisovanie žiadostí registráciu alebo uznanie v krajine obstarávateľa a ako dlho to trvá.

Dôvody vylúčenia a administratíva

Nezaplatené dane alebo odvody sociálneho poistenia, platobná neschopnosť a niektoré odsúdenia sú podľa článku 57 dôvodmi vylúčenia. Skontrolujte, či sú vaše potvrdenia aktuálne a či dokážete podpisovať kvalifikovaným elektronickým podpisom, ak sa vyžaduje. Dokumentáciu rozoberá sprievodca JED.

Ak niektorú kontrolu nesplníte

Štyri možnosti v tomto poradí:

Opýtajte sa. Žiadosť o vysvetlenie nič nestojí („Budú akceptované referencie staršie ako tri roky?“).
Využite kapacity inej firmy. Článok 63 umožňuje využiť kapacity iných subjektov na preukázanie finančného postavenia a technickej spôsobilosti. Pri odbornej kvalifikácii a skúsenostiach musí firma, ktorej kapacity využívate, príslušné služby skutočne poskytovať.
Uchádzajte sa ako skupina dodávateľov alebo ako partner lídra, ktorý podmienky spĺňa (pozri krok 5).
Odstúpte a zapíšte si, čo by ste potrebovali, aby ste nabudúce podmienky splnili.

Krok 3: Obodujte príležitosť

Nejde o presnosť. Ide o to, aby ste sa zakaždým rozhodovali rovnako a partneri museli vysloviť svoje dôvody.

Vážená hodnotiaca tabuľka

Každé kritérium ohodnoťte od 1 do 5, vynásobte váhou a súčet vydeľte 5, aby ste získali skóre zo 100.

Kritérium	Váha	1 vyzerá takto	5 vyzerá takto
Súlad (typ budovy, mierka, projektové zadanie)	25	Nový typ, mierka ďaleko nad vašou najväčšou zákazkou	Tri alebo viac nedávnych porovnateľných projektov
Konkurencia (počet a sila súperov)	15	Otvorené pre všetkých, pravdepodobne 40+ záujemcov, silný doterajší dodávateľ	Užší výber 3–5, žiadny zjavný favorit
Vzťah a znalosti	15	S obstarávateľom ste sa nikdy nestretli, žiadne miestne znalosti	Bývalý klient alebo partner, ktorý pozná jeho budovy
Marža (primeranosť honorára, platobné podmienky, riziko)	20	Honorár vyzerá pod nákladmi, vysoká zodpovednosť, hodnotenie hlavne podľa ceny	Reálny honorár, hodnotenie hlavne podľa kvality, férová zmluva
Strategická hodnota	15	Nič, čo by ste dali do portfólia	Otvára nový sektor, mesto alebo krajinu, o ktoré stojíte
Kapacita (tím voľný na realizáciu aj ponuku)	10	Kľúčoví ľudia majú iné termíny	K dispozícii je tím na ponuku aj na realizáciu

Rozhodovacie pravidlo:

70 a viac: go.
55–69: podmienené go. Pomenujte podmienku: partner, ktorý doplní súlad, odpoveď na žiadosť o vysvetlenie, strop hodín na ponuku.
Pod 55: no-go, pokiaľ jeden z partnerov neschváli písomne zdôvodnený strategický dôvod.

Váhy si ponechajte rok, potom ich upravte podľa skutočných výhier.

Kritériá na vyhodnotenie ponúk čítajte ako súčasť „marže“

Kritériá na vyhodnotenie ponúk ukazujú, či obstarávateľ kupuje návrh, alebo cenu. Pomer cena/kvalita 60/40 pri projektovaní je varovaním (BNA ho kritizuje). Kvalita na úrovni 70 % alebo viac s jasnými čiastkovými kritériami a architektmi v komisii je dobrým znamením. Pozrite si, ako napísať víťaznú ponuku a ako naceniť honorár.

Najprv preverte, potom bodujte

Nemôžete bodovať 50 oznámení týždenne. Najprv filtrujte podľa kódu CPV (71200000 architektonické služby, 71240000 architektonické, inžinierske a plánovacie služby, 71300000 inžinierske služby), regiónu, hodnoty a postupu, potom bodujte to, čo prejde. Prehľad zákaziek TenderDesk hodnotí oznámenia podľa toho, nakoľko ide o skutočnú projektovú zákazku, čím odfiltruje väčšinu zmlúv na údržbu nesprávne označených ako projektovanie.

Krok 4: Prečítajte si konkurenciu a znaky zákazky ušitej na mieru

Odhadnite, s koľkými súpermi sa stretnete

Druh postupu. V užšej súťaži musí obstarávateľ podľa článku 65 vyzvať aspoň piatich záujemcov (v súťažnom postupe s rokovaním troch). Oznámenie zvyčajne uvádza maximum.
Predchádzajúce oznámenia o výsledku. Prehľadajte TED alebo národný portál a nájdite predchádzajúce projektové zákazky obstarávateľa. Oznámenia o výsledku musia uvádzať počet prijatých ponúk (príloha V časť D smernice) a víťaza. Ten istý víťaz trikrát po sebe je informácia.
Losovanie. Ak v Nemecku zostane priveľa rovnako kvalifikovaných záujemcov, obstarávateľ môže losovať (§ 75 ods. 6 VgV). Výberové kolo je potom čiastočne vecou šťastia: obmedzte svoje hodiny.

Signály, že zákazka môže byť ušitá na mieru

„Ušitá na mieru“ znamená, že špecifikácia bola, úmyselne či nie, prispôsobená jednej firme. Väčšina súťaží taká nie je. Výskumníci rizík vo verejnom obstarávaní používajú varovné signály, ako je jediný uchádzač, krátka lehota zverejnenia, výzvy zmenené počas procesu, zrušené a znovu vyhlásené postupy a vysoká váha subjektívnych kritérií (Corruption Research Center Budapest, 2015). To posledné si vyžaduje opatrnosť: pri zadávaní projektových prác by mala prevládať kvalita. Problémom sú subjektívne kritériá bez čiastkových kritérií alebo metódy bodovania.

Pri oznámeniach na architektonické a inžinierske služby hľadajte:

Referencie, ktoré opisujú jeden projekt. „Stredná škola s plochou 6 000 – 6 500 m², drevostavba, certifikát Passivhaus, dokončená v regióne za posledné tri roky.“
Lehotu na zákonnom minime alebo blízko neho pri zložitej zákazke alebo cez sviatky. Verejná súťaž podľa smernice umožňuje 35 dní, po predbežnom oznámení len 15. Zákonné neznamená realistické.
Doterajšieho dodávateľa, ktorý vypracoval štúdiu uskutočniteľnosti. Článok 41 ukladá obstarávateľovi poskytnúť relevantné informácie od každej firmy zapojenej do prípravy a stanoviť primerané lehoty. Ak štúdia v dokumentoch nie je, vyžiadajte si ju.
Obrat vysoko nad dvojnásobkom honorára bez uvedeného dôvodu.
Obchodné názvy alebo proprietárny softvér bez dovetku „alebo ekvivalentný“.
Jedinú povinnú obhliadku miesta oznámenú na poslednú chvíľu.
Odpovede na žiadosti o vysvetlenie, ktoré posúvajú požiadavky k profilu, ktorému zodpovedá len jedna firma.
Opakovanie zrušeného postupu so zúženými kritériami.

Čo so signálmi robiť

Nič z toho nič nedokazuje a obviňovanie obstarávateľa vás stojí klientov. Znížte skóre za konkurenciu, položte zdvorilé žiadosti o vysvetlenie (odpovede dostanú všetci uchádzači a často problém vyriešia) a obmedzte hodiny. Formálne námietky sa malému ateliéru oplatia len zriedka, pokiaľ porušenie nie je jasné a zákazka dôležitá.

Krok 5: Viesť, byť partnerom, alebo odstúpiť

„No-go ako líder“ nie je vždy „no-go“. Uchádzajte sa ako partner alebo subdodávateľ, keď:

Nespĺňate limity obratu, poistenia alebo referencií, ale väčšia firma ich spĺňa a chýba jej vaša špecializácia.
Úloha lídra si vyžaduje miestnu registráciu, jazyk alebo prítomnosť, ktoré nemáte. Miestny líder je najlacnejšia cesta do novej krajiny.
Kritériá na vyhodnotenie ponúk odmeňujú veľký multidisciplinárny tím a vy ste jedna profesia.
Hodnotiaca tabuľka vyjde na 55–69 a chýbajúce body sú všetky v súlade alebo kapacite.

Partnerstvo znižuje vaše hodiny na ponuku a buduje referencie, aby ste nabudúce mohli viesť. Nevýhody: menší podiel na honorári, menšia kontrola nad návrhom a v niektorých štruktúrach spoločná a nerozdielna zodpovednosť. Sprievodca štruktúrou tímu porovnáva možnosti podľa krajín, sprievodca výberom partnera sa venuje preverovaniu a adresár overených kancelárií uvádza firmy podľa profesie a krajiny.

Rozdiely medzi krajinami, ktoré menia výpočet

Pravidlá EÚ sú všade rovnaké, ale národné právo a profesijná prax menia nákladovú stránku aj šance. Uvedené limity sú tie, ktoré platia v čase písania (október 2026).

Krajina	Čo mení vaše go/no-go	Zdroj
Francúzsko	V súťaži návrhov (concours) dostanú účastníci, ktorých návrhy zodpovedajú pravidlám, odmenu (prime) rovnajúcu sa predpokladanej cene požadovaných štúdií, zníženú najviac o 20 %. Práca v užšom výbere súťaže je z veľkej časti zaplatená.	Čl. R2172-4 CCP
Nemecko	Obstarávatelia musia zohľadniť malé kancelárie a nováčikov; referencie rovnakého typu budovy sa na porovnateľnosť zvyčajne nevyžadujú; medzi kvalifikovanými záujemcami sa môže losovať. Podľa súťažných pravidiel (RPW 2013) je súčet cien spravidla aspoň vo výške honorára za predbežný návrh, minimálne 10 000 €, ale platení sú len ocenení a odmenení, pokiaľ sa neponúka paušálna náhrada nákladov.	§ 75 VgV; RPW 2013, príloha II
Taliansko	Pri architektonických a inžinierskych službách od 140 000 € je povinné kritérium najlepšieho pomeru ceny a kvality a cena môže tvoriť najviac 30 % bodov; od novely z roku 2024 je 65 % referenčného honorára pevných a zľava je možná len zo zvyšných 35 %. Cenové vojny sú obmedzené, takže rozhoduje hodnotenie kvality.	Ediltecnico, 2025
Španielsko	Architektúra je zo zákona „intelektuálna služba“ (LCSP, dodatočné ustanovenie 41), takže kritériá kvality musia tvoriť aspoň 51 % bodov.	Zhrnutie rozsudku Najvyššieho súdu
Holandsko	Usmernenie BNA žiada od obstarávateľov aspoň 80 % váhu kvality, referencie vo veľkosti 30–60 % projektu za posledných 10 rokov a spoločnú investíciu do ponúk pod 10 % hodnoty zákazky. Využite ho na posúdenie, či je obstarávateľ rozumný.	BNA Handreiking 2026
Spojené kráľovstvo	Podľa Procurement Act 2023 zahŕňajú anglické limity od 1. januára 2026 DPH: 135 018 £ (služby ústrednej štátnej správy), 207 720 £ (mimo ústrednej správy), 5 193 000 £ (stavebné práce). Podľa oddielu 93 obstarávatelia, ktorí očakávajú výdavky nad 100 mil. £ za finančný rok, zverejňujú oznámenia o pláne zákaziek (pipeline notices) so zoznamom plánovaných zákaziek nad 2 mil. £ na nasledujúcich 18 mesiacov: využite ich na budovanie vzťahov ešte pred vyhlásením súťaže.	Bevan Brittan; usmernenie waleskej vlády

Pre Belgicko, Švajčiarsko, Portugalsko a Luxembursko uvádzajú národné stránky (Belgicko, Švajčiarsko, Portugalsko, Luxembursko) aktuálne oznámenia a portály. Hodnotiaca tabuľka funguje rovnako; nákladovú stránku upravte o čas na preklady a registráciu.

Krok 6: Riaďte portfólio, nie reťaz ponúk

Stanovte si rozpočet na ponuky

Určte celkový počet hodín na ponuky za štvrťrok. Desaťčlenný ateliér, kde každý odpracuje asi 1 650 hodín a ktorý vyčlení 8 % času, má ročne zhruba 1 300 hodín na ponuky. Pri nákladoch z príkladu vyššie to pokryje asi päť kompletných ponúk plus tucet žiadostí o účasť vo výberovom kole. Keď sa rozpočet minie, latka pre „go“ stúpa.

Kombinujte portfólio

Rozumné rozdelenie pre malý ateliér:

Jadro (asi 60 % hodín na ponuky): typy a obstarávatelia, pri ktorých máte v súlade 4–5 bodov.
Ambiciózne ponuky (asi 25 %): nový sektor alebo región, ideálne ako partner firmy, ktorá podmienky spĺňa.
Reputácia (asi 15 %): súťaže návrhov, ktoré budujú portfólio. Vďaka plateným francúzskym súťažiam je to lacnejšie, než to vyzerá.

Sledujte, čo sa deje

Po každom výsledku si zapíšte obstarávateľa, typ budovy, postup, počet uchádzačov, svoje skóre go/no-go, hodiny, výsledok a body zo spätnej väzby. Po 15–20 ponukách budete poznať svoju úspešnosť podľa kategórie, náklady na jednu výhru a to, či vaša hodnotiaca tabuľka niečo predpovedá. Vždy si vyžiadajte spätnú väzbu.

Plánujte podľa plánu zákaziek

Mnohé dobré súťaže sú viditeľné včas: predbežné oznámenia, britské oznámenia o pláne zákaziek, rozpočtové dokumenty samospráv. Prehľad trhu na rok 2026 ukazuje, kde objem rastie. Keď viete, že prichádza program výstavby škôl, môžete si pripraviť referencie a partnerov skôr, než sa spustia hodiny.

Časté chyby

Rozhodovanie z nadšenia. „Je to krásny pozemok“ nie je dôvod. Obodujte to.
Kontrola podmienok účasti na 20. deň. Jeden chýbajúci list od poisťovne alebo dva roky stará referencia môžu zmariť mesiac práce.
Prehnaný návrh. Vypracovanie väčšieho rozsahu návrhu, než bodujú kritériá na vyhodnotenie ponúk.
Nikdy neodmietnuť. Ateliér, ktorý sa uchádza o všetko, sa o všetko uchádza zle.
Ignorovanie druhého rozhodnutia. Keď prídu kompletné súťažné podklady, obodujte príležitosť znova.
Nezaznamenávanie prehier. Bez údajov budú budúcoročné rozhodnutia rovnako slepé ako tohtoročné.

Jednostranová šablóna go/no-go

Skopírujte ju a vyplňte pre každé oznámenie, ktoré prejde preverením.

ZÁZNAM GO / NO-GO
Zákazka:                        Obstarávateľ:
Portál / číslo:                 Krajina:
Postup: verejná / užšia / rokovacie konanie / súťaž návrhov
Predpokladaný honorár:          Kritériá vyhodnotenia (kvalita/cena):
Lehota na žiadosti o účasť:          Lehota na ponuky:

A. PODMIENKY ÚČASTI (všetko musí byť ÁNO, inak uveďte riešenie)
[ ] Obrat spĺňa požiadavku (≤ 2x hodnota?)       Riešenie:
[ ] Výška a druh poistenia zodpovednosti         Riešenie:
[ ] Referencie: počet, typ, vek                  Riešenie:
[ ] Registrácia (domov + krajina obstarávateľa)  Riešenie:
[ ] Žiadne dôvody vylúčenia; potvrdenia aktuálne
[ ] Kvalifikovaný e-podpis / prístup na portál pripravený
[ ] Jazyk ponuky zabezpečený

B. SKÓRE (1-5 x váha, súčet / 5)
Súlad (25) ___  Konkurencia (15) ___  Vzťah (15) ___
Marža (20) ___  Strategická hodnota (15) ___  Kapacita (10) ___
SPOLU / 100: ___

C. NÁKLADY A ŠANCE
Hodiny na ponuku (výber / ponuka / pohovor): ___ / ___ / ___
Interná sadzba: ___   Priame náklady: ___   Celkové náklady: ___
Príspevok na krytie pri výhre: ___
Úspešnosť na hranici rentability (náklady / príspevok): ___ %
Naša reálna pravdepodobnosť výhry: ___ %

D. SIGNÁLY ZÁKAZKY NA MIERU (označte)
[ ] Príliš konkrétne referencie  [ ] Minimálna lehota  [ ] Zadanie od doterajšieho dodávateľa
[ ] Obrat > 2x hodnota           [ ] Vágne kritériá    [ ] Opakovaný postup

E. ROZHODNUTIE
GO ako líder / GO ako partner / PODMIENENÉ GO (podmienka: ___) / NO-GO
Strop hodín: ___     Vedúci ponuky: ___     Rozhodol: ___   Dátum: ___
Rozhodnúť znova vo fáze ponuky? Á / N

Kontrolný zoznam

Oznámenie preverené podľa kódu CPV, regiónu, hodnoty a postupu
Stiahnuté kompletné dokumenty vrátane prípadnej štúdie uskutočniteľnosti
Požiadavka na obrat skontrolovaná podľa pravidla 2x
Druh a výška poistenia potvrdené s maklérom
Referencie priradené ku každej požiadavke, s dátumami a hodnotami
Potvrdená registrácia firmy a menovaného architekta
Aktuálne potvrdenia od daňového úradu a Sociálnej poisťovne
Pripravený e-podpis a účet na portáli
Hodiny na ponuku odhadnuté podľa fáz a nacenené internou sadzbou
Vypočítaná úspešnosť na hranici rentability
Skontrolované predchádzajúce oznámenia o výsledku tohto obstarávateľa (víťazi, počet ponúk)
Preverené signály zákazky na mieru; pripravené žiadosti o vysvetlenie
Vyplnená hodnotiaca tabuľka a zaznamenané rozhodnutie
Rozhodnuté o úlohe lídra / partnera / odstúpení; oslovení partneri
Stanovený strop hodín na ponuku a menovaný vedúci ponuky
Naplánované druhé go/no-go pre fázu ponuky
Po výsledku zaznamenaný výsledok a spätná väzba

Často kladené otázky

Akú úspešnosť môže architektonický ateliér očakávať vo verejných obstarávaniach?

Neexistuje spoľahlivý celoeurópsky údaj a definície sa líšia. Sektorová štúdia ACE uviedla za rok 2022 42 % „mieru úspešnosti“ vo verejných súťažiach a ponukách OJEU, úspech však nebol definovaný a môže zahŕňať postup do druhého kola alebo získanie ceny. Pri súťažiach proti neznámym súperom počítajte s 10–30 % pri ponukách, na ktoré ste dobre kvalifikovaní, a spresnite to vlastnými záznamami podľa typu budovy.

Koľko stojí účasť vo verejnom obstarávaní na architektonické služby?

Závisí to od počtu kôl a požadovaného rozsahu návrhu. Dvojkolová užšia súťaž na stredne veľkú verejnú budovu môže pohltiť 150–250 hodín vrátane pohovoru, plus čas partnerov a priame náklady. Holandské ateliéry minuli v roku 2023 na súťaže a verejné obstarávania v priemere 53 000 – 76 000 € každý (referenčné údaje BNA).

Môže obstarávateľ žiadať obrat vyšší, ako je hodnota zákazky?

Áno, ale podľa článku 58 ods. 3 smernice 2014/24/EÚ nesmie minimálny ročný obrat presiahnuť dvojnásobok predpokladanej hodnoty zákazky, pokiaľ obstarávateľ vyššie číslo v dokumentoch neodôvodní. Ak sa to zdá neprimerané, položte pred uplynutím lehoty žiadosť o vysvetlenie. Môžete tiež využiť finančné kapacity inej firmy podľa článku 63.

Ako zistím, či je súťaž už prisľúbená inej firme?

S istotou to vedieť nemôžete. Varovné signály zahŕňajú referencie opisujúce jeden konkrétny projekt, lehoty na zákonnom minime, nesprístupnenú štúdiu uskutočniteľnosti od inej firmy a toho istého víťaza v nedávnych oznámeniach o výsledku obstarávateľa. Namiesto odstúpenia len na základe podozrenia znížte skóre, položte žiadosti o vysvetlenie a obmedzte hodiny.

Máme sa uchádzať, ak nespĺňame požiadavky na referencie?

Nie sami. Opýtajte sa, či sa akceptujú staršie alebo širšie referencie, potom zvážte využitie skúseností partnera alebo pripojenie sa k lídrovi, ktorý podmienky spĺňa. Majte na pamäti, že ak využívate odborné skúsenosti inej firmy, táto firma musí príslušné služby skutočne poskytovať.

Oplatí sa zapájať do architektonických súťaží návrhov?

Často áno, ak ich vyberáte starostlivo. Vo francúzskej verejnej súťaži návrhov na architektonické služby dostanú účastníci, ktorých návrhy zodpovedajú pravidlám, odmenu (prime) vo výške aspoň 80 % predpokladanej ceny požadovaných štúdií, vďaka čomu sú oveľa lacnejšie ako neplatené súťaže. V Nemecku sú spravidla platení len ocenení a odmenení, pokiaľ sa neponúka paušálna náhrada nákladov, takže ich berte ako výdavky na reputáciu v rámci pevného rozpočtu.

Kedy máme urobiť rozhodnutie go/no-go?

Pri dvojkolových postupoch dvakrát. Prvé rozhodnutie urobte do jedného či dvoch dní od zverejnenia oznámenia, skôr než investujete do výberového kola. Druhé urobte, keď prídu kompletné súťažné podklady, pretože zadanie, základ honorára a požiadavky na návrh často výpočet zmenia.