Go/No-Go: Welche Ausschreibungen sollte Ihr Büro verfolgen?

TenderDesk · 12. Okt. 2026 · 20 Min. Lesezeit

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Eine praxisnahe Go/No-Go-Methode für kleine Architektur- und Ingenieurbüros: K.-o.-Kriterien der Eignung, echte Angebotskosten, gewichtete Bewertung, Zuschnitt-Signale und eine einseitige Vorlage.

Verfolgen Sie eine öffentliche Ausschreibung nur, wenn Sie vom ersten Tag an alle Eignungsanforderungen erfüllen und Ihre realistische Zuschlagschance über Ihrer Break-even-Zuschlagsquote liegt: den vollen Angebotskosten geteilt durch den Deckungsbeitrag, den der Auftrag bringen würde. In der Praxis heißt das: erst eine Ja/Nein-Prüfung (Umsatz, Versicherung, Referenzen, Eintragung), dann eine gewichtete Bewertung von Passung, Wettbewerb, Beziehung, Marge und strategischem Wert, dann die Rechnung. Die meisten kleinen Büros sollten die meisten Bekanntmachungen ablehnen und die gesparten Stunden in die wenigen stecken, die sie gewinnen können.

Kernpunkte

Die Eignung ist eine Ja/Nein-Frage und kommt zuerst. Umsatz, Versicherung, Referenzen und Eintragung werfen mehr kleine Büros aus dem Rennen als die Entwurfsqualität.
Kalkulieren Sie jedes Angebot in Stunden. Eine zweistufige Planungsausschreibung kann 150–250 Stunden binden. Bewerten Sie diese mit Ihrem internen Kostensatz, nicht mit Ihrem Abrechnungssatz.
Nutzen Sie die Break-even-Zuschlagsquote. Angebotskosten ÷ Deckungsbeitrag aus dem Honorar = die Zuschlagsquote, die Sie brauchen. Können Sie sie nicht übertreffen, muss das Angebot strategisch gerechtfertigt sein.
Bewerten statt streiten. Eine gewichtete Bewertungsmatrix macht aus einer Debatte unter Partnern eine Entscheidung von zehn Minuten.
Achten Sie auf „zugeschnittene" Ausschreibungen. Auffällig spezifische Referenzen, Mindestfristen und ein bisheriger Auftragnehmer, der die Aufgabenstellung geschrieben hat, beweisen einzeln nichts. Zusammen sollten sie Ihre Bewertung aber senken.
Partnerschaft ist oft das beste „Go". Wenn Sie ein Eignungskriterium nicht erfüllen, schließen Sie sich einem stärkeren Federführer an oder berufen Sie sich auf die Kapazitäten eines Partners.
Steuern Sie ein Portfolio. Legen Sie ein Budget an Angebotsstunden fest, mischen Sie sichere und ambitionierte Angebote und verfolgen Sie die Kosten pro Zuschlag.

Warum die Entscheidung wichtiger ist als das Angebot

Kleine Büros verlieren häufiger, weil sie sich auf die falschen Ausschreibungen bewerben, als weil sie schlecht schreiben. Die Sektorstudie des Architects' Council of Europe (ACE) ergab, dass europäische Büros 2022 im Schnitt nur 0,5 Angebote für Aufträge oberhalb der Schwellenwerte (OJEU) abgaben, gegenüber 2,3 im Jahr 2018. 78 % der Büros berichteten von Schwierigkeiten mit OJEU-Verfahren. Als Gründe nannten sie unter anderem Umsatzschwellen (35 %), zu wenig Erfahrung mit vergleichbaren Projekten (30 %) und Anforderungen an die Berufshaftpflichtversicherung (9 %). 43 % nannten OJEU-Verfahren „zu aufwendig" und 38 % „zu teuer" (ACE, 2023).

Die Kosten sind real. Niederländische Architekturbüros gaben 2023 im Schnitt jeweils 53.000–76.000 € für Ausschreibungen und Wettbewerbe aus. Das zeigen Benchmark-Zahlen des BNA, zitiert in seiner Stellungnahme zur Überprüfung der EU-Richtlinien (BNA, 2025). Eine RIBA-Umfrage von 2012 ergab, dass britische Architekten im Vorjahr rund 40 Mio. £ für OJEU-Angebote ausgegeben hatten, das entsprach 29 % des Umsatzes, den diese Angebote einbrachten (RIBA, 2018).

Gleichzeitig dünnt der Wettbewerb insgesamt aus. Der Europäische Rechnungshof stellte fest, dass die durchschnittliche Zahl der Bieter pro EU-Verfahren von etwa sechs im Jahr 2011 auf etwa drei im Jahr 2021 sank. 2021 ging bei 42 % der Aufträge nur ein einziges Angebot ein (Sonderbericht 28/2023 des EuRH). Das sind Zahlen über alle Sektoren, und Teilnahmewettbewerbe für Planungsleistungen ziehen oft weit mehr Bewerber an. Auftraggeber brauchen aber glaubwürdige Bieter, und ein gut gewähltes Angebot ist willkommen.

Schritt 1: Ermitteln Sie, was das Angebot wirklich kostet

Zählen Sie die Stunden nach Phase

Nutzen Sie Ihre eigenen Stundenzettel. Wenn Sie keine haben, beginnen Sie mit der Schätzung unten und korrigieren Sie sie nach jedem Angebot. Die Spannen sind Beispielwerte für ein Büro mit 5–20 Personen bei einem mittelgroßen öffentlichen Gebäude, keine Branchenstatistik.

Phase	Typische Aufgaben	Beispielhafte Stunden
Sichtung und Go/No-Go	Bekanntmachung und Unterlagen lesen, Eignung prüfen, bewerten	3–6
Teilnahmewettbewerb (Teilnahmeantrag)	EEE oder nationale Formulare, Referenzen, Lebensläufe, Nachweise zu Versicherung und Umsatz, Anschreiben des Teams	20–40
Angebotsphase	Methodik, Team und Organisation, Terminplan, Honorarkalkulation, Abstimmung mit Partnern, Qualitätssicherung	80–150
Entwurfsleistung (falls verlangt)	Standortanalyse, Konzeptskizzen, Visualisierungen, kurzer Bericht	40–120+
Verhandlungsgespräch oder Präsentation	Präsentation, Probe, Teilnahme, Anreise	15–30
Zeit der Partner	Ingenieure, Kostenplaner, Landschaftsarchitektur	Mitzählen, auch wenn unbezahlt

Rechnen Sie die direkten Kosten hinzu: Übersetzungen, zugekaufte Visualisierungen, Reisen, Druck und beglaubigte Kopien.

Nutzen Sie Ihren internen Kostensatz

Multiplizieren Sie die Stunden mit dem, was Sie eine Stunde kostet (Gehalt plus Gemeinkosten), nicht mit Ihrem Abrechnungssatz. Dieser Leitfaden rechnet beispielhaft mit 80 € pro Stunde; setzen Sie Ihren eigenen Wert ein. Angebotsstunden sind Gemeinkosten: Sie gehen direkt vom Gewinn ab.

Die Break-even-Zuschlagsquote

Break-even-Zuschlagsquote = volle Angebotskosten ÷ Deckungsbeitrag aus dem Auftrag

Der Deckungsbeitrag ist das Honorar abzüglich der direkten Kosten für die Leistungserbringung. Ein Honorar von 400.000 €, dessen Erbringung 300.000 € kostet, ergibt 100.000 €. Kostet ein vollständiges Angebot 15.000 €, müssen Sie 15 % solcher Angebote gewinnen, nur um kostendeckend zu arbeiten. Sind Ihre ehrlichen Chancen geringer, lohnt sich das Angebot nur aus einem strategischen Grund (ein neuer Bautyp, Auftraggeber oder neues Land), und Sie sollten diesen Grund schriftlich festhalten.

Rechenbeispiel: nicht offenes Verfahren für eine Schulerweiterung

Geschätztes Honorar: 450.000 € für die vollständige Planung (über dem EU-Schwellenwert von 216.000 € für Dienstleistungen subzentraler Auftraggeber, der ab 1. Januar 2026 gilt (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152)).
Deckungsbeitrag bei 22 % (Ihr Wert wird abweichen): 99.000 €.
Teilnahmewettbewerb: 30 Stunden × 80 € = 2.400 €.
Angebotsphase einschließlich kurzer Entwurfserläuterung und Abstimmung mit Partnern: 140 Stunden × 80 € = 11.200 €, plus 1.500 € für Visualisierungen und Reisen.
Verhandlungsgespräch: 20 Stunden × 80 € = 1.600 €.
Volle Angebotskosten, wenn Sie bis zum Ende gehen: 16.700 €.
Break-even-Zuschlagsquote: 16.700 € ÷ 99.000 € ≈ 17 %.

Jetzt die Chancen. Fünf Büros kommen in die engere Wahl; angenommen, 30 bewerben sich. Ein durchschnittlicher Bewerber hat eine Chance von 17 %, in die engere Wahl zu kommen, und von 20 %, dort zu gewinnen: insgesamt etwa 3 %. Ein Büro mit drei aktuellen Schulreferenzen und einem Ingenieur, der die Liegenschaften des Auftraggebers kennt, kann realistisch 40 % und 30 % ansetzen: insgesamt 12 %.

12 % liegen unter der Break-even-Quote von 17 %. Für die zweite Stufe zahlen Sie aber nur, wenn Sie in die engere Wahl kommen. Die erwarteten Kosten für den Einstieg betragen daher 2.400 € + (40 % × 14.300 €) ≈ 8.100 €: eine Break-even-Quote von etwa 8 %. Der erwartete Deckungsbeitrag liegt bei 12 % × 99.000 € ≈ 11.900 €. Ein knappes „Go". Ohne die Schulreferenzen sinken die Chancen auf etwa 3 %, der erwartete Deckungsbeitrag auf rund 3.000 €, und die Antwort lautet Nein.

Zwei Lehren. Der Teilnahmewettbewerb ist günstig. Daher ist es oft sinnvoll, sich zu bewerben und eine zweite Entscheidung zu treffen, wenn die vollständigen Vergabeunterlagen vorliegen. Und die Relevanz bewegt die Zahlen am stärksten.

Eine Plausibilitätsprüfung aus den Niederlanden

Der niederländische Architektenverband empfiehlt, dass der gesamte Angebotsaufwand aller ausgewählten Büros 10 % des Auftragswerts nicht übersteigen sollte. Bei fünf Büros sind das etwa 2 % pro Büro (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). Im Beispiel sind 2 % von 450.000 € nur 9.000 €, weniger als allein die Angebotsphase. Der Auftraggeber verlangt zu viel. Reduzieren Sie den Entwurfsaufwand auf das, was die Zuschlagskriterien bewerten, oder fragen Sie, ob eine Aufwandsentschädigung gezahlt wird.

Schritt 2: Prüfen Sie zuerst die K.-o.-Kriterien der Eignung

Eignungskriterien sind Ja/Nein-Kriterien: Erfüllen Sie eines nicht, wird Ihre Methodik nie gelesen. Prüfen Sie sie in der ersten Stunde.

Umsatz

Nach Artikel 58 Absatz 3 der Richtlinie 2014/24/EU darf ein geforderter Mindestjahresumsatz das Zweifache des geschätzten Auftragswerts nicht überschreiten, außer der Auftraggeber begründet dies. Eine Bekanntmachung für ein Honorar von 300.000 €, die ohne Erklärung 1,5 Mio. € Jahresumsatz verlangt, kann unverhältnismäßig sein: Sprechen Sie das in einer Bieterfrage an. Prüfen Sie auch, ob der Gesamtumsatz oder der Umsatz im Tätigkeitsbereich gemeint ist, und über wie viele Jahre.

Berufshaftpflichtversicherung

Lesen Sie die geforderte Deckung pro Schadensfall und pro Jahr und ob in der Angebotsphase eine Absichtserklärung des Versicherers genügt. Französische Auftraggeber verlangen in der Regel neben der Berufshaftpflicht auch den Nachweis der zehnjährigen Pflichtversicherung (assurance décennale). Ein ausländisches Büro braucht dafür womöglich Wochen.

Referenzen

Anhang XII der Richtlinie erlaubt Auftraggebern, eine Liste der wesentlichen Leistungen der höchstens letzten drei Jahre zu verlangen und ältere zu akzeptieren, wenn das nötig ist, um ausreichenden Wettbewerb zu sichern. Der niederländische Architektenverband empfiehlt für Planungsleistungen einen Zeitraum von zehn Jahren, weil Gebäude Jahre bis zur Fertigstellung brauchen. Achten Sie auf gestapelte Anforderungen (gleicher Typ, gleiche Größe, fertiggestellt, letzte drei Jahre): Jede davon verkleinert das Bewerberfeld.

Deutschland ist ein nützlicher Maßstab. § 75 Abs. 5 VgV besagt, dass Referenzprojekte mit vergleichbaren Planungsanforderungen anzuerkennen sind und dass es in der Regel unerheblich ist, ob bereits ein Objekt derselben Nutzungsart geplant wurde (§ 75 VgV). § 75 Abs. 4 verpflichtet Auftraggeber, kleinere Büroorganisationen und Berufsanfänger angemessen zu beteiligen.

Eintragung und Berufsbezeichnung

Artikel 58 Absatz 2 erlaubt Auftraggebern, die Eintragung in ein Berufs- oder Handelsregister des Niederlassungsstaats zu verlangen. Für Architekten ist das meist die nationale Kammer oder Standesorganisation (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). Prüfen Sie bei grenzüberschreitenden Verfahren, ob die benannte Architektin oder der benannte Architekt im Land des Auftraggebers eingetragen oder anerkannt sein muss, um Bauvorlagen zu unterzeichnen, und wie lange das dauert.

Ausschlussgründe und Formalien

Nicht gezahlte Steuern oder Sozialversicherungsbeiträge, Insolvenz und bestimmte Verurteilungen sind Ausschlussgründe nach Artikel 57. Prüfen Sie, ob Ihre Bescheinigungen aktuell sind und ob Sie bei Bedarf mit einer qualifizierten elektronischen Signatur unterschreiben können. Der Leitfaden zur EEE behandelt die Unterlagen.

Wenn Sie eine Prüfung nicht bestehen

Vier Optionen, in dieser Reihenfolge:

Fragen. Eine Bieterfrage kostet nichts („Werden Referenzen akzeptiert, die älter als drei Jahre sind?").
Sich auf die Kapazitäten eines anderen Büros berufen. Artikel 63 erlaubt Eignungsleihe bei wirtschaftlicher und finanzieller sowie technischer und beruflicher Leistungsfähigkeit. Bei beruflicher Befähigung und Erfahrung muss das Büro, auf das Sie sich berufen, die betreffenden Leistungen auch tatsächlich erbringen.
Als Bietergemeinschaft oder als Partner eines Federführers anbieten, der die Kriterien erfüllt (siehe Schritt 5).
Aussteigen und notieren, was Sie beim nächsten Mal für die Eignung brauchen.

Schritt 3: Bewerten Sie die Chance

Es geht nicht um Präzision. Es geht darum, jedes Mal gleich zu entscheiden und Partner zu zwingen, ihre Gründe zu nennen.

Die gewichtete Bewertungsmatrix

Bewerten Sie jedes Kriterium von 1 bis 5, multiplizieren Sie mit der Gewichtung und teilen Sie die Summe durch 5. So erhalten Sie eine Punktzahl von 100.

Kriterium	Gewichtung	So sieht 1 aus	So sieht 5 aus
Passung (Bautyp, Größe, Aufgabenstellung)	25	Neuer Typ, Größe weit über Ihrem größten Projekt	Drei oder mehr aktuelle, vergleichbare Projekte
Wettbewerb (Zahl und Stärke der Konkurrenten)	15	Offen für alle, voraussichtlich 40+ Bewerber, starker bisheriger Auftragnehmer	Engere Wahl von 3–5, kein offensichtlicher Favorit
Beziehung und Kenntnis	15	Auftraggeber nie getroffen, keine Ortskenntnis	Früherer Auftraggeber oder Partner, der die Liegenschaften kennt
Marge (Honorarhöhe, Zahlungsbedingungen, Risiko)	20	Honorar scheint unter den Kosten, hohe Haftung, preisgetriebene Wertung	Realistisches Honorar, qualitätsorientierte Wertung, fairer Vertrag
Strategischer Wert	15	Nichts, was Sie ins Portfolio aufnehmen würden	Öffnet einen gewünschten neuen Sektor, eine Stadt oder ein Land
Kapazität (Team frei für Bearbeitung und Angebot)	10	Schlüsselpersonen an anderen Fristen gebunden	Angebotsteam und Projektteam beide verfügbar

Entscheidungsregel:

70 oder mehr: Go.
55–69: bedingtes Go. Benennen Sie die Bedingung: ein Partner für die Passung, eine Antwort auf eine Bieterfrage, eine Obergrenze für Angebotsstunden.
Unter 55: No-Go, außer ein Partner zeichnet einen schriftlichen strategischen Grund ab.

Behalten Sie die Gewichtungen ein Jahr lang bei und passen Sie sie dann anhand der tatsächlichen Zuschläge an.

Lesen Sie die Zuschlagskriterien als Teil der „Marge"

Die Zuschlagskriterien zeigen, ob der Auftraggeber Planung oder Preis einkauft. Eine Gewichtung von 60/40 für Preis/Qualität bei Planungsleistungen ist ein Warnsignal (der BNA kritisiert sie). Qualität mit 70 % oder mehr, klare Unterkriterien und Architekten im Bewertungsgremium sind ein gutes Zeichen. Siehe wie Sie ein erfolgreiches Angebot schreiben und wie Sie das Honorar kalkulieren.

Erst sichten, dann bewerten

50 Bekanntmachungen pro Woche können Sie nicht bewerten. Filtern Sie zuerst nach CPV-Code (71200000 Dienstleistungen von Architekturbüros, 71240000 Dienstleistungen von Architektur-, Ingenieur- und Planungsbüros, 71300000 Dienstleistungen von Ingenieurbüros), Region, Wert und Verfahren, und bewerten Sie dann, was übrig bleibt. Der TenderDesk-Feed bewertet Bekanntmachungen danach, wie sehr es sich um einen echten Planungsauftrag handelt. So fallen die meisten Wartungsaufträge heraus, die fälschlich als Planung eingestuft sind.

Schritt 4: Lesen Sie den Wettbewerb und die Anzeichen einer zugeschnittenen Ausschreibung

Schätzen Sie, mit wie vielen Konkurrenten Sie rechnen müssen

Verfahrensart. Im nicht offenen Verfahren muss der Auftraggeber nach Artikel 65 mindestens fünf Bewerber zur Angebotsabgabe auffordern (drei im Verhandlungsverfahren). Die Bekanntmachung nennt meist die Höchstzahl.
Frühere Vergabebekanntmachungen. Suchen Sie auf TED oder im nationalen Portal nach früheren Planungsaufträgen des Auftraggebers. Vergabebekanntmachungen müssen die Zahl der eingegangenen Angebote (Anhang V Teil D der Richtlinie) und den Zuschlagsempfänger nennen. Derselbe Gewinner dreimal hintereinander ist eine Information.
Losverfahren. In Deutschland darf der Auftraggeber losen, wenn zu viele gleich geeignete Bewerber übrig bleiben (§ 75 Abs. 6 VgV). Der Teilnahmewettbewerb ist dann teilweise Glückssache: Begrenzen Sie Ihre Stunden.

Anzeichen, dass eine Ausschreibung zugeschnitten sein könnte

„Zugeschnitten" heißt, dass die Anforderungen bewusst oder unbewusst auf ein Büro ausgerichtet sind. Die meisten Ausschreibungen sind es nicht. Forschende zu Vergaberisiken nutzen Warnsignale wie einen einzigen Bieter, eine kurze Bekanntmachungsfrist, während des Verfahrens geänderte Aufrufe, aufgehobene und neu gestartete Verfahren und ein hohes Gewicht subjektiver Kriterien (Corruption Research Center Budapest, 2015). Das letzte Signal braucht Vorsicht: Bei Planungsaufträgen sollte die Qualität dominieren. Das Problem sind subjektive Kriterien ohne Unterkriterien oder Bewertungsmethode.

Achten Sie bei Architektur- und Ingenieurbekanntmachungen auf:

Referenzen, die ein einziges Projekt beschreiben. „Eine weiterführende Schule mit 6.000–6.500 m², Holzbau, Passivhaus-zertifiziert, in den letzten drei Jahren in der Region fertiggestellt."
Eine Frist an oder nahe der gesetzlichen Mindestfrist für einen komplexen Auftrag oder über Feiertage. Die Richtlinie erlaubt im offenen Verfahren 35 Tage, nach einer Vorinformation nur 15. Gesetzlich zulässig ist nicht dasselbe wie realistisch.
Ein bisheriger Auftragnehmer, der die Machbarkeitsstudie erstellt hat. Artikel 41 verpflichtet den Auftraggeber, relevante Informationen eines an der Vorbereitung beteiligten Büros weiterzugeben und angemessene Fristen zu setzen. Fehlt die Studie in den Unterlagen, fordern Sie sie an.
Ein Umsatz weit über dem Zweifachen des Honorars ohne angegebenen Grund.
Markennamen oder proprietäre Software ohne den Zusatz „oder gleichwertig".
Eine einzige, kurzfristig angesetzte Pflicht-Ortsbesichtigung.
Antworten auf Bieterfragen, die Anforderungen verschieben, hin zu einem Profil, das nur ein Büro erfüllt.
Eine Neuauflage eines aufgehobenen Verfahrens mit engeren Kriterien.

Was Sie mit den Signalen tun

Keines davon beweist etwas, und wer einen Auftraggeber beschuldigt, verliert Kunden. Senken Sie die Wettbewerbsbewertung, stellen Sie höfliche Bieterfragen (die Antworten gehen an alle Bieter und lösen das Problem oft) und begrenzen Sie Ihre Stunden. Ein Nachprüfungsverfahren lohnt sich für ein kleines Büro selten, außer der Verstoß ist eindeutig und der Auftrag wichtig.

Schritt 5: Federführung, Partnerschaft oder Verzicht

„No-Go als Federführer" heißt nicht immer „No-Go". Bieten Sie als Partner oder Nachunternehmer an, wenn:

Sie Schwellen bei Umsatz, Versicherung oder Referenzen nicht erreichen, ein größeres Büro sie aber erfüllt und Ihr Spezialgebiet nicht abdeckt.
Die Federführung eine lokale Eintragung, Sprache oder Präsenz verlangt, die Ihnen fehlt. Ein lokaler Federführer ist der günstigste Weg in ein neues Land.
Die Zuschlagskriterien ein großes interdisziplinäres Team belohnen und Sie nur eine Fachrichtung abdecken.
Die Bewertungsmatrix 55–69 ergibt und alle fehlenden Punkte bei Passung oder Kapazität liegen.

Eine Partnerschaft senkt Ihre Angebotsstunden und baut die Referenzen auf, um beim nächsten Mal selbst federführend zu sein. Die Kehrseiten: ein kleinerer Honoraranteil, weniger Kontrolle über den Entwurf und in manchen Konstellationen gesamtschuldnerische Haftung. Der Leitfaden zur Struktur des Bieterteams vergleicht die Optionen nach Land, der Leitfaden zur Partnerwahl behandelt die Prüfung von Partnern, und das Verzeichnis geprüfter Büros listet Büros nach Fachrichtung und Land.

Länderunterschiede, die die Rechnung verändern

Die EU-Regeln sind überall gleich, aber nationales Recht und Berufspraxis verändern die Kostenseite und die Chancen. Die unten genannten Schwellenwerte gelten zum Zeitpunkt der Erstellung (Oktober 2026).

Land	Was Ihr Go/No-Go verändert	Quelle
Frankreich	In einem Planungswettbewerb (concours) erhalten Teilnehmer, deren Arbeiten den Regeln entsprechen, eine prime in Höhe des geschätzten Preises der verlangten Leistungen, gekürzt um höchstens 20 %. Die Arbeit in der engeren Wahl wird weitgehend vergütet.	Art. R2172-4 CCP
Deutschland	Auftraggeber müssen kleinere Büros und Berufsanfänger berücksichtigen; Referenzen desselben Bautyps sind für die Vergleichbarkeit meist nicht erforderlich; unter gleich geeigneten Bewerbern darf gelost werden. Nach den Wettbewerbsregeln (RPW 2013) entspricht die Wettbewerbssumme in der Regel mindestens dem Honorar der Vorplanung, mindestens 10.000 €. Bezahlt werden aber nur Preisträger und Anerkennungen, sofern kein Bearbeitungshonorar angeboten wird.	§ 75 VgV; RPW 2013 Anlage II
Italien	Für Architektur- und Ingenieurleistungen ab 140.000 € ist das beste Preis-Leistungs-Verhältnis Pflicht, und der Preis darf höchstens 30 % der Wertung ausmachen; seit dem Korrekturdekret von 2024 sind 65 % des Referenzhonorars fix und nur 35 % rabattfähig. Preiskämpfe sind begrenzt, daher entscheiden die Qualitätspunkte.	Ediltecnico, 2025
Spanien	Architektur ist rechtlich eine „geistige Dienstleistung" (LCSP, Zusatzbestimmung 41). Qualitätskriterien müssen daher mindestens 51 % der Wertung ausmachen.	Zusammenfassung des Urteils des Obersten Gerichtshofs
Niederlande	Die BNA-Handreichung fordert von Auftraggebern mindestens 80 % Qualitätsgewichtung, Referenzen von 30–60 % der Projektgröße innerhalb von 10 Jahren und einen gesamten Angebotsaufwand unter 10 % des Auftragswerts. Nutzen Sie sie, um zu beurteilen, ob ein Auftraggeber angemessen handelt.	BNA Handreiking 2026
Vereinigtes Königreich	Nach dem Procurement Act 2023 enthalten die englischen Schwellenwerte ab 1. Januar 2026 die Mehrwertsteuer: 135.018 £ (Dienstleistungen zentraler Regierungsbehörden), 207.720 £ (subzentral), 5.193.000 £ (Bauleistungen). Nach Section 93 veröffentlichen Auftraggeber, die in einem Haushaltsjahr mehr als 100 Mio. £ ausgeben wollen, Pipeline-Bekanntmachungen mit geplanten Aufträgen über 2 Mio. £ für die nächsten 18 Monate: Nutzen Sie sie, um vor der Ausschreibung Beziehungen aufzubauen.	Bevan Brittan; Leitfaden der walisischen Regierung

Für Belgien, die Schweiz, Portugal und Luxemburg listen die Länderseiten (Belgien, Schweiz, Portugal, Luxemburg) aktuelle Bekanntmachungen und Portale. Die Bewertungsmatrix funktioniert dort genauso; passen Sie die Kostenseite um Übersetzungs- und Eintragungszeit an.

Schritt 6: Steuern Sie ein Portfolio statt einer Kette einzelner Angebote

Legen Sie ein Angebotsbudget fest

Legen Sie die gesamten Angebotsstunden pro Quartal fest. Ein Büro mit zehn Personen, die jeweils rund 1.650 Stunden arbeiten, und das 8 % seiner Zeit reserviert, hat rund 1.300 Angebotsstunden pro Jahr. Bei den Beispielkosten oben reicht das für etwa fünf vollständige Angebote plus ein Dutzend Teilnahmeanträge. Ist das Budget aufgebraucht, steigt die Hürde für ein „Go".

Mischen Sie das Portfolio

Eine sinnvolle Aufteilung für ein kleines Büro:

Kern (etwa 60 % der Angebotsstunden): Typen und Auftraggeber, bei denen Sie in der Passung 4–5 erreichen.
Ausbau (etwa 25 %): ein neuer Sektor oder eine neue Region, idealerweise als Partner eines Büros, das die Eignung erfüllt.
Reputation (etwa 15 %): Planungswettbewerbe, die das Portfolio stärken. Die vergüteten Wettbewerbe in Frankreich machen das günstiger, als es aussieht.

Halten Sie fest, was passiert

Erfassen Sie nach jedem Ergebnis Auftraggeber, Bautyp, Verfahren, Zahl der Bieter, Ihre Go/No-Go-Punktzahl, Stunden, Ergebnis und die Punkte aus der Nachbesprechung. Nach 15–20 Angeboten kennen Sie Ihre Trefferquote nach Kategorie, Ihre Kosten pro Zuschlag und wissen, ob Ihre Bewertungsmatrix etwas vorhersagt. Bitten Sie immer um eine Nachbesprechung.

Planen Sie aus der Pipeline

Viele gute Ausschreibungen sind früh sichtbar: Vorinformationen, britische Pipeline-Bekanntmachungen, Haushaltsunterlagen von Kommunen. Der Marktüberblick 2026 zeigt, wo das Volumen wächst. Wenn Sie wissen, dass ein Schulbauprogramm kommt, können Sie Referenzen und Partner aufstellen, bevor die Frist läuft.

Häufige Fehler

Aus Begeisterung entscheiden. „Ein schöner Standort" ist kein Grund. Bewerten Sie ihn.
Die Eignung erst am Tag 20 prüfen. Ein fehlendes Versicherungsschreiben oder eine zwei Jahre alte Referenz kann einen Monat Arbeit zunichtemachen.
Zu viel entwerfen. Mehr Entwurf liefern, als die Zuschlagskriterien bewerten.
Nie ablehnen. Ein Büro, das sich auf alles bewirbt, bewirbt sich auf alles schlecht.
Die zweite Entscheidung ignorieren. Bewerten Sie neu, wenn die vollständigen Vergabeunterlagen vorliegen.
Verluste nicht erfassen. Ohne Daten sind die Entscheidungen im nächsten Jahr so blind wie in diesem.

Eine einseitige Go/No-Go-Vorlage

Kopieren Sie diese Vorlage und füllen Sie sie für jede Bekanntmachung aus, die die Sichtung übersteht.

GO / NO-GO-PROTOKOLL
Ausschreibung:                  Auftraggeber:
Portal / Aktenzeichen:          Land:
Verfahren: offen / nicht offen / Verhandlungsverfahren / Planungswettbewerb
Geschätztes Honorar:            Zuschlagskriterien (Qualität/Preis):
Frist Teilnahmeantrag:               Angebotsfrist:

A. EIGNUNG (alles muss JA sein, sonst Lösung benennen)
[ ] Umsatz erfüllt die Anforderung (≤ 2x Wert?)  Lösung:
[ ] Berufshaftpflicht: Höhe und Art              Lösung:
[ ] Referenzen: Anzahl, Typ, Alter               Lösung:
[ ] Eintragung (Heimatland + ggf. Land des AG)   Lösung:
[ ] Keine Ausschlussgründe; Bescheinigungen aktuell
[ ] Qualifizierte e-Signatur / Portalzugang bereit
[ ] Sprache des Angebots abgedeckt

B. BEWERTUNG (1-5 x Gewichtung, Summe / 5)
Passung (25) ___  Wettbewerb (15) ___  Beziehung (15) ___
Marge (20) ___  Strategischer Wert (15) ___  Kapazität (10) ___
SUMME / 100: ___

C. KOSTEN UND CHANCEN
Angebotsstunden (Teilnahme / Angebot / Gespräch): ___ / ___ / ___
Interner Satz: ___   Direkte Kosten: ___   Volle Angebotskosten: ___
Deckungsbeitrag bei Zuschlag: ___
Break-even-Zuschlagsquote (Kosten / Deckungsbeitrag): ___ %
Unsere realistische Zuschlagswahrscheinlichkeit: ___ %

D. ZUSCHNITT-SIGNALE (zutreffende ankreuzen)
[ ] Überspezifische Referenzen  [ ] Mindestfrist  [ ] Bisheriger AN schrieb Aufgabe
[ ] Umsatz > 2x Wert            [ ] Vage Kriterien [ ] Neuauflage des Verfahrens

E. ENTSCHEIDUNG
GO als Federführer / GO als Partner / BEDINGTES GO (Bedingung: ___) / NO-GO
Stundenobergrenze: ___     Angebotsleitung: ___     Entschieden von: ___   Datum: ___
Neu entscheiden in der Angebotsphase? J / N

Checkliste

Bekanntmachung nach CPV-Code, Region, Wert und Verfahren gesichtet
Vollständige Unterlagen heruntergeladen, einschließlich einer etwaigen Machbarkeitsstudie
Umsatzanforderung mit der 2x-Regel abgeglichen
Art und Höhe der Versicherung mit dem Makler bestätigt
Referenzen jeder Anforderung zugeordnet, mit Daten und Werten
Eintragung des Büros und der benannten Architektin bzw. des benannten Architekten bestätigt
Bescheinigungen zu Steuern und Sozialversicherung aktuell
E-Signatur und Portalkonto bereit
Angebotsstunden nach Phase geschätzt und mit internem Satz bewertet
Break-even-Zuschlagsquote berechnet
Frühere Vergabebekanntmachungen dieses Auftraggebers geprüft (Gewinner, Zahl der Angebote)
Zuschnitt-Signale geprüft; Bieterfragen entworfen
Bewertungsmatrix ausgefüllt und Entscheidung dokumentiert
Federführung / Partnerschaft / Verzicht entschieden; Partner angesprochen
Stundenobergrenze festgelegt und eine Angebotsleitung benannt
Zweites Go/No-Go für die Angebotsphase terminiert
Ergebnis und Nachbesprechung nach dem Ergebnis erfasst

Häufige Fragen

Mit welcher Zuschlagsquote kann ein Architekturbüro bei öffentlichen Ausschreibungen rechnen?

Es gibt keine verlässliche europaweite Zahl, und die Definitionen unterscheiden sich. Die ACE-Sektorstudie meldete für 2022 eine „Erfolgsquote" von 42 % bei öffentlichen Wettbewerben und OJEU-Angeboten. Erfolg war aber nicht definiert und kann das Erreichen einer zweiten Stufe oder einen Preis einschließen. Planen Sie bei Ausschreibungen gegen unbekannte Konkurrenten mit 10–30 % für Angebote, für die Sie gut qualifiziert sind, und verfeinern Sie den Wert mit Ihren eigenen Aufzeichnungen nach Bautyp.

Was kostet ein Angebot für eine öffentliche Architekturausschreibung?

Das hängt von den Stufen und der verlangten Entwurfsleistung ab. Ein zweistufiges nicht offenes Verfahren für ein mittelgroßes öffentliches Gebäude kann einschließlich Verhandlungsgespräch 150–250 Stunden binden, dazu die Zeit der Partner und direkte Kosten. Niederländische Büros gaben 2023 im Schnitt jeweils 53.000–76.000 € für Ausschreibungen und Wettbewerbe aus (BNA-Benchmark).

Darf ein Auftraggeber einen Umsatz verlangen, der über dem Auftragswert liegt?

Ja, aber nach Artikel 58 Absatz 3 der Richtlinie 2014/24/EU darf der Mindestjahresumsatz das Zweifache des geschätzten Auftragswerts nicht überschreiten, außer der Auftraggeber begründet einen höheren Wert in den Unterlagen. Wirkt er unverhältnismäßig, stellen Sie vor Fristende eine Bieterfrage. Sie können sich nach Artikel 63 auch auf die finanzielle Leistungsfähigkeit eines anderen Büros berufen.

Woran erkenne ich, ob eine Ausschreibung schon einem anderen Büro versprochen ist?

Sicher wissen können Sie das nicht. Warnzeichen sind Referenzen, die ein bestimmtes Projekt beschreiben, Fristen an der gesetzlichen Untergrenze, eine nicht geteilte Machbarkeitsstudie eines anderen Büros und derselbe Gewinner in den jüngsten Vergabebekanntmachungen des Auftraggebers. Senken Sie Ihre Bewertung, stellen Sie Bieterfragen und begrenzen Sie Ihre Stunden, statt allein auf einen Verdacht hin auszusteigen.

Sollten wir anbieten, wenn wir die Referenzanforderungen nicht erfüllen?

Nicht allein. Fragen Sie, ob ältere oder breitere Referenzen akzeptiert werden, und prüfen Sie dann, ob Sie sich auf die Erfahrung eines Partners berufen oder sich einem geeigneten Federführer anschließen. Beachten Sie: Wenn Sie sich auf die berufliche Erfahrung eines anderen Büros berufen, muss dieses Büro die betreffenden Leistungen auch tatsächlich erbringen.

Lohnt sich die Teilnahme an Architekturwettbewerben?

Oft, wenn Sie sorgfältig auswählen. In einem französischen öffentlichen Planungswettbewerb für Architekturleistungen erhalten Teilnehmer, deren Arbeiten den Regeln entsprechen, eine prime von mindestens 80 % des geschätzten Preises der verlangten Leistungen. Das macht sie weit günstiger als unbezahlte Ausschreibungen. In Deutschland werden in der Regel nur Preisträger und Anerkennungen bezahlt, sofern kein Bearbeitungshonorar angeboten wird. Behandeln Sie diese Wettbewerbe daher als Reputationsausgabe innerhalb eines festen Budgets.

Wann sollten wir die Go/No-Go-Entscheidung treffen?

Bei zweistufigen Verfahren zweimal. Treffen Sie die erste Entscheidung innerhalb von ein bis zwei Tagen nach der Bekanntmachung, bevor Sie in den Teilnahmewettbewerb investieren. Treffen Sie die zweite, wenn die vollständigen Vergabeunterlagen vorliegen, denn Aufgabenstellung, Honorargrundlage und Entwurfsanforderungen verändern oft die Rechnung.