go-no-go tarjousstrategia julkiset tarjouskilpailut arkkitehtuuri insinöörityö

Go / no-go: näin päätät, mihin tarjouskilpailuihin toimistosi kannattaa osallistua

TenderDesk · 12.10.2026 · 16 min lukuaika

Käytännöllinen go/no-go-menetelmä pienille arkkitehti- ja insinööritoimistoille: kelpoisuuden kompastuskivet, tarjouksen todelliset kustannukset, painotettu pisteytys, lukitun kilpailun merkit ja yhden sivun pohja.

Osallistu julkiseen tarjouskilpailuun vain, kun täytät jokaisen kelpoisuussäännön heti ensimmäisenä päivänä ja realistinen voittomahdollisuutesi on suurempi kuin kannattavuusrajan voittoprosenttisi: tarjouksen kokonaiskustannus jaettuna toimeksiannon tuottamalla katteella. Käytännössä se tarkoittaa ensin hyväksytty/hylätty-tarkistusta (liikevaihto, vakuutus, referenssit, rekisteröinti), sitten painotettua pisteytystä sopivuudelle, kilpailulle, asiakassuhteelle, katteelle ja strategiselle arvolle ja lopuksi laskelmaa. Useimpien pienten toimistojen kannattaa jättää useimmat hankintailmoitukset väliin ja käyttää säästyneet tunnit niihin harvoihin, jotka ne voivat voittaa.

Tärkeimmät asiat

Kelpoisuus on hyväksytty/hylätty-asia ja tulee ensin. Liikevaihto, vakuutus, referenssit ja rekisteröinti pudottavat useampia pieniä toimistoja kuin suunnittelun laatu.
Hinnoittele jokainen tarjous tunteina. Kaksivaiheinen suunnittelun tarjouskilpailu voi niellä 150–250 tuntia. Laske ne sisäisellä kustannushinnallasi, älä laskutushinnallasi.
Käytä kannattavuusrajan voittoprosenttia. Tarjouksen kustannus ÷ palkkion tuottama kate = tarvitsemasi voittoprosentti. Jos et pysty ylittämään sitä, tarjouksen on ansaittava paikkansa strategisin perustein.
Pisteytä, älä väittele. Painotettu pisteytyskortti muuttaa osakkaiden väittelyn kymmenen minuutin päätökseksi.
Varo "lukittuja" tarjouskilpailuja. Oudon tarkat referenssivaatimukset, lakisääteiset vähimmäismääräajat ja tarveselvityksen laatinut nykyinen toimittaja eivät yksinään todista mitään, mutta yhdessä niiden pitäisi laskea pisteitäsi.
Kumppanuus on usein paras "go". Jos et täytä soveltuvuusvaatimusta, liity vahvemman vastaavan osapuolen tiimiin tai tukeudu kumppanin voimavaroihin.
Hallitse salkkua. Aseta tarjoustuntibudjetti, sekoita varmoja ja kurkottavia tarjouksia ja seuraa kustannusta voittoa kohden.

Miksi päätös on tärkeämpi kuin tarjous

Pienet toimistot häviävät useammin osallistumalla vääriin tarjouskilpailuihin kuin kirjoittamalla huonosti. Euroopan arkkitehtineuvoston (ACE) Sector Study -selvityksen mukaan eurooppalaiset toimistot jättivät vuonna 2022 keskimäärin vain 0,5 tarjousta kynnysarvot ylittäviin (OJEU) hankintoihin, kun vuonna 2018 luku oli 2,3. 78 % toimistoista raportoi vaikeuksia OJEU-tarjouksissa. Syiksi mainittiin muun muassa liikevaihtovaatimukset (35 %), riittämätön aiempi kokemus (30 %) ja vastuuvakuutusvaatimukset (9 %), ja 43 % piti OJEU-tarjouksia "liian raskaina" ja 38 % "liian kalliina" (ACE, 2023).

Kustannus on todellinen. Alankomaalaiset arkkitehtitoimistot käyttivät vuonna 2023 keskimäärin 53 000–76 000 € kukin tarjouskilpailuihin ja kilpailuihin BNA:n vertailulukujen mukaan, joihin BNA viittaa EU-direktiivien uudistusta koskevassa vastauksessaan (BNA, 2025). RIBA:n vuoden 2012 kyselyn mukaan brittiläiset arkkitehdit olivat edellisenä vuonna käyttäneet noin 40 miljoonaa puntaa OJEU-tarjousten valmisteluun, mikä vastasi 29 % niiden tarjousten tuomasta liikevaihdosta (RIBA, 2018).

Samaan aikaan kilpailu kokonaisuudessaan ohenee. Euroopan tilintarkastustuomioistuimen mukaan tarjoajien keskimääräinen määrä EU-menettelyä kohden laski noin kuudesta vuonna 2011 noin kolmeen vuonna 2021, ja 42 % sopimuksista sai vuonna 2021 vain yhden tarjouksen (ECA:n erityiskertomus 28/2023). Luvut koskevat kaikkia aloja, ja suunnittelun valintavaiheisiin tulee usein paljon enemmän hakijoita. Hankintayksiköt tarvitsevat kuitenkin uskottavia tarjoajia, ja hyvin valittu tarjous on tervetullut.

Vaihe 1: selvitä, mitä tarjous todella maksaa

Laske tunnit vaiheittain

Käytä omia tuntikirjauksiasi. Jos niitä ei ole, aloita alla olevasta arviosta ja korjaa sitä jokaisen tarjouksen jälkeen. Vaihteluvälit ovat havainnollistavia 5–20 hengen toimistolle keskikokoisessa julkisessa rakennuksessa, eivät alan tilastoja.

Vaihe	Tyypilliset tehtävät	Havainnollistavat tunnit
Seulonta ja go/no-go	Ilmoituksen ja asiakirjojen lukeminen, kelpoisuuden tarkistus, pisteytys	3–6
Valintavaihe (osallistumishakemus)	ESPD tai kansalliset lomakkeet, referenssit, CV:t, vakuutus- ja liikevaihtoselvitykset, tiimikirje	20–40
Tarjousvaihe	Menetelmäkuvaus, tiimi ja organisaatio, aikataulu, palkkiolaskelma, kumppanikoordinointi, laadunvarmistus	80–150
Suunnitteluosuus (jos pyydetään)	Paikka-analyysi, konseptiluonnokset, havainnekuvat, lyhyt raportti	40–120+
Haastattelu tai esittely	Esitys, harjoittelu, osallistuminen, matkat	15–30
Kumppaneiden aika	Insinöörit, kustannuslaskija, maisemasuunnittelu	Laske se, vaikka siitä ei maksettaisi

Lisää suorat kulut: käännökset, ostetut havainnekuvat, matkat, tulosteet ja oikeaksi todistetut jäljennökset.

Käytä sisäistä kustannushintaa

Kerro tunnit sillä, mitä tunti sinulle maksaa (palkka ja yleiskustannukset), älä laskutushinnallasi. Tässä oppaassa käytetään esimerkkinä 80 €:a tunnilta; käytä omaa lukuasi. Tarjoustunnit ovat yleiskustannusta: ne tulevat suoraan voitosta.

Kannattavuusrajan voittoprosentti

Kannattavuusrajan voittoprosentti = tarjouksen kokonaiskustannus ÷ toimeksiannon tuottama kate

Kate on palkkio vähennettynä työn toteuttamisen suorilla kustannuksilla. 400 000 €:n palkkio, jonka toteuttaminen maksaa 300 000 €, tuottaa 100 000 €. Jos täysi tarjous maksaa 15 000 €, sinun on voitettava 15 % vastaavista tarjouksista pelkästään päästäksesi omillesi. Jos rehelliset mahdollisuutesi ovat pienemmät, tarjous on järkevä vain strategisesta syystä (uusi rakennustyyppi, hankintayksikkö tai maa), ja tuo syy kannattaa kirjata.

Laskuesimerkki: rajoitettu menettely koulun laajennukseen

Arvioitu palkkio: 450 000 € täysistä suunnittelupalveluista (yli 1. tammikuuta 2026 alkaen sovellettavan, muiden kuin keskushallinnon palveluja koskevan 216 000 €:n EU-kynnysarvon (delegoitu asetus (EU) 2025/2152)).
Kate 22 %:lla (oma lukusi on erilainen): 99 000 €.
Valintavaihe: 30 tuntia × 80 € = 2 400 €.
Tarjousvaihe lyhyine suunnittelumuistioineen ja kumppanikoordinointeineen: 140 tuntia × 80 € = 11 200 € sekä 1 500 € havainnekuviin ja matkoihin.
Haastattelu: 20 tuntia × 80 € = 1 600 €.
Tarjouksen kokonaiskustannus, jos menet loppuun asti: 16 700 €.
Kannattavuusrajan voittoprosentti: 16 700 € ÷ 99 000 € ≈ 17 %.

Sitten todennäköisyydet. Jatkoon valitaan viisi; oletetaan, että hakijoita on 30. Neutraalilla hakijalla on 17 %:n mahdollisuus päästä jatkoon ja 20 %:n mahdollisuus voittaa jatkoon päässeistä: yhteensä noin 3 %. Toimisto, jolla on kolme tuoretta koulureferenssiä ja insinööri, joka tuntee hankintayksikön kiinteistökannan, voisi perustellusti arvioida luvuiksi 40 % ja 30 %: yhteensä 12 %.

12 % on alle 17 %:n kannattavuusrajan. Maksat kuitenkin toisesta vaiheesta vain, jos pääset jatkoon, joten aloittamisen odotettu kustannus on 2 400 € + (40 % × 14 300 €) ≈ 8 100 €: kannattavuusraja noin 8 %. Odotettu kate on 12 % × 99 000 € ≈ 11 900 €. Niukka "go". Ilman koulureferenssejä mahdollisuudet putoavat noin 3 %:iin, odotettu kate noin 3 000 euroon, ja vastaus on ei.

Kaksi opetusta. Valintavaihe on halpa, joten usein on järkevää hakea ja tehdä toinen päätös, kun täydelliset asiakirjat saapuvat. Ja relevanssi liikuttaa lukuja eniten.

Järkevyystarkistus Alankomaista

Alankomaiden arkkitehtiliitto suosittelee, että kaikkien valittujen toimistojen yhteenlaskettu tarjousinvestointi ei saisi ylittää 10 %:a sopimuksen arvosta, mikä viidellä toimistolla tarkoittaa noin 2 %:a kullekin (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). Esimerkissä 2 % 450 000 eurosta on 9 000 €, vähemmän kuin pelkkä tarjousvaihe. Hankintayksikkö pyytää liikaa. Karsi suunnittelupanoksesi siihen, mitä vertailuperusteet pisteyttävät, tai kysy, maksetaanko osallistumispalkkio.

Vaihe 2: käy kelpoisuuden kompastuskivet läpi ennen kaikkea muuta

Soveltuvuusvaatimukset ovat hyväksytty/hylätty-asioita: jos yksikin jää täyttymättä, menetelmäkuvaustasi ei koskaan lueta. Tarkista ne ensimmäisen tunnin aikana.

Liikevaihto

Direktiivin 2014/24/EU 58 artiklan 3 kohdan mukaan vähimmäisvuosiliikevaihtoa koskeva vaatimus ei saa ylittää kahta kertaa sopimuksen arvioitua arvoa, ellei hankintayksikkö esitä perusteltua syytä. Ilmoitus 300 000 €:n palkkiosta, jossa vaaditaan ilman perusteluja 1,5 miljoonan euron vuosiliikevaihtoa, voi olla suhteeton: nosta asia esiin lisäkysymyksessä. Tarkista myös, onko kyse yleisestä vai alakohtaisesta liikevaihdosta ja kuinka monelta vuodelta.

Vastuuvakuutus

Lue vaadittu vakuutusmäärä vahinkokohtaisesti ja yhteensä sekä se, riittääkö vakuutusyhtiön aiekirje tarjousvaiheessa. Ranskalaiset hankintayksiköt pyytävät tyypillisesti näyttöä pakollisesta kymmenvuotisesta vastuuvakuutuksesta (assurance décennale) ammatillisen vastuuvakuutuksen lisäksi, ja ulkomaiselta toimistolta sen järjestäminen voi viedä viikkoja.

Referenssit

Direktiivin liite XII sallii hankintayksiköiden pyytää luettelon tärkeimmistä enintään kolmen viime vuoden aikana suoritetuista palveluista ja hyväksyä vanhempia, jos se on tarpeen kilpailun pitämiseksi avoimena. Alankomaiden arkkitehtiliitto suosittelee suunnittelutyölle kymmenen vuoden aikaikkunaa, koska rakennusten valmistuminen kestää vuosia. Varo kasautuvia vaatimuksia (sama tyyppi, sama koko, valmistunut, kolmen viime vuoden aikana): kukin niistä kaventaa kenttää.

Saksa on hyödyllinen vertailukohta. VgV:n 75 pykälän 5 momentin mukaan suunnitteluvaatimuksiltaan vertailukelpoiset referenssit on hyväksyttävä, ja saman käyttötarkoituksen aiempi suunnittelu on yleensä merkityksetöntä (§ 75 VgV). 75 pykälän 4 momentti edellyttää hankintayksiköiden ottavan huomioon pienet toimistot ja uudet tulokkaat.

Rekisteröinti ja ammattinimike

58 artiklan 2 kohta antaa hankintayksiköille mahdollisuuden edellyttää merkintää sijoittautumismaan ammatti- tai kaupparekisteriin. Arkkitehdeille se tarkoittaa yleensä kansallista ammattikuntaa tai kamaria (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). Rajat ylittävissä tilanteissa tarkista, tarvitseeko nimetty arkkitehti rekisteröinnin tai tunnustamisen hankintayksikön maassa allekirjoittaakseen hakemuksia ja kuinka kauan se kestää.

Poissulkemisperusteet ja hallinto

Maksamattomat verot tai sosiaaliturvamaksut, maksukyvyttömyys ja tietyt tuomiot ovat 57 artiklan mukaisia poissulkemisperusteita. Tarkista, että todistuksesi ovat voimassa ja että pystyt tarvittaessa allekirjoittamaan hyväksytyllä sähköisellä allekirjoituksella. ESPD-opas käsittelee paperityön.

Jos yksi tarkistus ei mene läpi

Neljä vaihtoehtoa, tässä järjestyksessä:

Kysy. Lisäkysymys ei maksa mitään ("Hyväksytäänkö yli kolme vuotta vanhat referenssit?").
Tukeudu toisen yrityksen voimavaroihin. 63 artikla sallii tukeutumisen muihin yksiköihin taloudellisen aseman ja teknisen suorituskyvyn osalta. Ammatillisen pätevyyden ja kokemuksen osalta yrityksen, johon tukeudut, on itse suoritettava kyseiset palvelut.
Tee tarjous ryhmittymänä tai kumppanina vastaavalle osapuolelle, joka täyttää vaatimukset (katso vaihe 5).
Luovu, ja kirjaa, mitä tarvitsisit kelpuutukseen ensi kerralla.

Vaihe 3: pisteytä mahdollisuus

Tarkoitus ei ole tarkkuus. Tarkoitus on päättää joka kerta samalla tavalla ja saada osakkaat perustelemaan kantansa.

Painotettu pisteytyskortti

Pisteytä kukin kriteeri asteikolla 1–5, kerro painolla ja jaa kokonaissumma luvulla 5, jolloin saat pisteet 100:sta.

Kriteeri	Paino	1 näyttää tältä	5 näyttää tältä
Sopivuus (rakennustyyppi, mittakaava, tehtävänanto)	25	Uusi tyyppi, mittakaava selvästi suurinta työtäsi suurempi	Kolme tai useampi tuore, vertailukelpoinen hanke
Kilpailu (kilpailijoiden määrä ja vahvuus)	15	Avoin kaikille, todennäköisesti yli 40 hakijaa, vahva nykyinen toimittaja	3–5 toimiston lyhytlista, ei selvää suosikkia
Asiakassuhde ja tieto	15	Et ole koskaan tavannut hankintayksikköä, ei paikallistuntemusta	Aiempi asiakas tai kumppani, joka tuntee kiinteistökannan
Kate (palkkion riittävyys, maksuehdot, riski)	20	Palkkio näyttää alittavan kustannukset, raskas vastuu, hintavetoinen pisteytys	Realistinen palkkio, laatuvetoinen pisteytys, reilu sopimus
Strateginen arvo	15	Ei mitään, mitä laittaisit portfolioosi	Avaa haluamasi uuden sektorin, kaupungin tai maan
Kapasiteetti (tiimi vapaana toteuttamaan ja tekemään tarjouksen)	10	Avainhenkilöt kiinni muissa määräajoissa	Sekä tarjoustiimi että toteutustiimi käytettävissä

Päätössääntö:

70 tai enemmän: go.
55–69: ehdollinen go. Nimeä ehto: kumppani korjaamaan sopivuutta, vastaus lisäkysymykseen, tarjoustuntien katto.
Alle 55: no-go, ellei joku osakas hyväksy kirjallista strategista perustelua.

Pidä painot vuoden ajan ja säädä niitä sitten todellisten voittojen perusteella.

Lue vertailuperusteet osana "katetta"

Vertailuperusteet kertovat, ostaako hankintayksikkö suunnittelua vai hintaa. Suunnittelussa 60/40-jako hinnan ja laadun välillä on varoitusmerkki (BNA kritisoi sitä). Laatu vähintään 70 %:lla, selkeillä alakriteereillä ja arkkitehdit arviointiryhmässä on hyvä merkki. Katso miten kirjoitat voittavan tarjouksen ja miten hinnoittelet palkkion.

Seulo ennen kuin pisteytät

Et voi pisteyttää 50 ilmoitusta viikossa. Suodata ensin CPV-koodin (71200000 arkkitehtipalvelut, 71240000 arkkitehti-, insinööri- ja suunnittelupalvelut, 71300000 insinööripalvelut), alueen, arvon ja menettelyn mukaan ja pisteytä sitten se, mikä jää jäljelle. TenderDesk-syöte pisteyttää ilmoitukset sen mukaan, kuinka todellisesta suunnittelutoimeksiannosta on kyse, mikä suodattaa pois useimmat suunnitteluksi virheellisesti luokitellut kunnossapitosopimukset.

Vaihe 4: lue kilpailutilanne ja merkit lukitusta tarjouskilpailusta

Arvioi, montako kilpailijaa kohtaat

Menettelytyyppi. Rajoitetussa menettelyssä hankintayksikön on 65 artiklan mukaan kutsuttava vähintään viisi ehdokasta (neuvottelumenettelyssä kolme). Ilmoituksessa kerrotaan yleensä enimmäismäärä.
Aiemmat jälki-ilmoitukset. Hae TED:stä tai kansallisesta ilmoituskanavasta (Suomessa HILMA) hankintayksikön aiemmat suunnittelusopimukset. Jälki-ilmoituksissa on mainittava saatujen tarjousten määrä (direktiivin liite V, D osa) ja voittaja. Sama voittaja kolme kertaa peräkkäin on tietoa.
Arvonnat. Saksassa hankintayksikkö voi arpoa, jos tasavertaisesti päteviä hakijoita on liikaa (§ 75(6) VgV). Valintavaihe on silloin osin tuuria: rajaa tuntisi.

Merkit siitä, että tarjouskilpailu voi olla lukittu

"Lukittu" tarkoittaa, että vaatimukset on muotoiltu, tahallisesti tai ei, yhden yrityksen ympärille. Useimmat tarjouskilpailut eivät ole lukittuja. Hankintariskien tutkijat käyttävät varoitusmerkkeinä esimerkiksi ainoaa tarjoajaa, lyhyttä ilmoitusaikaa, kesken prosessin muutettuja kilpailukutsuja, keskeytettyjä ja uudelleen käynnistettyjä menettelyjä sekä subjektiivisten kriteerien suurta painoarvoa (Corruption Research Center Budapest, 2015). Viimeinen vaatii harkintaa: laadun pitääkin hallita suunnittelun hankintapäätöksiä. Ongelma ovat subjektiiviset kriteerit ilman alakriteerejä tai pisteytystapaa.

Arkkitehti- ja insinöörihankintojen ilmoituksissa kannattaa etsiä:

Referenssejä, jotka kuvaavat yhtä hanketta. "6 000–6 500 m²:n yläkoulu, puurunko, Passivhaus-sertifioitu, valmistunut alueella kolmen viime vuoden aikana."
Lakisääteisen vähimmäisajan tuntumassa oleva määräaika monimutkaisessa työssä tai lomakauden yli. Direktiivin avoin menettely sallii 35 päivää, ennakkoilmoituksen jälkeen jopa vain 15. Laillinen ei ole sama kuin realistinen.
Nykyinen toimittaja, joka laati tarveselvityksen. 41 artikla velvoittaa hankintayksikön jakamaan valmisteluun osallistuneen yrityksen olennaiset tiedot ja asettamaan riittävät määräajat. Jos selvitys ei ole asiakirjoissa, pyydä sitä.
Liikevaihtovaatimus selvästi yli kaksinkertainen palkkioon nähden ilman ilmoitettua syytä.
Tuotemerkit tai omisteiset ohjelmistot ilman mainintaa "tai vastaava".
Yksi pakollinen, lyhyellä varoitusajalla järjestetty kohdekäynti.
Lisäkysymysten vastaukset, jotka siirtävät vaatimuksia profiiliin, johon vain yksi yritys sopii.
Keskeytetyn menettelyn uusinta kapeammilla kriteereillä.

Mitä merkeillä tehdään

Mikään näistä ei todista mitään, ja hankintayksikön syyttäminen maksaa asiakkaita. Laske kilpailupisteitä, esitä kohteliaita lisäkysymyksiä (vastaukset lähetetään kaikille tarjoajille ja ne korjaavat ongelman usein) ja rajaa tuntisi. Muodollinen muutoksenhaku kannattaa pienelle toimistolle harvoin, ellei rikkomus ole selvä ja työ tärkeä.

Vaihe 5: johda, liity kumppaniksi vai ohita

"No-go vastaavana osapuolena" ei aina tarkoita "no-go". Tee tarjous kumppanina tai alikonsulttina, kun:

Et täytä liikevaihto-, vakuutus- tai referenssirajoja, mutta suurempi toimisto täyttää ne ja siltä puuttuu erikoisosaamisesi.
Vastaavan osapuolen rooli edellyttää paikallista rekisteröintiä, kieltä tai läsnäoloa, jota sinulla ei ole. Paikallinen vastaava osapuoli on halvin tie uuteen maahan.
Vertailuperusteet palkitsevat suurta monialaista tiimiä, ja sinä edustat yhtä alaa.
Pisteytys antaa 55–69 ja puuttuvat pisteet ovat kaikki sopivuudessa tai kapasiteetissa.

Kumppanuus vähentää tarjoustuntejasi ja kerryttää referenssejä, joiden avulla voit ensi kerralla johtaa. Vastapainona ovat pienempi palkkio-osuus, vähäisempi suunnittelun määräysvalta ja joissakin rakenteissa yhteisvastuu. Tarjoustiimin rakenteiden opas vertailee vaihtoehtoja maittain, kumppanin valinnan opas käsittelee arvioinnin, ja vahvistettujen toimistojen hakemisto listaa toimistot alan ja maan mukaan.

Maakohtaiset erot, jotka muuttavat laskelmaa

EU-säännöt ovat kaikkialla samat, mutta kansallinen lainsäädäntö ja ammattikäytäntö muuttavat kustannuspuolta ja todennäköisyyksiä. Alla olevat kynnysarvot ovat kirjoitushetkellä (lokakuu 2026) voimassa olevia.

Maa	Mikä muuttaa go/no-go-päätöstäsi	Lähde
Ranska	Suunnittelukilpailussa (concours) osallistujat, joiden ehdotukset ovat sääntöjen mukaisia, saavat prime-palkkion, joka vastaa pyydettyjen selvitysten arvioitua hintaa enintään 20 %:lla vähennettynä. Jatkoon päässeiden kilpailutyö on pääosin palkattua.	Art. R2172-4 CCP
Saksa	Hankintayksiköiden on otettava huomioon pienet toimistot ja uudet tulokkaat; rakennustyyppikohtaisia referenssejä ei yleensä vaadita vertailukelpoisuuteen; pätevien hakijoiden kesken voidaan arpoa. Kilpailusääntöjen (RPW 2013) mukaan palkintosumma on tavallisesti vähintään luonnossuunnittelun palkkio, vähintään 10 000 €, mutta vain palkituille ja lunastetuille maksetaan, ellei kulukorvausta tarjota.	§ 75 VgV; RPW 2013 liite II
Italia	Vähintään 140 000 €:n arkkitehti- ja insinööripalveluissa paras hinta-laatusuhde on pakollinen ja hinnan osuus pisteistä saa olla enintään 30 %; vuoden 2024 muutosasetuksen jälkeen 65 % viitepalkkiosta on kiinteä ja vain 35 %:sta voi antaa alennusta. Hintasodat ovat rajallisia, joten laatupisteet ratkaisevat.	Ediltecnico, 2025
Espanja	Arkkitehtuuri on oikeudellisesti "asiantuntijapalvelu" (LCSP, lisäsäännös 41), joten laatukriteerien on muodostettava vähintään 51 % pisteistä.	Korkeimman oikeuden ratkaisun tiivistelmä
Alankomaat	BNA:n ohje pyytää hankintayksiköiltä vähintään 80 %:n laatupainotusta, 30–60 %:n kokoisia referenssejä hankkeen koosta 10 vuoden sisältä ja alle 10 %:n yhteenlaskettua tarjousinvestointia sopimuksen arvosta. Käytä sitä arvioidessasi, onko hankintayksikkö kohtuullinen.	BNA Handreiking 2026
Yhdistynyt kuningaskunta	Vuoden 2023 Procurement Actin mukaan Englannin kynnysarvot 1. tammikuuta 2026 alkaen sisältävät arvonlisäveron: 135 018 £ (keskushallinnon palvelut), 207 720 £ (muut kuin keskushallinto), 5 193 000 £ (rakennusurakat). 93 pykälän mukaan viranomaiset, jotka odottavat käyttävänsä yli 100 miljoonaa puntaa tilikauden aikana, julkaisevat pipeline-ilmoituksia, joissa luetellaan yli 2 miljoonan punnan suunnitellut sopimukset seuraavien 18 kuukauden ajalta: käytä niitä suhteiden rakentamiseen ennen tarjouskilpailua.	Bevan Brittan; Walesin hallituksen ohje

Belgian, Sveitsin, Portugalin ja Luxemburgin maasivut (Belgia, Sveitsi, Portugali, Luxemburg) listaavat ajankohtaiset ilmoitukset ja portaalit. Pisteytys toimii samalla tavalla; oikaise kustannuspuolta käännös- ja rekisteröintiajan osalta.

Vaihe 6: hallitse salkkua, älä yksittäisten tarjousten jonoa

Aseta tarjousbudjetti

Päätä tarjoustuntien kokonaismäärä neljännesvuodessa. Kymmenen hengen toimisto, jossa kukin tekee noin 1 650 tuntia vuodessa ja joka varaa 8 % ajastaan tarjouksiin, saa noin 1 300 tarjoustuntia vuodessa. Yllä olevilla esimerkkikustannuksilla se kattaa noin viisi täyttä tarjouskilpailua ja tusinan valintavaiheen hakemuksia. Kun budjetti on käytetty, "go"-rima nousee.

Sekoita salkku

Järkevä jako pienelle toimistolle:

Ydin (noin 60 % tarjoustunneista): tyypit ja hankintayksiköt, joissa sopivuuspisteesi ovat 4–5.
Kurkotus (noin 25 %): uusi sektori tai alue, mieluiten kumppanina toimistolle, joka täyttää vaatimukset.
Maine (noin 15 %): suunnittelukilpailut, jotka kartuttavat portfoliota. Ranskan palkalliset kilpailut tekevät tästä halvempaa kuin miltä näyttää.

Seuraa, mitä tapahtuu

Kirjaa jokaisen tuloksen jälkeen hankintayksikkö, rakennustyyppi, menettely, tarjoajien määrä, go/no-go-pisteesi, tunnit, lopputulos ja palautekeskustelun huomiot. 15–20 tarjouksen jälkeen tiedät osumaprosenttisi luokittain, kustannuksesi voittoa kohden ja sen, ennustaako pisteytyksesi mitään. Pyydä aina palautekeskustelua.

Suunnittele hankeputken pohjalta

Monet hyvät tarjouskilpailut näkyvät aikaisin: ennakkoilmoitukset, Britannian pipeline-ilmoitukset, kuntien talousarvioasiakirjat. Vuoden 2026 markkinakatsaus näyttää, missä volyymi kasvaa. Kun tiedät kouluohjelman olevan tulossa, voit järjestää referenssit ja kumppanit ennen kuin kello alkaa käydä.

Yleisiä virheitä

Päättäminen innostuksen perusteella. "Tontti on ihana" ei ole peruste. Pisteytä se.
Kelpoisuuden tarkistaminen 20. päivänä. Yksi puuttuva vakuutuskirje tai kaksi vuotta vanha referenssi voi mitätöidä kuukauden työn.
Ylisuunnittelu. Suunnitelmaa tuotetaan enemmän kuin vertailuperusteet pisteyttävät.
Ei koskaan kieltäytymistä. Toimisto, joka tekee tarjouksen kaikkeen, tekee huonon tarjouksen kaikkeen.
Toisen päätöksen sivuuttaminen. Pisteytä uudelleen, kun täydelliset tarjouspyyntöasiakirjat saapuvat.
Häviöiden kirjaamatta jättäminen. Ilman dataa ensi vuoden päätökset ovat yhtä sokeita kuin tämän vuoden.

Yhden sivun go/no-go-pohja

Kopioi tämä ja täytä se jokaisesta seulonnan läpäisevästä ilmoituksesta.

GO / NO-GO -PÄÄTÖS
Tarjouskilpailu:                Hankintayksikkö:
Portaali / viite:               Maa:
Menettely: avoin / rajoitettu / neuvottelu / suunnittelukilpailu
Arvioitu palkkio:               Vertailuperusteet (laatu/hinta):
Osallistumishakemuksen määräaika:    Tarjousten määräaika:

A. KELPOISUUS (kaikkien oltava KYLLÄ tai nimeä korjaus)
[ ] Liikevaihto täyttää vaatimuksen (≤ 2x arvo?)  Korjaus:
[ ] Vastuuvakuutuksen taso ja tyyppi             Korjaus:
[ ] Referenssit: määrä, tyyppi, ikä              Korjaus:
[ ] Rekisteröinti (koti- + tarv. hankintamaa)    Korjaus:
[ ] Ei poissulkemisperusteita; todistukset voimassa
[ ] Hyväksytty e-allekirjoitus / portaalitunnukset valmiina
[ ] Tarjouskieli hallussa

B. PISTEET (1-5 x paino, yhteensä / 5)
Sopivuus (25) ___  Kilpailu (15) ___  Asiakassuhde (15) ___
Kate (20) ___  Strateginen arvo (15) ___  Kapasiteetti (10) ___
YHTEENSÄ / 100: ___

C. KUSTANNUS JA TODENNÄKÖISYYS
Tarjoustunnit (valinta / tarjous / haastattelu): ___ / ___ / ___
Sisäinen tuntihinta: ___   Suorat kulut: ___   Kokonaiskustannus: ___
Kate voitettaessa: ___
Kannattavuusrajan voittoprosentti (kustannus / kate): ___ %
Realistinen voittotodennäköisyytemme: ___ %

D. LUKITUKSEN MERKIT (rastita)
[ ] Liian tarkat referenssit  [ ] Vähimmäismääräaika  [ ] Nykyinen toimittaja laati selvityksen
[ ] Liikevaihto > 2x arvo     [ ] Epämääräiset kriteerit  [ ] Uusittu menettely

E. PÄÄTÖS
GO vastaavana / GO kumppanina / EHDOLLINEN GO (ehto: ___) / NO-GO
Tarjoustuntien katto: ___     Tarjousvastaava: ___     Päättäjä: ___   Pvm: ___
Päätetäänkö uudelleen tarjousvaiheessa? K / E

Tarkistuslista

Ilmoitus seulottu CPV-koodin, alueen, arvon ja menettelyn mukaan
Täydelliset asiakirjat ladattu, mahdollinen tarveselvitys mukaan lukien
Liikevaihtovaatimus tarkistettu 2x-sääntöä vasten
Vakuutustyyppi ja -taso vahvistettu vakuutusmeklarin kanssa
Referenssit kohdistettu kuhunkin vaatimukseen päivämäärineen ja arvoineen
Toimiston ja nimetyn arkkitehdin rekisteröinti vahvistettu
Vero- ja sosiaaliturvatodistukset voimassa
Sähköinen allekirjoitus ja portaalitili valmiina
Tarjoustunnit arvioitu vaiheittain ja hinnoiteltu sisäisellä tuntihinnalla
Kannattavuusrajan voittoprosentti laskettu
Hankintayksikön aiemmat jälki-ilmoitukset tarkistettu (voittajat, tarjousten määrä)
Lukituksen merkit käyty läpi; lisäkysymykset luonnosteltu
Pisteytyskortti täytetty ja päätös kirjattu
Vastaava / kumppani / ohitus päätetty; kumppaneita lähestytty
Tarjoustuntien katto asetettu ja nimetty tarjousvastaava nimitetty
Toinen go/no-go ajoitettu tarjousvaiheeseen
Lopputulos ja palautekeskustelu kirjattu tuloksen jälkeen

Usein kysytyt kysymykset

Millaista voittoprosenttia arkkitehtitoimiston kannattaa odottaa julkisissa tarjouskilpailuissa?

Luotettavaa Euroopan laajuista lukua ei ole, ja määritelmät vaihtelevat. ACE Sector Study raportoi vuodelta 2022 42 %:n "onnistumisprosentin" julkisissa kilpailuissa ja OJEU-tarjouksissa, mutta onnistumista ei määritelty, ja siihen voi sisältyä toiseen vaiheeseen pääseminen tai palkinnon voittaminen. Tuntemattomia kilpailijoita vastaan käytävissä tarjouskilpailuissa suunnittele 10–30 %:n varaan niissä tarjouksissa, joihin olet hyvin pätevä, ja tarkenna lukua omien kirjaustesi perusteella rakennustyypeittäin.

Paljonko julkiseen arkkitehtuurin tarjouskilpailuun osallistuminen maksaa?

Se riippuu vaiheista ja pyydetystä suunnittelusta. Kaksivaiheinen rajoitettu menettely keskikokoiseen julkiseen rakennukseen voi niellä 150–250 tuntia haastattelu mukaan lukien, lisäksi kumppaneiden aika ja suorat kulut. Alankomaalaiset toimistot käyttivät vuonna 2023 keskimäärin 53 000–76 000 € kukin tarjouskilpailuihin ja kilpailuihin (BNA:n vertailuluvut).

Voiko hankintayksikkö vaatia sopimuksen arvoa suurempaa liikevaihtoa?

Kyllä, mutta direktiivin 2014/24/EU 58 artiklan 3 kohdan mukaan vähimmäisvuosiliikevaihto ei saa ylittää kahta kertaa sopimuksen arvioitua arvoa, ellei hankintayksikkö perustele korkeampaa lukua asiakirjoissa. Jos se näyttää suhteettomalta, esitä lisäkysymys ennen määräaikaa. Voit myös tukeutua toisen yrityksen taloudellisiin voimavaroihin 63 artiklan nojalla.

Mistä tiedän, onko tarjouskilpailu jo luvattu toiselle yritykselle?

Varmasti et voi tietää. Varoitusmerkkejä ovat yhtä tiettyä hanketta kuvaavat referenssit, lakisääteisen vähimmäisajan mukaiset määräajat, toisen yrityksen laatima jakamaton tarveselvitys ja sama voittaja hankintayksikön tuoreissa jälki-ilmoituksissa. Laske pisteitäsi, esitä lisäkysymyksiä ja rajaa tuntisi sen sijaan, että luopuisit pelkän epäilyn perusteella.

Kannattaako tarjous tehdä, jos emme täytä referenssivaatimuksia?

Ei yksin. Kysy, hyväksytäänkö vanhempia tai laajempia referenssejä, ja harkitse sitten tukeutumista kumppanin kokemukseen tai liittymistä vaatimukset täyttävän vastaavan toimiston tiimiin. Huomaa, että kun tukeudut toisen yrityksen ammatilliseen kokemukseen, kyseisen yrityksen on itse suoritettava siihen liittyvät palvelut.

Kannattaako arkkitehtuurin suunnittelukilpailuihin osallistua?

Usein kannattaa, jos valitset ne huolellisesti. Ranskalaisessa julkisessa arkkitehtipalvelujen suunnittelukilpailussa osallistujat, joiden ehdotukset ovat sääntöjen mukaisia, saavat prime-palkkion, joka on vähintään 80 % pyydettyjen selvitysten arvioidusta hinnasta, mikä tekee niistä paljon halvempia kuin palkattomat tarjouskilpailut. Saksassa tavallisesti vain palkituille ja lunastetuille maksetaan, ellei kulukorvausta tarjota, joten käsittele niitä mainekuluna kiinteän budjetin sisällä.

Milloin go/no-go-päätös kannattaa tehdä?

Kaksivaiheisissa menettelyissä kahdesti. Tee ensimmäinen päätös päivän tai kahden kuluessa ilmoituksesta, ennen kuin investoit valintavaiheeseen. Tee toinen, kun täydelliset tarjouspyyntöasiakirjat saapuvat, koska tehtävänanto, palkkioperuste ja suunnitteluvaatimukset muuttavat usein laskelmaa.