go-no-go strategie de ofertare licitații publice arhitectură inginerie

Go / no-go: cum decideți la ce licitații ar trebui să participe biroul dumneavoastră

TenderDesk · 12 oct. 2026 · 22 min de citit

O metodă practică de go/no-go pentru birourile mici de arhitectură și inginerie: criterii eliminatorii, costul real al ofertei, o fișă de punctaj ponderat, semnalele licitațiilor cu dedicație și un model de o pagină.

Urmăriți o licitație publică doar atunci când îndepliniți din prima zi toate condițiile de eligibilitate și când șansa realistă de câștig este mai mare decât rata de câștig de echilibru: costul total al ofertei împărțit la contribuția pe care ar aduce-o contractul. În practică, asta înseamnă o verificare eliminatorie (cifră de afaceri, asigurare, referințe, înregistrare), apoi un punctaj ponderat pentru potrivire, concurență, relație, marjă și valoare strategică, apoi calculul. Cele mai multe birouri mici ar trebui să refuze majoritatea anunțurilor și să investească orele economisite în puținele licitații pe care le pot câștiga.

Puncte-cheie

Eligibilitatea este eliminatorie și vine prima. Cifra de afaceri, asigurarea, referințele și înregistrarea elimină mai multe birouri mici decât calitatea proiectului.
Evaluați fiecare ofertă în ore. O licitație de proiectare în două etape poate consuma 150–250 de ore. Calculați-le la costul intern pe oră, nu la tariful facturat clienților.
Folosiți rata de câștig de echilibru. Costul ofertei ÷ contribuția din onorariu = rata de câștig de care aveți nevoie. Dacă nu o puteți depăși, oferta trebuie să își justifice locul prin strategie.
Puneți note, nu vă certați. O fișă de punctaj ponderat transformă o dezbatere între asociați într-o decizie de zece minute.
Atenție la licitațiile „cu dedicație”. Referințele ciudat de specifice, termenele minime și un contractant actual care a scris tema nu dovedesc nimic luate separat, dar împreună ar trebui să vă scadă punctajul.
Parteneriatul este adesea cel mai bun „go”. Dacă nu îndepliniți un criteriu de selecție, alăturați-vă unui lider mai puternic sau bazați-vă pe capacitatea unui partener.
Gestionați un portofoliu. Stabiliți un buget de ore pentru oferte, combinați ofertele sigure cu cele ambițioase și urmăriți costul pe contract câștigat.

De ce decizia contează mai mult decât oferta

Birourile mici pierd mai des pentru că licitează la licitațiile greșite decât pentru că scriu prost. Studiul sectorial al Consiliului Arhitecților din Europa (ACE) a constatat că birourile europene au depus în medie doar 0,5 oferte fiecare pentru contracte de peste prag (OJEU) în 2022, față de 2,3 în 2018. 78% dintre birouri au raportat dificultăți cu licitațiile OJEU. Printre motivele invocate s-au numărat pragurile de cifră de afaceri (35%), experiența anterioară insuficientă (30%) și cerințele privind asigurarea de răspundere civilă profesională (9%), în timp ce 43% au numit licitațiile OJEU „prea împovărătoare” și 38% „prea costisitoare” (ACE, 2023).

Costul este real. Birourile de arhitectură olandeze au cheltuit în medie 53.000–76.000 € fiecare pe licitații și concursuri în 2023, conform cifrelor de referință ale BNA citate în răspunsul BNA la revizuirea directivei UE (BNA, 2025). Un sondaj RIBA din 2012 a constatat că arhitecții britanici cheltuiseră în anul precedent circa 40 de milioane £ pentru pregătirea ofertelor OJEU, echivalentul a 29% din cifra de afaceri adusă de acele oferte (RIBA, 2018).

Între timp, concurența în ansamblu se subțiază. Curtea de Conturi Europeană a constatat că numărul mediu de ofertanți pe procedură în UE a scăzut de la circa șase în 2011 la circa trei în 2021, iar 42% dintre contractele din 2021 au primit o singură ofertă (Raportul special 28/2023 al CCE). Acestea sunt cifre pentru toate sectoarele, iar etapele de selecție pentru proiectare atrag adesea mult mai mulți candidați. Dar autoritățile contractante au nevoie de ofertanți credibili, iar o ofertă bine aleasă este binevenită.

Pasul 1: Calculați cât costă de fapt oferta

Numărați orele pe etape

Folosiți propriile pontaje. Dacă nu aveți, porniți de la estimarea de mai jos și corectați-o după fiecare ofertă. Intervalele sunt ilustrative pentru un birou de 5–20 de persoane, pentru o clădire publică de mărime medie, nu statistici ale industriei.

Etapa	Sarcini tipice	Ore ilustrative
Triere și go/no-go	Citirea anunțului și a documentației, verificarea eligibilității, punctarea	3–6
Etapa de selecție (cererea de participare)	DUAE sau formulare naționale, referințe, CV-uri, dovezi de asigurare și cifră de afaceri, scrisoarea echipei	20–40
Etapa de ofertare	Metodologie, echipă și organizare, calendar, construcția onorariului, coordonarea partenerilor, controlul calității	80–150
Componenta de proiectare (dacă se cere)	Analiza amplasamentului, schițe de concept, vizualizări, raport scurt	40–120+
Interviu sau prezentare	Prezentare, repetiție, participare, deplasare	15–30
Timpul partenerilor	Ingineri, consultant de costuri, peisagistică	Numărați-l, chiar dacă nu este plătit

Adăugați costurile directe: traduceri, vizualizări cumpărate, deplasări, tipărituri și copii legalizate.

Folosiți costul intern pe oră

Înmulțiți orele cu cât vă costă o oră (salariu plus cheltuieli generale), nu cu tariful facturat clienților. Acest ghid folosește ca exemplu 80 € pe oră; folosiți propria cifră. Orele de ofertare sunt cheltuieli generale: ies direct din profit.

Rata de câștig de echilibru

Rata de câștig de echilibru = costul total al ofertei ÷ contribuția din contract

Contribuția este onorariul minus costul direct al executării lucrării. Un onorariu de 400.000 € care costă 300.000 € pentru a fi realizat aduce 100.000 €. Dacă o ofertă completă costă 15.000 €, trebuie să câștigați 15% dintre ofertele de acest tip doar ca să ieșiți pe zero. Dacă șansele dumneavoastră oneste sunt mai mici, oferta are sens doar dintr-un motiv strategic (un nou tip de clădire, o nouă autoritate sau o nouă țară), iar acel motiv ar trebui pus pe hârtie.

Exemplu concret: procedură restrânsă pentru extinderea unei școli

Onorariu estimat: 450.000 € pentru servicii complete de proiectare (peste pragul UE pentru servicii subcentrale de 216.000 €, aplicabil de la 1 ianuarie 2026 (Regulamentul delegat (UE) 2025/2152)).
Contribuția la 22% (cifra dumneavoastră va fi diferită): 99.000 €.
Etapa de selecție: 30 de ore × 80 € = 2.400 €.
Etapa de ofertare, inclusiv o notă scurtă de proiect și coordonarea partenerilor: 140 de ore × 80 € = 11.200 €, plus 1.500 € pentru vizualizări și deplasări.
Interviul: 20 de ore × 80 € = 1.600 €.
Costul total al ofertei, dacă mergeți până la capăt: 16.700 €.
Rata de câștig de echilibru: 16.700 € ÷ 99.000 € ≈ 17%.

Acum șansele. Cinci firme vor intra pe lista scurtă; să presupunem că 30 depun candidaturi. Un candidat neutru are 17% șanse de a intra pe lista scurtă și 20% de a câștiga de pe lista scurtă: circa 3% în total. Un birou cu trei referințe recente de școli și un inginer care cunoaște patrimoniul imobiliar al autorității ar putea revendica pe drept 40% și 30%: 12% în total.

12% este sub pragul de echilibru de 17%. Dar plătiți etapa a doua doar dacă intrați pe lista scurtă, așa că costul așteptat al începerii este 2.400 € + (40% × 14.300 €) ≈ 8.100 €: un prag de echilibru de circa 8%. Contribuția așteptată este 12% × 99.000 € ≈ 11.900 €. Un „go” la limită. Fără referințele de școli, șansele scad la circa 3%, contribuția așteptată la circa 3.000 €, iar răspunsul este nu.

Două lecții. Etapa de selecție este ieftină, așa că este adesea rațional să depuneți candidatura și să luați o a doua decizie când sosește documentația completă. Și relevanța este cea care mișcă cel mai mult cifrele.

O verificare de bun-simț din Țările de Jos

Asociația arhitecților olandezi recomandă ca investiția cumulată în ofertare a tuturor firmelor selectate să nu depășească 10% din valoarea contractului, ceea ce, cu cinci firme, înseamnă circa 2% pentru fiecare (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). În exemplu, 2% din 450.000 € înseamnă 9.000 €, mai puțin decât etapa de ofertare singură. Autoritatea cere prea mult. Reduceți efortul de proiectare la ce punctează criteriile de atribuire sau întrebați dacă se plătește un onorariu de participare.

Pasul 2: Aplicați criteriile eliminatorii înainte de orice altceva

Criteriile de selecție sunt eliminatorii: picați unul și metodologia nu vă mai este citită niciodată. Verificați-le în prima oră.

Cifra de afaceri

Conform articolului 58 alineatul (3) din Directiva 2014/24/UE, cerința privind cifra de afaceri anuală minimă nu trebuie să depășească dublul valorii estimate a contractului, cu excepția cazului în care autoritatea dă un motiv justificat. Un anunț pentru un onorariu de 300.000 € care cere 1,5 milioane € pe an fără explicații poate fi disproporționat: ridicați problema printr-o solicitare de clarificare. Verificați și dacă este vorba de cifra de afaceri generală sau de cea din domeniul specific și pe câți ani.

Asigurarea de răspundere civilă profesională

Citiți acoperirea cerută pe eveniment și cumulat și dacă o scrisoare de intenție a asigurătorului este suficientă în etapa de ofertare. Autoritățile franceze cer de obicei dovada asigurării obligatorii de răspundere decenală (assurance décennale), pe lângă răspunderea profesională, iar unui birou străin îi poate lua săptămâni să o obțină.

Referințele

Anexa XII la directivă permite autorităților să ceară o listă a principalelor servicii prestate în cel mult ultimii trei ani și să accepte referințe mai vechi atunci când este necesar pentru a menține concurența deschisă. Asociația arhitecților olandezi recomandă un interval de zece ani pentru proiectare, pentru că finalizarea clădirilor durează ani. Atenție la cerințele cumulate (același tip, aceeași mărime, finalizat, ultimii trei ani): fiecare restrânge numărul participanților.

Germania este un reper util. Secțiunea 75(5) din VgV spune că trebuie acceptate referințele cu cerințe de proiectare comparabile și că faptul de a fi proiectat anterior aceeași destinație este de regulă irelevant (§ 75 VgV). Secțiunea 75(4) cere autorităților să țină seama de birourile mici și de nou-veniți.

Înregistrarea și titlul profesional

Articolul 58 alineatul (2) permite autorităților să ceară înscrierea într-un registru profesional sau comercial din țara în care sunteți stabilit. Pentru arhitecți, aceasta înseamnă de obicei ordinul sau camera națională (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). În cazul ofertelor transfrontaliere, verificați dacă arhitectul nominalizat are nevoie de înregistrare sau recunoaștere în țara autorității pentru a semna cererile de autorizare și cât durează acest lucru.

Motive de excludere și aspecte administrative

Taxele sau contribuțiile sociale neplătite, insolvența și unele condamnări sunt motive de excludere conform articolului 57. Verificați dacă certificatele sunt valabile și dacă puteți semna cu o semnătură electronică calificată, în cazul în care se cere. Ghidul despre DUAE acoperă documentele.

Dacă picați o verificare

Patru opțiuni, în ordine:

Întrebați. O solicitare de clarificare nu costă nimic („Vor fi acceptate referințe mai vechi de trei ani?”).
Bazați-vă pe capacitatea altei firme. Articolul 63 vă permite să vă bazați pe alte entități pentru situația financiară și capacitatea tehnică. Pentru calificările și experiența profesională, firma pe care vă bazați trebuie să presteze efectiv serviciile respective.
Ofertați în asociere sau ca partener al unui lider care îndeplinește criteriile (vedeți pasul 5).
Renunțați și notați ce v-ar trebui ca să vă calificați data viitoare.

Pasul 3: Punctați oportunitatea

Scopul nu este precizia. Este să decideți la fel de fiecare dată și să îi obligați pe asociați să își declare motivele.

Fișa de punctaj ponderat

Notați fiecare criteriu de la 1 la 5, înmulțiți cu ponderea, apoi împărțiți totalul la 5 ca să obțineți un punctaj din 100.

Criteriu	Pondere	Cum arată 1	Cum arată 5
Potrivire (tip de clădire, scară, tema de proiectare)	25	Tip nou, scară mult peste cea mai mare lucrare a dumneavoastră	Trei sau mai multe proiecte recente, comparabile
Concurență (numărul și forța rivalilor)	15	Deschisă tuturor, probabil 40+ candidați, contractant actual puternic	Listă scurtă de 3–5, niciun favorit evident
Relație și cunoaștere	15	Nu v-ați întâlnit niciodată cu autoritatea, nicio cunoaștere locală	Client anterior sau partener care cunoaște patrimoniul imobiliar
Marjă (onorariu adecvat, termene de plată, risc)	20	Onorariul pare sub cost, răspundere mare, punctare dominată de preț	Onorariu realist, punctare dominată de calitate, contract echitabil
Valoare strategică	15	Nimic din ce ați pune în portofoliu	Deschide un nou sector, oraș sau țară pe care îl vreți
Capacitate (echipă liberă să livreze și să oferteze)	10	Oamenii-cheie au alte termene	Echipa de ofertare și echipa de livrare sunt disponibile

Regula de decizie:

70 sau mai mult: go.
55–69: go condiționat. Numiți condiția: un partener care să rezolve potrivirea, un răspuns la o clarificare, un plafon al orelor de ofertare.
Sub 55: no-go, cu excepția cazului în care un asociat semnează un motiv strategic scris.

Păstrați ponderile un an, apoi ajustați-le în funcție de câștigurile reale.

Citiți criteriile de atribuire ca parte a „marjei”

Criteriile de atribuire arată dacă autoritatea cumpără proiectare sau preț. O împărțire preț/calitate de 60/40 pentru proiectare este un semnal de avertizare (BNA o critică). Calitatea la 70% sau mai mult, cu subcriterii clare și arhitecți în comisie, este un semn bun. Vedeți cum scrieți o ofertă câștigătoare și cum stabiliți onorariul.

Triați înainte de a puncta

Nu puteți puncta 50 de anunțuri pe săptămână. Filtrați mai întâi după codul CPV (71200000 servicii de arhitectură, 71240000 servicii de arhitectură, inginerie și planificare, 71300000 servicii de inginerie), regiune, valoare și procedură, apoi punctați ce a rămas. Fluxul TenderDesk punctează anunțurile după cât de mult reprezintă o comandă reală de proiectare, ceea ce filtrează majoritatea contractelor de mentenanță etichetate greșit ca proiectare.

Pasul 4: Citiți concurența și semnele unei licitații cu dedicație

Estimați câți rivali veți avea

Tipul procedurii. În procedura restrânsă, autoritatea trebuie să invite cel puțin cinci candidați (trei în procedura competitivă cu negociere), conform articolului 65. Anunțul indică de obicei numărul maxim.
Anunțurile de atribuire anterioare. Căutați în TED sau pe portalul național contractele de proiectare anterioare ale autorității. Anunțurile de atribuire trebuie să indice numărul de oferte primite (anexa V, partea D a directivei) și câștigătorul. Același câștigător de trei ori la rând este o informație.
Tragerile la sorți. În Germania, dacă rămân prea mulți candidați la fel de calificați, autoritatea poate trage la sorți (§ 75(6) VgV). Etapa de selecție devine atunci parțial o chestiune de noroc: plafonați-vă orele.

Semnale că o licitație poate fi cu dedicație

„Cu dedicație” înseamnă că specificațiile au fost modelate, deliberat sau nu, în jurul unei singure firme. Cele mai multe licitații nu sunt astfel. Cercetătorii riscurilor din achiziții folosesc semnale de alarmă precum un singur ofertant, o perioadă scurtă de publicitate, anunțuri modificate pe parcursul procesului, proceduri anulate și relansate și o pondere mare a criteriilor subiective (Corruption Research Center Budapest, 2015). Ultimul trebuie tratat cu grijă: calitatea trebuie să domine atribuirile de proiectare. Problema sunt criteriile subiective fără subcriterii sau metodă de punctare.

În anunțurile de arhitectură și inginerie, căutați:

Referințe care descriu un singur proiect. „Un liceu de 6.000–6.500 m², structură din lemn, certificat Passivhaus, finalizat în regiune în ultimii trei ani.”
Un termen la sau aproape de minimul legal pentru o lucrare complexă sau peste o perioadă de sărbători. Procedura deschisă din directivă permite 35 de zile, chiar și doar 15 după un anunț de intenție. Legal nu înseamnă realist.
Un contractant actual care a făcut studiul de fezabilitate. Articolul 41 cere autorității să comunice informațiile relevante de la orice firmă implicată în pregătire și să stabilească termene adecvate. Dacă studiul nu este în documentație, cereți-l.
O cifră de afaceri mult peste dublul onorariului, fără niciun motiv declarat.
Mărci sau software proprietar fără mențiunea „sau echivalent”.
O singură vizită obligatorie pe amplasament, anunțată cu puțin timp înainte.
Răspunsuri la clarificări care mută cerințele spre un profil pe care doar o firmă îl îndeplinește.
Reluarea unei proceduri anulate cu criterii mai restrânse.

Ce faceți cu semnalele

Niciunul nu dovedește ceva, iar acuzarea unei autorități vă costă clienți. Scădeți punctajul pentru concurență, puneți politicos întrebări de clarificare (răspunsurile merg la toți ofertanții și adesea rezolvă problema) și plafonați-vă orele. Contestațiile formale merită rareori efortul pentru un birou mic, cu excepția cazului în care încălcarea este clară și lucrarea importantă.

Pasul 5: Lider, partener sau renunțare

„No-go ca lider” nu înseamnă întotdeauna „no-go”. Ofertați ca partener sau subconsultant atunci când:

Nu îndepliniți pragurile de cifră de afaceri, asigurare sau referințe, dar o firmă mai mare le îndeplinește și nu are specializarea dumneavoastră.
Rolul de lider necesită înregistrare locală, limbă sau prezență pe care nu le aveți. Un lider local este cea mai ieftină cale de intrare într-o țară nouă.
Criteriile de atribuire recompensează o echipă multidisciplinară mare, iar dumneavoastră sunteți o singură disciplină.
Fișa de punctaj iese între 55 și 69, iar punctele lipsă sunt toate la potrivire sau capacitate.

Parteneriatul vă reduce orele de ofertare și vă construiește referințele pentru a conduce data viitoare. Compromisurile: o cotă mai mică din onorariu, mai puțin control asupra proiectului și, în unele structuri, răspundere solidară. Ghidul despre structura echipei de ofertare compară opțiunile pe țări, ghidul despre alegerea partenerilor acoperă verificarea lor, iar directorul de birouri verificate listează firme pe discipline și țări.

Diferențe între țări care schimbă calculul

Regulile UE sunt aceleași peste tot, dar legislația națională și practica profesională schimbă partea de costuri și șansele. Pragurile de mai jos sunt cele în vigoare la momentul redactării (octombrie 2026).

Țara	Ce schimbă decizia go/no-go	Sursa
Franța	Într-un concurs de soluții (concours), participanții ale căror proiecte respectă regulile primesc o prime egală cu prețul estimat al studiilor cerute, redus cu cel mult 20%. Munca de concurs a celor de pe lista scurtă este în mare parte plătită.	Art. R2172-4 CCP
Germania	Autoritățile trebuie să țină seama de birourile mici și de nou-veniți; referințele pe tip de clădire nu sunt de regulă necesare pentru comparabilitate; între candidații calificați se poate trage la sorți. Conform regulilor concursurilor (RPW 2013), fondul de premii este în mod normal cel puțin egal cu onorariul pentru proiectul preliminar, minimum 10.000 €, dar sunt plătiți doar premianții și mențiunile, cu excepția cazului în care se oferă o compensație a cheltuielilor.	§ 75 VgV; RPW 2013 Anexa II
Italia	Pentru serviciile de arhitectură și inginerie de la 140.000 €, cel mai bun raport calitate-preț este obligatoriu, iar prețul poate avea cel mult 30% din punctaj; de la decretul de modificare din 2024, 65% din onorariul de referință este fix și doar 35% poate fi redus. Războaiele de preț sunt limitate, așa că punctajele de calitate decid.	Ediltecnico, 2025
Spania	Arhitectura este, juridic, un „serviciu intelectual” (LCSP, dispoziția adițională 41), așa că criteriile de calitate trebuie să aibă cel puțin 51% din punctaj.	Rezumatul hotărârii Curții Supreme
Țările de Jos	Ghidul BNA cere autorităților o pondere a calității de cel puțin 80%, referințe de 30–60% din dimensiunea proiectului în ultimii 10 ani și o investiție cumulată în ofertare sub 10% din valoarea contractului. Folosiți-l pentru a judeca dacă o autoritate este rezonabilă.	BNA Handreiking 2026
Regatul Unit	Conform Procurement Act 2023, pragurile Angliei de la 1 ianuarie 2026 includ TVA: 135.018 £ (servicii, administrația centrală), 207.720 £ (subcentral), 5.193.000 £ (lucrări). Conform secțiunii 93, autoritățile care se așteaptă să cheltuiască peste 100 de milioane £ într-un exercițiu financiar publică anunțuri de intenție (pipeline notices) cu contractele planificate de peste 2 milioane £ pentru următoarele 18 luni: folosiți-le pentru a construi relații înainte de licitație.	Bevan Brittan; ghidul guvernului Țării Galilor

Pentru Belgia, Elveția, Portugalia și Luxemburg, paginile naționale (Belgia, Elveția, Portugalia, Luxemburg) listează anunțurile și portalurile actuale. Fișa de punctaj funcționează la fel; ajustați partea de costuri pentru traduceri și timpul de înregistrare.

Pasul 6: Gestionați un portofoliu, nu un șir de oferte

Stabiliți un buget pentru ofertare

Decideți totalul orelor de ofertare pe trimestru. Un birou de zece persoane care lucrează circa 1.650 de ore fiecare și care alocă 8% din timp are aproximativ 1.300 de ore de ofertare pe an. La costurile din exemplul de mai sus, acestea acoperă circa cinci licitații complete plus o duzină de candidaturi în etapa de selecție. Când bugetul se epuizează, ștacheta pentru „go” urcă.

Diversificați portofoliul

O împărțire rezonabilă pentru un birou mic:

Nucleu (circa 60% din orele de ofertare): tipuri de clădiri și autorități la care aveți 4–5 la potrivire.
Extindere (circa 25%): un nou sector sau o nouă regiune, ideal ca partener al unei firme care se califică.
Reputație (circa 15%): concursuri de soluții care construiesc portofoliul. Concursurile plătite din Franța fac acest lucru mai ieftin decât pare.

Urmăriți ce se întâmplă

După fiecare rezultat, înregistrați autoritatea, tipul de clădire, procedura, numărul de ofertanți, punctajul go/no-go, orele, rezultatul și punctele din discuția de feedback. După 15–20 de oferte veți ști rata de succes pe categorii, costul pe contract câștigat și dacă fișa de punctaj prezice ceva. Cereți întotdeauna feedback.

Planificați pornind de la fluxul de proiecte

Multe licitații bune sunt vizibile din timp: anunțuri de intenție, pipeline notices britanice, documentele bugetare ale consiliilor locale. Prezentarea pieței pentru 2026 arată unde crește volumul. Dacă știți că urmează un program de școli, vă puteți alinia referințele și partenerii înainte să înceapă cronometrul.

Greșeli frecvente

Decizia din entuziasm. „E un amplasament minunat” nu este un motiv. Puneți-i notă.
Verificarea eligibilității în ziua 20. O singură scrisoare de asigurare lipsă sau o referință veche de doi ani poate anula munca de o lună.
Supraproiectarea. Producerea a mai mult proiect decât punctează criteriile de atribuire.
Faptul că nu refuzați niciodată. Un birou care licitează pentru orice licitează prost pentru orice.
Ignorarea celei de-a doua decizii. Repunctați când sosește documentația completă de atribuire.
Neînregistrarea ofertelor pierdute. Fără date, deciziile de anul viitor vor fi la fel de oarbe ca cele de anul acesta.

Un model de fișă go/no-go de o pagină

Copiați-l și completați-l pentru fiecare anunț care trece de triere.

FIȘA GO / NO-GO
Licitația:                          Autoritatea:
Portal / referință:                 Țara:
Procedura: deschisă / restrânsă / negociere / concurs de soluții
Onorariu estimat:                   Criterii de atribuire (calitate/preț):
Termen cerere de participare:       Termen ofertă:

A. ELIGIBILITATE (toate trebuie să fie DA sau numiți soluția)
[ ] Cifra de afaceri îndeplinește cerința (≤ 2x valoarea?)   Soluție:
[ ] Nivelul și tipul asigurării RC profesionale             Soluție:
[ ] Referințe: număr, tip, vechime                          Soluție:
[ ] Înregistrare (țara de origine + țara autorității, dacă e cazul) Soluție:
[ ] Niciun motiv de excludere; certificate valabile
[ ] Semnătură electronică calificată / acces la portal pregătite
[ ] Limba ofertei acoperită

B. PUNCTAJ (1-5 x pondere, total / 5)
Potrivire (25) ___  Concurență (15) ___  Relație (15) ___
Marjă (20) ___  Valoare strategică (15) ___  Capacitate (10) ___
TOTAL / 100: ___

C. COST ȘI ȘANSE
Ore de ofertare (selecție / ofertă / interviu): ___ / ___ / ___
Cost intern pe oră: ___   Costuri directe: ___   Cost total ofertă: ___
Contribuția în caz de câștig: ___
Rata de câștig de echilibru (cost / contribuție): ___ %
Probabilitatea noastră realistă de câștig: ___ %

D. SEMNALE DE DEDICAȚIE (bifați)
[ ] Referințe prea specifice  [ ] Termen minim       [ ] Tema pregătită de contractantul actual
[ ] Cifra de afaceri > 2x valoarea  [ ] Criterii vagi  [ ] Procedură reluată

E. DECIZIE
GO ca lider / GO ca partener / GO CONDIȚIONAT (condiția: ___) / NO-GO
Plafon ore de ofertare: ___   Responsabil ofertă: ___   Decis de: ___   Data: ___
Redecidem în etapa de ofertare? D / N

Listă de verificare

Anunțul triat după codul CPV, regiune, valoare și procedură
Documentația completă descărcată, inclusiv eventualul studiu de fezabilitate
Cerința privind cifra de afaceri verificată față de regula dublului valorii
Tipul și nivelul asigurării confirmate cu brokerul
Referințele corelate cu fiecare cerință, cu date și valori
Înregistrarea firmei și a arhitectului nominalizat confirmată
Certificatele fiscale și de asigurări sociale valabile
Semnătura electronică și contul pe portal pregătite
Orele de ofertare estimate pe etape și calculate la costul intern
Rata de câștig de echilibru calculată
Anunțurile de atribuire anterioare ale autorității verificate (câștigători, număr de oferte)
Semnalele de dedicație analizate; întrebările de clarificare redactate
Fișa de punctaj completată și decizia consemnată
Decizia lider / partener / renunțare luată; partenerii contactați
Plafonul orelor de ofertare stabilit și un responsabil al ofertei numit
A doua decizie go/no-go programată pentru etapa de ofertare
Rezultatul și feedbackul înregistrate după anunțarea rezultatului

Întrebări frecvente

Ce rată de câștig ar trebui să aștepte un birou de arhitectură la licitațiile publice?

Nu există o cifră fiabilă la nivel european, iar definițiile variază. Studiul sectorial ACE a raportat o „rată de succes” de 42% pentru concursurile publice și ofertele OJEU în 2022, dar succesul nu a fost definit și poate include intrarea într-o a doua etapă sau câștigarea unui premiu. Pentru licitațiile cu rivali necunoscuți, planificați 10–30% pentru ofertele la care sunteți bine calificați și rafinați cifra cu propriile înregistrări, pe tipuri de clădiri.

Cât costă ofertarea pentru o licitație publică de arhitectură?

Depinde de etape și de proiectarea cerută. O procedură restrânsă în două etape pentru o clădire publică de mărime medie poate consuma 150–250 de ore, inclusiv interviul, plus timpul partenerilor și costurile directe. Birourile olandeze au cheltuit în medie 53.000–76.000 € fiecare pe licitații și concursuri în 2023 (reperul BNA).

Poate o autoritate să ceară o cifră de afaceri mai mare decât valoarea contractului?

Da, dar conform articolului 58 alineatul (3) din Directiva 2014/24/UE, cifra de afaceri anuală minimă nu trebuie să depășească dublul valorii estimate a contractului, cu excepția cazului în care autoritatea justifică o valoare mai mare în documentație. Dacă pare disproporționată, puneți o întrebare de clarificare înainte de termen. Vă puteți baza și pe capacitatea financiară a altei firme, conform articolului 63.

Cum îmi dau seama dacă o licitație este deja promisă altei firme?

Nu puteți ști sigur. Semnele de avertizare includ referințe care descriu un anumit proiect, termene la minimul legal, un studiu de fezabilitate al altei firme care nu a fost pus la dispoziție și același câștigător în anunțurile de atribuire recente ale autorității. Scădeți-vă punctajul, puneți întrebări de clarificare și plafonați-vă orele, în loc să renunțați doar pe baza unei bănuieli.

Ar trebui să ofertăm dacă nu îndeplinim cerințele privind referințele?

Nu singuri. Întrebați dacă sunt acceptate referințe mai vechi sau mai largi, apoi luați în considerare bazarea pe experiența unui partener sau alăturarea la o firmă lider care se califică. Rețineți că, atunci când vă bazați pe experiența profesională a altei firme, acea firmă trebuie să presteze efectiv serviciile aferente.

Merită participarea la concursurile de soluții de arhitectură?

Adesea, dacă le alegeți cu grijă. Într-un concurs public francez de soluții pentru servicii de arhitectură, participanții ale căror proiecte respectă regulile primesc o prime de cel puțin 80% din prețul estimat al studiilor cerute, ceea ce face concursurile mult mai ieftine decât licitațiile neplătite. În Germania sunt plătiți în mod normal doar premianții și mențiunile, cu excepția cazului în care se oferă o compensație a cheltuielilor, așa că tratați-le drept cheltuieli de reputație într-un buget fix.

Când ar trebui să luăm decizia go/no-go?

De două ori la procedurile în două etape. Luați prima decizie în una-două zile de la anunț, înainte de a investi în etapa de selecție. Luați-o pe a doua când sosește documentația completă de atribuire, pentru că tema, baza onorariului și cerințele de proiectare schimbă adesea calculul.