Go/no-go : choisir les appels d'offres auxquels votre agence répond

TenderDesk · 12 oct. 2026 · 24 min de lecture

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Une méthode go/no-go concrète pour les petites agences d'architecture et d'ingénierie : critères éliminatoires, coût réel des réponses, grille pondérée, signaux d'alerte et modèle d'une page.

Ne répondez à un appel d'offres public que si vous satisfaites à toutes les conditions de participation dès le premier jour et si votre chance réaliste de l'emporter dépasse votre taux de réussite d'équilibre : le coût total de la réponse divisé par la marge que la mission rapporterait. Concrètement : d'abord un contrôle éliminatoire (chiffre d'affaires, assurance, références, inscription), puis une note pondérée pour l'adéquation, la concurrence, la relation, la marge et la valeur stratégique, puis le calcul. La plupart des petites agences devraient décliner la plupart des avis et consacrer les heures économisées aux quelques-uns qu'elles peuvent gagner.

Points clés

La capacité de candidater est éliminatoire et passe en premier. Le chiffre d'affaires, l'assurance, les références et l'inscription écartent plus de petites agences que la qualité architecturale.
Chiffrez chaque réponse en heures. Un appel d'offres de conception en deux phases peut absorber 150 à 250 heures. Valorisez-les à votre coût horaire interne, pas à votre taux de facturation.
Utilisez le taux de réussite d'équilibre. Coût de la réponse ÷ marge tirée des honoraires = le taux de réussite dont vous avez besoin. Si vous ne pouvez pas le dépasser, la candidature doit se justifier par la stratégie.
Notez, ne débattez pas. Une grille de notation pondérée transforme un débat entre associés en une décision de dix minutes.
Méfiez-vous des appels d'offres « verrouillés ». Des références étrangement précises, des délais minimaux et un titulaire sortant qui a rédigé le programme ne prouvent rien isolément, mais réunis, ils doivent faire baisser votre note.
S'associer est souvent le meilleur « go ». Si vous ne remplissez pas un critère de sélection, rejoignez un mandataire plus solide ou appuyez-vous sur les capacités d'un partenaire.
Gérez un portefeuille. Fixez un budget d'heures de réponse, mêlez candidatures sûres et ambitieuses, et suivez le coût par marché gagné.

Pourquoi la décision compte plus que la réponse

Les petites agences perdent plus souvent en répondant aux mauvais appels d'offres qu'en rédigeant mal. L'étude sectorielle du Conseil des architectes d'Europe (CAE/ACE) a montré qu'en 2022, les agences européennes avaient déposé en moyenne seulement 0,5 offre chacune pour des marchés au-dessus des seuils (JOUE), contre 2,3 en 2018. 78 % des agences déclaraient des difficultés avec les procédures JOUE. Parmi les raisons citées : les seuils de chiffre d'affaires (35 %), une expérience antérieure insuffisante (30 %) et les exigences d'assurance responsabilité civile professionnelle (9 %), tandis que 43 % jugeaient les procédures JOUE « trop lourdes » et 38 % « trop coûteuses » (ACE, 2023).

Le coût est réel. Les agences d'architecture néerlandaises ont dépensé en moyenne 53 000 à 76 000 € chacune en appels d'offres et concours en 2023, selon des données de référence du BNA citées dans sa réponse à la révision des directives européennes (BNA, 2025). Une enquête du RIBA de 2012 a montré que les architectes britanniques avaient dépensé environ 40 millions de livres l'année précédente pour préparer des offres JOUE, soit 29 % du chiffre d'affaires que ces offres avaient rapporté (RIBA, 2018).

Dans le même temps, la concurrence globale s'amenuise. La Cour des comptes européenne a constaté que le nombre moyen de soumissionnaires par procédure dans l'UE était passé d'environ six en 2011 à environ trois en 2021, et que 42 % des marchés en 2021 n'avaient reçu qu'une seule offre (rapport spécial 28/2023 de la Cour des comptes européenne). Ce sont des chiffres tous secteurs confondus, et les phases de sélection en conception attirent souvent bien plus de candidats. Mais les acheteurs ont besoin de candidats crédibles, et une candidature bien choisie est bienvenue.

Étape 1 : calculez ce que la réponse coûte vraiment

Comptez les heures par phase

Utilisez vos propres feuilles de temps. Si vous n'en avez pas, partez de l'estimation ci-dessous et corrigez-la après chaque réponse. Les fourchettes sont indicatives pour une agence de 5 à 20 personnes sur un bâtiment public de taille moyenne ; ce ne sont pas des statistiques du secteur.

Phase	Tâches types	Heures indicatives
Tri et go/no-go	Lire l'avis et les documents, vérifier la capacité à candidater, noter	3–6
Phase de candidature (demande de participation)	DUME ou formulaires nationaux, références, CV, justificatifs d'assurance et de chiffre d'affaires, lettre de l'équipe	20–40
Phase d'offre	Méthodologie, équipe et organisation, planning, décomposition des honoraires, coordination des partenaires, contrôle qualité	80–150
Volet conception (si demandé)	Analyse du site, esquisses, visuels, note courte	40–120+
Audition ou présentation	Support, répétition, présence, déplacement	15–30
Temps des partenaires	Ingénieurs, économiste, paysagiste	Comptez-le, même s'il n'est pas payé

Ajoutez les frais directs : traductions, visuels sous-traités, déplacements, impression et copies certifiées.

Utilisez votre coût horaire interne

Multipliez les heures par ce qu'une heure vous coûte (salaire plus frais généraux), pas par votre taux de facturation. Ce guide prend 80 € de l'heure comme exemple ; utilisez votre propre chiffre. Les heures de réponse sont des frais généraux : elles s'imputent directement sur le bénéfice.

Le taux de réussite d'équilibre

Taux de réussite d'équilibre = coût total de la réponse ÷ marge tirée de la mission

La marge correspond aux honoraires moins le coût direct de réalisation de la mission. Des honoraires de 400 000 € qui coûtent 300 000 € à réaliser donnent 100 000 €. Si une réponse complète coûte 15 000 €, vous devez gagner 15 % des appels d'offres de ce type simplement pour être à l'équilibre. Si vos chances honnêtes sont inférieures, la candidature ne se justifie que par une raison stratégique (un nouveau type d'ouvrage, un nouvel acheteur ou un nouveau pays), et vous devez mettre cette raison par écrit.

Exemple chiffré : procédure restreinte pour l'extension d'une école

Honoraires estimés : 450 000 € pour une mission complète de maîtrise d'œuvre (au-dessus du seuil européen de 216 000 € pour les services des autorités non centrales, applicable depuis le 1er janvier 2026 (règlement délégué (UE) 2025/2152)).
Marge à 22 % (votre chiffre sera différent) : 99 000 €.
Phase de candidature : 30 heures × 80 € = 2 400 €.
Phase d'offre, avec une courte note de conception et la coordination des partenaires : 140 heures × 80 € = 11 200 €, plus 1 500 € de visuels et de déplacements.
Audition : 20 heures × 80 € = 1 600 €.
Coût total de la réponse si vous allez jusqu'au bout : 16 700 €.
Taux de réussite d'équilibre : 16 700 € ÷ 99 000 € ≈ 17 %.

Passons aux chances. Cinq candidats seront retenus ; supposons que 30 se présentent. Un candidat moyen a 17 % de chances d'être retenu et 20 % de gagner une fois retenu : environ 3 % au total. Une agence disposant de trois références scolaires récentes et d'un ingénieur qui connaît le patrimoine de l'acheteur peut raisonnablement revendiquer 40 % et 30 % : 12 % au total.

12 %, c'est moins que l'équilibre de 17 %. Mais vous ne payez la seconde phase que si vous êtes retenu : le coût attendu pour vous lancer est donc de 2 400 € + (40 % × 14 300 €) ≈ 8 100 €, soit un équilibre d'environ 8 %. La marge attendue est de 12 % × 99 000 € ≈ 11 900 €. Un « go » de justesse. Sans les références scolaires, les chances tombent à environ 3 %, la marge attendue à environ 3 000 €, et la réponse est non.

Deux leçons. La phase de candidature coûte peu : il est donc souvent rationnel de candidater et de prendre une seconde décision à réception du dossier complet. Et c'est la pertinence de vos références qui fait le plus bouger les chiffres.

Un garde-fou venu des Pays-Bas

L'association néerlandaise des architectes recommande que l'investissement cumulé de toutes les agences sélectionnées ne dépasse pas 10 % de la valeur du marché, soit environ 2 % chacune pour cinq agences (BNA Handreiking Gezonde Architectenselecties 2026). Dans l'exemple, 2 % de 450 000 € font 9 000 €, moins que la seule phase d'offre. L'acheteur en demande trop. Limitez votre effort de conception à ce que les critères d'attribution notent, ou demandez si une indemnité est versée.

Étape 2 : passez les critères éliminatoires avant tout le reste

Les critères de sélection sont éliminatoires : échouez sur l'un d'eux et votre méthodologie ne sera jamais lue. Vérifiez-les dans la première heure.

Chiffre d'affaires

Selon l'article 58, paragraphe 3, de la directive 2014/24/UE, le chiffre d'affaires annuel minimal exigé ne doit pas dépasser le double de la valeur estimée du marché, sauf raison justifiée par l'acheteur. Un avis pour 300 000 € d'honoraires qui exige 1,5 million d'euros par an sans explication peut être disproportionné : soulevez-le dans une question. Vérifiez aussi s'il s'agit du chiffre d'affaires global ou spécifique au domaine, et sur combien d'années.

Assurance responsabilité civile professionnelle

Lisez la couverture exigée par sinistre et par année, et vérifiez si une lettre d'intention de l'assureur suffit au stade de l'offre. Les acheteurs français demandent généralement une attestation d'assurance décennale obligatoire en plus de la responsabilité civile professionnelle, ce qui peut prendre des semaines à une agence étrangère.

Références

L'annexe XII de la directive permet aux acheteurs de demander une liste des principaux services fournis au cours des trois dernières années au maximum, et d'accepter des références plus anciennes si cela est nécessaire pour garantir une concurrence suffisante. L'association néerlandaise des architectes recommande une fenêtre de dix ans pour la conception, car les bâtiments mettent des années à être achevés. Méfiez-vous des exigences cumulées (même type, même taille, achevé, trois dernières années) : chacune réduit le nombre de candidats.

L'Allemagne est une référence utile. L'article 75, paragraphe 5, de la VgV prévoit que les références présentant des exigences de conception comparables doivent être acceptées, et qu'avoir déjà conçu le même type d'usage est en général sans importance (§ 75 VgV). L'article 75, paragraphe 4, impose aux acheteurs de tenir compte des petites agences et des nouveaux entrants.

Inscription et titre professionnel

L'article 58, paragraphe 2, permet aux acheteurs d'exiger l'inscription à un registre professionnel ou du commerce du pays d'établissement. Pour les architectes, il s'agit en général de l'ordre ou de la chambre nationale (Ordre des architectes, Architektenkammer, albo, colegio, Ordem dos Arquitectos, ARB). En transfrontalier, vérifiez si l'architecte désigné doit être inscrit ou reconnu dans le pays de l'acheteur pour signer les candidatures, et combien de temps cela prend.

Motifs d'exclusion et formalités administratives

Les impôts ou cotisations sociales impayés, l'insolvabilité et certaines condamnations sont des motifs d'exclusion au titre de l'article 57. Vérifiez que vos attestations sont à jour et que vous pouvez signer avec une signature électronique qualifiée si elle est exigée. Le guide du DUME couvre les pièces administratives.

Si vous échouez à un contrôle

Quatre options, dans l'ordre :

Demandez. Une question ne coûte rien (« Les références de plus de trois ans seront-elles acceptées ? »).
Appuyez-vous sur les capacités d'une autre entreprise. L'article 63 vous permet de vous appuyer sur d'autres entités pour la capacité économique et financière et les capacités techniques. Pour les qualifications et l'expérience professionnelles, l'entreprise sur laquelle vous vous appuyez doit effectivement exécuter les prestations concernées.
Répondez en groupement ou comme partenaire d'un mandataire qui remplit les critères (voir l'étape 5).
Renoncez, et notez ce qu'il vous faudrait pour être éligible la prochaine fois.

Étape 3 : notez l'opportunité

Le but n'est pas la précision. Il s'agit de décider de la même façon à chaque fois et d'obliger les associés à exposer leurs raisons.

La grille de notation pondérée

Notez chaque critère de 1 à 5, multipliez par le coefficient, puis divisez le total par 5 pour obtenir une note sur 100.

Critère	Coefficient	Un 1 ressemble à	Un 5 ressemble à
Adéquation (type d'ouvrage, échelle, programme)	25	Type nouveau, échelle bien au-delà de votre plus gros projet	Trois projets comparables récents ou plus
Concurrence (nombre et force des concurrents)	15	Ouvert à tous, probablement 40 candidats ou plus, titulaire sortant solide	Liste restreinte de 3 à 5, pas de favori évident
Relation et connaissance	15	Jamais rencontré l'acheteur, aucune connaissance locale	Ancien client, ou partenaire qui connaît le patrimoine
Marge (honoraires suffisants, conditions de paiement, risque)	20	Honoraires apparemment sous le coût, responsabilité lourde, notation dominée par le prix	Honoraires réalistes, notation dominée par la qualité, contrat équilibré
Valeur stratégique	15	Rien que vous mettriez dans votre portfolio	Ouvre un secteur, une ville ou un pays que vous visez
Capacité (équipe disponible pour répondre et réaliser)	10	Personnes clés prises par d'autres échéances	Équipe de réponse et équipe de réalisation disponibles

Règle de décision :

70 ou plus : go.
55–69 : go sous condition. Nommez la condition : un partenaire pour combler l'adéquation, la réponse à une question, un plafond d'heures de réponse.
Moins de 55 : no-go, sauf si un associé valide une raison stratégique écrite.

Gardez les coefficients pendant un an, puis ajustez-les au regard des marchés effectivement gagnés.

Lisez les critères d'attribution dans la « marge »

Les critères d'attribution montrent si l'acheteur achète de la conception ou un prix. Une répartition prix/qualité de 60/40 pour de la conception est un signal d'alerte (le BNA la critique). Une qualité à 70 % ou plus, avec des sous-critères clairs et des architectes dans le jury, est bon signe. Voir comment rédiger une offre gagnante et comment chiffrer les honoraires.

Triez avant de noter

Vous ne pouvez pas noter 50 avis par semaine. Filtrez d'abord par code CPV (71200000 services d'architecture, 71240000 services d'architecture, d'ingénierie et de planification, 71300000 services d'ingénierie), région, montant et procédure, puis notez ce qui reste. Le flux TenderDesk note les avis selon leur part de véritable mission de conception, ce qui écarte la plupart des marchés de maintenance présentés à tort comme de la conception.

Étape 4 : évaluez la concurrence et les signes d'un appel d'offres verrouillé

Estimez le nombre de concurrents

Type de procédure. En procédure restreinte, l'acheteur doit inviter au moins cinq candidats (trois en procédure concurrentielle avec négociation), selon l'article 65. L'avis indique généralement le nombre maximal.
Avis d'attribution passés. Cherchez sur TED ou sur le portail national les précédents marchés de conception de l'acheteur. Les avis d'attribution doivent indiquer le nombre d'offres reçues (annexe V, partie D, de la directive) et l'attributaire. Le même attributaire trois fois de suite est une information.
Tirages au sort. En Allemagne, si trop de candidats restent à égalité de qualification, l'acheteur peut procéder à un tirage au sort (§ 75(6) VgV). La phase de candidature relève alors en partie de la chance : plafonnez vos heures.

Les signaux d'un appel d'offres verrouillé

« Verrouillé » signifie que le cahier des charges a été façonné, volontairement ou non, autour d'une seule entreprise. La plupart des appels d'offres ne le sont pas. Les chercheurs spécialisés dans les risques des marchés publics utilisent des signaux d'alerte tels qu'un soumissionnaire unique, une période de publicité courte, des consultations modifiées en cours de procédure, des procédures annulées puis relancées et un poids élevé de critères subjectifs (Corruption Research Center Budapest, 2015). Le dernier demande de la prudence : la qualité doit dominer l'attribution des marchés de conception. Le problème, ce sont les critères subjectifs sans sous-critères ni méthode de notation.

Dans les avis d'architecture et d'ingénierie, repérez :

Des références qui décrivent un seul projet. « Un collège de 6 000 à 6 500 m², ossature bois, certifié Passivhaus, livré dans la région au cours des trois dernières années. »
Un délai égal ou proche du minimum légal pour une mission complexe, ou pendant des congés. La procédure ouverte de la directive prévoit 35 jours, et seulement 15 après un avis de préinformation. Légal ne veut pas dire réaliste.
Un titulaire sortant qui a réalisé l'étude de faisabilité. L'article 41 impose à l'acheteur de communiquer les informations utiles issues de toute entreprise ayant participé à la préparation et de fixer des délais adéquats. Si l'étude ne figure pas dans le dossier, demandez-la.
Un chiffre d'affaires exigé bien au-delà du double des honoraires, sans justification.
Des marques ou des logiciels propriétaires sans la mention « ou équivalent ».
Une visite de site obligatoire unique, annoncée tardivement.
Des réponses aux questions qui déplacent les exigences vers un profil qu'une seule entreprise remplit.
La relance d'une procédure annulée avec des critères plus restrictifs.

Que faire de ces signaux

Aucun ne prouve quoi que ce soit, et accuser un acheteur fait perdre des clients. Baissez la note de concurrence, posez des questions polies (les réponses sont communiquées à tous les candidats et règlent souvent le problème) et plafonnez vos heures. Les recours formels valent rarement la peine pour une petite agence, sauf si le manquement est clair et la mission importante.

Étape 5 : mandataire, partenaire ou abandon

« No-go comme mandataire » ne veut pas toujours dire « no-go ». Répondez comme partenaire ou sous-traitant lorsque :

Vous ne remplissez pas les seuils de chiffre d'affaires, d'assurance ou de références, mais une agence plus grande les remplit et n'a pas votre spécialité.
Le rôle de mandataire exige une inscription, une langue ou une présence locales que vous n'avez pas. Un mandataire local est le moyen le moins coûteux d'entrer dans un nouveau pays.
Les critères d'attribution récompensent une grande équipe pluridisciplinaire et vous n'êtes qu'une discipline.
La grille donne 55–69 et les points manquants relèvent tous de l'adéquation ou de la capacité.

S'associer réduit vos heures de réponse et construit les références pour être mandataire la prochaine fois. Les contreparties : une part d'honoraires plus faible, moins de maîtrise sur la conception et, dans certains montages, une responsabilité solidaire. Le guide sur la structure de l'équipe compare les options par pays, le guide du choix d'un partenaire traite de la vérification des partenaires, et l'annuaire des agences vérifiées recense les agences par discipline et par pays.

Les différences nationales qui changent le calcul

Les règles européennes sont les mêmes partout, mais le droit national et les pratiques professionnelles modifient les coûts et les chances. Les seuils ci-dessous sont ceux en vigueur à la date de rédaction (octobre 2026).

Pays	Ce qui change votre go/no-go	Source
France	Dans un concours, les participants dont les prestations sont conformes au règlement reçoivent une prime égale au prix estimé des études demandées, avec un abattement de 20 % au plus. Le travail des candidats admis à concourir est donc largement rémunéré.	Art. R2172-4 CCP
Allemagne	Les acheteurs doivent tenir compte des petites agences et des nouveaux entrants ; les références par type d'ouvrage ne sont en général pas exigées pour établir la comparabilité ; un tirage au sort peut départager les candidats qualifiés. Selon le règlement des concours (RPW 2013), la somme des prix équivaut normalement au moins aux honoraires de l'avant-projet, avec un minimum de 10 000 €, mais seuls les lauréats et les mentions sont rémunérés, sauf si une indemnité forfaitaire est prévue.	§ 75 VgV ; RPW 2013, annexe II
Italie	Pour les services d'architecture et d'ingénierie à partir de 140 000 €, le meilleur rapport qualité-prix est obligatoire et le prix peut peser au plus 30 % de la note ; depuis le décret correctif de 2024, 65 % des honoraires de référence sont fixes et seuls 35 % sont ouverts au rabais. Les guerres de prix sont limitées : ce sont les notes de qualité qui départagent.	Ediltecnico, 2025
Espagne	L'architecture est juridiquement une « prestation intellectuelle » (LCSP, disposition additionnelle 41) : les critères de qualité doivent donc peser au moins 51 % de la note.	Synthèse de l'arrêt du Tribunal suprême
Pays-Bas	Le guide du BNA demande aux acheteurs une pondération de la qualité d'au moins 80 %, des références de 30 à 60 % de la taille du projet sur 10 ans, et un investissement cumulé des candidats inférieur à 10 % de la valeur du marché. Servez-vous-en pour juger si un acheteur est raisonnable.	BNA Handreiking 2026
Royaume-Uni	Selon le Procurement Act 2023, les seuils applicables en Angleterre depuis le 1er janvier 2026 incluent la TVA : 135 018 £ (services, administrations centrales), 207 720 £ (autres autorités), 5 193 000 £ (travaux). Au titre de la section 93, les autorités qui prévoient de dépenser plus de 100 millions de livres sur un exercice publient des avis de programmation (pipeline notices) listant les marchés prévus de plus de 2 millions de livres pour les 18 mois suivants : utilisez-les pour nouer des relations avant l'appel d'offres.	Bevan Brittan ; guide du gouvernement gallois

Pour la Belgique, la Suisse, le Portugal et le Luxembourg, les pages pays (Belgique, Suisse, Portugal, Luxembourg) recensent les avis en cours et les plateformes. La grille fonctionne de la même façon ; ajustez les coûts pour tenir compte du temps de traduction et d'inscription.

Étape 6 : gérez un portefeuille, pas une succession de réponses

Fixez un budget de réponse

Décidez du total d'heures de réponse par trimestre. Une agence de dix personnes travaillant environ 1 650 heures chacune et qui y consacre 8 % de son temps dispose d'environ 1 300 heures de réponse par an. Aux coûts de l'exemple ci-dessus, cela couvre environ cinq appels d'offres complets plus une douzaine de candidatures. Une fois le budget épuisé, la barre du « go » monte.

Équilibrez le portefeuille

Une répartition raisonnable pour une petite agence :

Cœur de métier (environ 60 % des heures de réponse) : les types d'ouvrages et les acheteurs pour lesquels vous obtenez 4 ou 5 en adéquation.
Diversification (environ 25 %) : un nouveau secteur ou une nouvelle région, idéalement comme partenaire d'une agence qui remplit les critères.
Réputation (environ 15 %) : des concours qui enrichissent le portfolio. Les concours français indemnisés rendent cela moins coûteux qu'il n'y paraît.

Suivez les résultats

Après chaque résultat, consignez l'acheteur, le type d'ouvrage, la procédure, le nombre de candidats, votre note go/no-go, les heures, l'issue et les enseignements du débriefing. Après 15 à 20 réponses, vous connaîtrez votre taux de réussite par catégorie, votre coût par marché gagné et la valeur prédictive de votre grille. Demandez toujours un débriefing.

Anticipez à partir de la programmation

Beaucoup de bons appels d'offres sont visibles tôt : avis de préinformation, avis de programmation britanniques, documents budgétaires des collectivités. Le panorama du marché 2026 montre où les volumes progressent. Savoir qu'un programme scolaire arrive vous permet de réunir références et partenaires avant que le compte à rebours ne commence.

Erreurs fréquentes

Décider sur l'enthousiasme. « C'est un beau site » n'est pas une raison. Notez-le.
Vérifier la capacité à candidater au vingtième jour. Une attestation d'assurance manquante ou une référence de deux ans de trop peut anéantir un mois de travail.
Trop concevoir. Produire plus de conception que ce que les critères d'attribution notent.
Ne jamais décliner. Une agence qui répond à tout répond mal à tout.
Négliger la seconde décision. Renotez à réception du dossier de consultation complet.
Ne pas consigner les échecs. Sans données, les décisions de l'an prochain seront aussi aveugles que celles de cette année.

Un modèle go/no-go sur une page

Copiez-le et remplissez-le pour chaque avis qui passe le tri.

FICHE GO / NO-GO
Consultation :                  Acheteur :
Plateforme / référence :        Pays :
Procédure : ouverte / restreinte / négociée / concours
Honoraires estimés :            Critères d'attribution (qualité/prix) :
Date limite des candidatures :       Date limite des offres :

A. CAPACITÉ À CANDIDATER (tout doit être OUI, sinon indiquer la solution)
[ ] Chiffre d'affaires conforme (≤ 2x la valeur ?)  Solution :
[ ] Niveau et type d'assurance RC pro               Solution :
[ ] Références : nombre, type, ancienneté           Solution :
[ ] Inscription (pays d'origine + pays de l'acheteur si besoin) Solution :
[ ] Aucun motif d'exclusion ; attestations à jour
[ ] Signature électronique qualifiée / accès plateforme prêts
[ ] Langue de remise maîtrisée

B. NOTE (1-5 x coefficient, total / 5)
Adéquation (25) ___  Concurrence (15) ___  Relation (15) ___
Marge (20) ___  Valeur stratégique (15) ___  Capacité (10) ___
TOTAL / 100 : ___

C. COÛT ET CHANCES
Heures de réponse (candidature / offre / audition) : ___ / ___ / ___
Coût horaire interne : ___   Frais directs : ___   Coût total : ___
Marge si gagné : ___
Taux de réussite d'équilibre (coût / marge) : ___ %
Notre probabilité réaliste de gagner : ___ %

D. SIGNAUX DE VERROUILLAGE (cocher)
[ ] Références trop précises  [ ] Délai minimal    [ ] Programme rédigé par le titulaire
[ ] CA > 2x la valeur         [ ] Critères vagues  [ ] Procédure relancée

E. DÉCISION
GO mandataire / GO partenaire / GO SOUS CONDITION (condition : ___) / NO-GO
Plafond d'heures : ___   Responsable de l'offre : ___   Décidé par : ___   Date : ___
Nouvelle décision en phase d'offre ? O / N

Liste de contrôle

Avis trié par code CPV, région, montant et procédure
Dossier complet téléchargé, y compris l'éventuelle étude de faisabilité
Exigence de chiffre d'affaires vérifiée au regard de la règle du double
Type et niveau d'assurance confirmés avec votre courtier
Références rapprochées de chaque exigence, avec dates et montants
Inscription de l'agence et de l'architecte désigné confirmée
Attestations fiscales et sociales à jour
Signature électronique et compte sur la plateforme prêts
Heures de réponse estimées par phase et valorisées au coût horaire interne
Taux de réussite d'équilibre calculé
Avis d'attribution passés de cet acheteur vérifiés (attributaires, nombre d'offres)
Signaux de verrouillage examinés ; questions rédigées
Grille remplie et décision consignée
Choix mandataire / partenaire / abandon arrêté ; partenaires contactés
Plafond d'heures fixé et responsable de l'offre désigné
Second go/no-go programmé pour la phase d'offre
Résultat et débriefing consignés après la décision de l'acheteur

Questions fréquentes

Quel taux de réussite une agence d'architecture peut-elle espérer sur les appels d'offres publics ?

Il n'existe pas de chiffre fiable à l'échelle européenne, et les définitions varient. L'étude sectorielle de l'ACE faisait état d'un « taux de succès » de 42 % pour les concours publics et les offres JOUE en 2022, mais le succès n'était pas défini et peut inclure le passage à une seconde phase ou l'obtention d'un prix. Pour des appels d'offres face à des concurrents inconnus, tablez sur 10 à 30 % pour les marchés pour lesquels vous êtes bien qualifié, et affinez avec vos propres données par type d'ouvrage.

Combien coûte une réponse à un appel d'offres public d'architecture ?

Cela dépend des phases et de la conception demandée. Une procédure restreinte en deux phases pour un bâtiment public de taille moyenne peut absorber 150 à 250 heures, audition comprise, plus le temps des partenaires et les frais directs. Les agences néerlandaises ont dépensé en moyenne 53 000 à 76 000 € chacune en appels d'offres et concours en 2023 (données de référence du BNA).

Un acheteur peut-il exiger un chiffre d'affaires supérieur à la valeur du marché ?

Oui, mais selon l'article 58, paragraphe 3, de la directive 2014/24/UE, le chiffre d'affaires annuel minimal ne doit pas dépasser le double de la valeur estimée du marché, sauf si l'acheteur justifie un montant supérieur dans les documents de la consultation. S'il semble disproportionné, posez une question avant la date limite. Vous pouvez aussi vous appuyer sur la capacité financière d'une autre entreprise au titre de l'article 63.

Comment savoir si un appel d'offres est déjà promis à une autre agence ?

Impossible d'en être certain. Parmi les signaux d'alerte : des références qui décrivent un projet précis, des délais au minimum légal, une étude de faisabilité réalisée par une autre agence et non communiquée, et le même attributaire dans les avis d'attribution récents de l'acheteur. Baissez votre note, posez des questions et plafonnez vos heures plutôt que de renoncer sur un simple soupçon.

Faut-il candidater si nous ne remplissons pas les exigences de références ?

Pas seuls. Demandez si des références plus anciennes ou plus larges sont acceptées, puis envisagez de vous appuyer sur l'expérience d'un partenaire ou de rejoindre un mandataire qui remplit les critères. Notez que lorsque vous vous appuyez sur l'expérience professionnelle d'une autre entreprise, celle-ci doit effectivement exécuter les prestations correspondantes.

Les concours d'architecture valent-ils la peine ?

Souvent, si vous les choisissez avec soin. Dans un concours public français de maîtrise d'œuvre, les participants dont les prestations sont conformes au règlement reçoivent une prime d'au moins 80 % du prix estimé des études demandées, ce qui les rend bien moins coûteux que des appels d'offres non indemnisés. En Allemagne, seuls les lauréats et les mentions sont normalement rémunérés, sauf si une indemnité forfaitaire est prévue : traitez-les comme une dépense de réputation dans un budget fixe.

Quand prendre la décision go/no-go ?

Deux fois pour les procédures en deux phases. Prenez la première décision dans un délai d'un ou deux jours après la publication de l'avis, avant d'investir dans la candidature. Prenez la seconde à réception du dossier complet, car le programme, la base des honoraires et les exigences de conception changent souvent le calcul.